编辑导语:一个好的会员体系从来都不是轻易就能建立起来的，其背后往往有很多深层次的考虑。本文作者从三个方面教你构建高粘性会员体系。感兴趣的朋友，一起来看看吧。

私域是品牌可以低成本直接连接并重复到达的流量。

商家可以直接与用户对接，通过合理的方式反复触达用户，精细化运营用户，挖掘用户的生命价值。

这将包括用户自身产生的价值和社交裂变的价值。

所以私域是回购的绝佳场景，而要想做好回购，就必须维护好会员。

而且根据二八法则，商家80%的利润都是由20%的核心客户贡献的，不能太在意会员的运营，因为真的可以真金白银！

此外，现代营销之父菲利普·科特勒(philip kotler)通过研究发现:“企业获取新客户的成本是留住现有客户的5倍”。

还有人说:“不向成员发展的组织肯定会失败。”

会员可以筛选出购买过该公司产品的高价值用户，并通过一系列运营手段持续提升其对品牌的认知度。

本文逐一介绍建立会员体系的好处、会员体系的分类、会员体系的构建以及会员体系与其他工具的协作。

对于品牌来说，会员制有以下好处:

一般来说，会员的客单价一般高于非会员。

作为品牌，可以通过会员内部的各种权利、特权和个性化服务，与用户互动，建立信任，增加用户粘性，提高复购率和客单价。

对用户来说，会员有以下好处:

所以综上所述，建立会员体系对用户和品牌都是有利的，这也是很多平台都在建立会员体系的原因。

广义来说，会员体系的类型可以分为两类:付费会员和成长会员。

会员费门槛高，用户需要交一些钱才能获得，而这样的会员获得的利益要比非会员多得多。

举一些例子，比如JD.COM PLUS会员，腾讯VIP会员，理发店储值会员等等。

相比付费会员，成长会员的门槛更低，相当于免费会员。

成长会员根据用户的贡献度给予平台相应的权益。

比如我之前工作的互联网金融公司，会根据用户的总投资额来对用户进行分类。

当然这个指标还要看实际经营情况。

比如会根据签到时间分级，音乐软件会根据收听时间分级。

Ps:醉鹅娘还把会员制作为刺激回购的运营手段。

有些小伙伴会纠结，哪种会员制度适合自己的平台？

你想成为付费会员还是成长会员？教你一招10秒判断自己是否适合会员制付费系统:

如果二八法则足够明显，毛利足够高，免费分级会员体系建立牢固，头部客户就是衣食父母，即使企业补贴也要重点维护。比如各种奢侈品电商；

如果二八法则明显，但是毛利低，可以先试试分级会员制。如果低毛利已经不能支撑等级会员的权益，可以换成付费会员。例如酒店预订和飞机旅行；

如果“二八”法则不明显，毛利低，建议直接采用付费会员制，企业可以通过会员提高利润。比如美团外卖的权利卡，山姆会员店等。

后二八法则不明显，毛利高，产品本身不适合会员制，可以酌情考虑。

然而，越来越多的企业选择两种会员制并行发展。

会员门槛较高，适合维护头部用户。

对于更大数量的对品质要求较高的腰部用户，想要享受头部用户的权益，只需要付费购买即可。

这样企业既能同时满足头腰用户，又能通过付费会员增加收入，一举两得。

如上所述，普通会员体系包括付费会员和增长会员。下面就来说下两个会员体系如何构建。

1.成长会员

无论什么样的会员体系，都需要根据产品的核心商业形态和用户核心来定义，最好能形成完整的商业闭环。

用户业务常见的闭环是:引导用户体验服务——刺激用户持续使用服务，形成习惯和粘性——最终产生(持续产生)收入转化。

定义了商业闭环，我们应该如何建立一个以增长为导向的会员体系？

其实简单来说就是四个步骤:设定成长任务、确定会员等级、设定会员权益、监控调整会员制度。

1)设置增长任务

成长任务要根据公司的核心业务和目标来定义，不能为了做而做。

如果是为了提高功能活性，那么增长任务就要和功能使用挂钩。

比如，为了改善日常生活，音乐软件做了大量签到、听歌的任务；

如果是直购，那么成长任务直接和付费购买挂钩。

比如互联网金融公司直接用总投资额来给用户分层。

①梳理任务

可以分为新手任务、日常任务和其他任务(不定期活动需要)，具体如下:

②完成任务的条件

任务达成条件可以根据平台用户的日常数据情况和最终想要提升的目标来设定。

比如对于视频平台，连续观看30分钟即可获得xx分奖励；

再比如，对于电商平台，订单支付完成后才能获得xx积分奖励，如果有退款，奖励会被追回。

③预留扩展空房间

尤其是对于成长期或者初期的产品，随着产品的发展，肯定会增加一些新的功能，需要提高功能的活跃度。这时候就需要对激励任务进行延伸和扩展。

④任务上限

根据任务特点，限制激励次数，既能实现有效激励，又能避免用户薅羊毛的风险。

比如社区产品，如果发帖或者评论任务没有上限，用户就可以无休止的刷评论，最终产生低质量或者无效的内容。

2)确定成员级别

①确定会员等级数

这里建议用户级别数量不要太多，5-7级比较合适。

当然也可以参考竞争对手的成员数量。附上几个平台的会员等级截图:

支付宝会员和BTG如家会员2.2计算每个等级的增长值范围。

下面用一个实际的例子和大家分享一下如何计算和建立各等级的成长值区间。

设置最快升级所需天数:假设会员等级为7，设置用户从0到lv7。

升级所需时间最快分别为1天、7天、1个月、3个月、5个月、1年、2年，即新用户升级到LV7级别最快需要2年，如下表所示:

预估行为参与度:结合任务特点和难度，预估(或从历史数据中获取)用户在上述七个时间段内参与完成各项任务的频率(或参与度)。

计算成长值区间:结合每个任务激励的成长值和参与度，计算达到LV1~LV7等级所需的成长值，进而得到成长值区间。

②确定会员等级的有效期

设置会员制度时，一定要设置会员等级的有效期。

如果不设置，会有用户在达到更高级别后不活动，但仍然享有更高级别的权限。

会员等级一般有效期为一年，之后会根据过去一年的成长值重新调整会员等级。

另外还可以设置会员降级，这样会给用户危机感。

《影响力》这本书曾经说过，如果你作为一个理财顾问，面对一个投资过于保守的客户，你如何说服他投资高风险高回报的项目？

就是告诉他，如果不投资那些风险大的项目，他会损失什么。

因为对失去一样东西的恐惧比得到一样东西的欲望更能刺激人的行动，尤其是在风险和不确定的条件下。

比如连锁咖啡品牌“一号咖啡”，顶级会员可以享受7.5折优惠。

但是每年消费不达标就降级，效果很好。业绩连续几个月增长近20%。

3)设置会员权益

设置会员权益需要遵循四个原则:“权益具有实用价值”、“不同层级的权益有区分”、“利用权益促进消费/活动并形成闭环”、“权益成本可控”。

成长会员的权益一般分为以下几类:

我就以我工作过的互联网金融公司为例:

当然，这些权益可以组合，也可以独立，但必须服务于核心指标。

4)会员系统的监控和调整

很多公司或产品前期不会加入会员体系，因为还是担心获取用户，所以初期没必要花费人力物力去建设会员体系。

而且现在市场竞争激烈，各种会员体系层出不穷，同质化严重。

很多会员体系都是基于自己的兴趣，忽略了用户的需求，用户很难有诚意。

所以在充分考虑会员制的目的和产品的发展阶段后，再决定是否做会员制。

另一方面，会员体系的建立是一个长期的工程，需要不断挖掘需求，统计数据，分析数据，调整策略。

企业应结合自身的产品、服务或用户类型，以用户为导向，提供人性化的会员等级和认可的价值特权，保持持续激励的手段，从而构建持久有效的个性化会员体系。

2.付费会员

说完了如何建立成长会员，我们再来说说如何建立付费会员体系。

1)设置会员权益

品牌付费会员的目的是通过一定的门槛筛选出优质精准的用户，然后用付费会员的权益刺激用户再次购买，让用户购买更多。

回到用户买会员的场景，想想用户为什么买你的会员。

因为用户可以感知到购买会员后的收益会大于购买会员时的成本。

在设计付费会员制度时，我们主要关心的是付费会员的权益。

与成长会员类似，付费会员的权益可以分为以下几类:

开卡权、优惠折扣权、会员活动权、会员特权等。让我们逐一介绍:

2)提高付费转化率

对于成长会员，用户会随着运营设计的成长路线升级。

对于付费会员，需要考虑注册用户转化为付费会员，以及会员的持续复购。

以下是相应的操作方法:

如何提高注册用户向付费会员的转化？阻碍用户转化的主要原因是会员卡价格。

所以很多公司会从第一个月减免会员费和分摊费用两个方面入手，突出获得感。

比如一年99.9会员会除以365天，向用户宣称每天只需0.27元；

按照你的消费习惯，开通会员每年可以省XX元等等。

决定用户是否续费的主要因素是用户是否感受到会员带来的价值。

这方面我们引入了会员权益的设置，让用户体验爽起来。

好了，关于介绍会员制的文章到此结束。如果你觉得文章不错，请点赞分享。谢谢你。

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