今天要和大家分享的案例，来自广东某二线城市的张总经理。张其实是个90后，但他今年才29岁。但他大学毕业后一直在自己创业，视野开阔，做生意很有头脑。

张总开了一家家政保洁服务公司，以前主要做对公业务，就是给当地一些银行、学校、一些事业单位做后勤保洁。

张先生虽然做了很久的生意，但其实利润一直不高。因为家政公司边际成本的特殊性，张先生有30个左右的全职员工，底薪1200元，还要包吃住。这部分费用很大。如果找不到工作，张先生这部分费用不能少，基本工资要发，房租等运营成本也要付。

因此，张先生每月的固定成本约为4万元。按照一个月在张先生办公室消费两次，每次200元的客户来说，张先生也至少需要100个熟客才能保证不亏。

只靠给大企业提供服务赚钱，造成员工大量闲置时间，收入不稳定，离职率高，招聘成本增加。因此，张先生在一年前决定开办一个个人家庭市场。

他专门组建了一个15人左右的家庭个人服务团队，开发了微信官方账号，去社区做推广，在平台上开通了很多流量通道，都得到了普遍响应。付出了高昂的推广成本，但一年后只获得了几个年度用户。

张一直很烦，就带着这个项目问题来找我，希望通过我的营销方案系统优化他的获客和销售模式。

经过分析，我发现张先生的产品和服务没有任何问题。所有员工都消息灵通，素质良好。毕竟是多年的老员工了。而且张先生在这一行做了很久，服务也是有保障的。

现在最大的问题是张老师在个人家政服务领域还没有名气，而其他的，虽然规模不大，但是因为进来的早，已经渗透到市场里了。新品牌要想出名，首先面对的就是老品牌的护城河。

那么就需要一个完整的营销闭环来逐步打开市场。

首先要明白，个人家政服务最大的目标群体是能够长期购买家政保洁服务的客户。这些客户通常有几个共性:消费力高，平时比较忙，对生活品质要求高。

那么，在别墅区或者高档住宅区，这样的用户会比较常见。那么问题来了，我们怎么才能接触到这些忙碌的客户呢？

我们换个角度想，你的客户往往是或者可能是别人的客户。比如高端会所、银行、高端美容院、高端4s店等等。

张做生意这么多年，也有些人脉。他找到很多这样的店铺，和他们合作。只要是你店里的VIP客户，我们都会给你免费上门清洁服务。

无论你之前有过这种消费，还是第一次体验，你都会选择免费体验。然后我们从客户那里得到很多上门服务的机会。

如果我们在第一次服务之后没有一个持续的活动去构建一个完整的闭环，那么这个服务是没有意义的。因此，我们必须立即启动追踪客户的计划。

这个促销套餐是这样的:如果您对我们的服务满意，只需花99元，就可以直接获得我们的三次清洗油烟机、三次清洗马桶、一次清洗全屋的服务。此外，我们还给您五张价值30元的代金券，其中一张可以在每次清洁服务时自动使用。

那么这个计划对于客户来说其实是一个不可抗拒的交易计划。毕竟两次房屋清洁服务的市场价在200元左右，而现在我们只需要99元就可以买到，而且附带了很多服务。

所以基本上我们服务过的客户都选择了我们的销售套餐。此时，我们至少有一次服务客户的机会，最多有五次机会。然后随着服务的不断提供，客户越来越认可我们，逐渐形成消费习惯。

因为家政服务是一个很容易形成消费习惯的行业，它利用了人们的惯性。当你连续半个月不做家务的时候，你会觉得很轻松很舒服，不想再回到自己做的状态。

考虑到这一点，我们可以继续推广我们的月度、半年度和年度服务。其中，售出我们3900元年包的客户可以获得一台吸尘器，市场上的价格将是1999元。而且我们的年套餐也是性价比最高的。对于那些一点都不差钱的用户来说，选择一劳永逸的年套餐很容易。

通过这种方式，我们很快赢得了大量的客户，并且有很多年订阅的用户。但这还不够。我们必须扩大市场以站稳脚跟。

那么我们应该从第一次服务的一开始就执行我们的分销策略。第一次服务后，我们会告诉客户，只要你在小区群里贴上这张海报，我们就给你提供免费的本地家政服务，包括地板、卫生间、厨房等等。

那么一旦小区的其他业主看到这张海报，很可能会想办法找到我们。这个时候，来自不同行业的客户就不再是别人的客户，而是我们的种子客户，并在社群内部形成了有效的裂变。

那么我们进一步建议，现在只要客户推荐朋友，我们就可以免费给朋友做清洁服务，而且无论他们做什么样的套餐，我们都可以给你15%的返点和免费的清洁体验。

结果，客户的推荐继续在不同的社区中分裂。在我们发行套餐的加持下，半年时间终于锁定了1400家，实现年盈利260万。

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