作者:邢仁宝

新的一年开始了，今年的经济走势是很多厂商朋友关心的问题。然而，智者因时而变，知者因时而变。未来更需要的是从容应对变化的能力，而不是坐等运气到来。

事实上，对于经销商来说，最迅速可用的资源就是品牌商。虽然双方在角色定位上存在一定的利益博弈，但在“百年变局”下，各大品牌商此时也面临着各种内外压力，急需整合更多力量，建立自己的统一战线。

因此，“新发展阶段的分销社区”应该是各大厂商在2022年实现突破的重要策略。从经销商的角度来看，我们将在新的一年里看到如何一步步实现这一目标。

加强联动，优势互补

经销商和厂家的关系需要进一步加深。以往的收钱、促销、备货这些基本动作，要做得更有基础、更有质量。经销商应该在与制造商的关系中不断寻求更积极和正面的态度。

1。改变固有观念

很多时候，经销商在厂家关系中处于被动地位，品牌越大，越敢怒不敢言。明明库存已经很高了，但是由于经销权和返利的影响，他们不得不继续还钱，强行压货。

如何化被动为主动，经销商首先需要转变观念，真正明白自己在厂商关系中的位置。

实际上，经销商是厂商的“合作伙伴”，致力于市场拓展和份额抢占。千万不要觉得自己有些钱，按时还钱，让厂家完成业绩，他的返利不受影响。克服就好。事实上，这种行为无法与厂商形成真正的合力，也无法在未来的竞争中构筑自己的护城河。

笔者认为，现阶段经销商真正应该思考的是如何发挥自己多年积累的渠道优势和网络优势，与品牌商的资金优势、人力优势、运营优势充分融合，让产品的销售业绩建立在市场良性发展的基础上，积极广泛参与，敢于发声，为自己赋能。(只有钱不考虑生意的客户往往被变成厂商的赚钱机器)

2。广泛参与

经销商要积极参与到厂商的营销策略、销售节奏、促销策划、落地实施等每一个业务运作环节中。人、车、贡献，广泛参与才能让自己远离一线市场。要知道厂商和下面两批合作呈现给你的不一定是整个市场。

大变局下，只有全身心投入游戏，挑出不好的，才能看到各个品牌厂商的发展潜力，更全面准确的了解行业形势，更快的形成自己的核心竞争力。

有重点的闭环沟通

经销商要与品牌商建立常规沟通机制，深度参与营销策划、实施落地、业务回顾，积极献计献策，与品牌商实时沟通自己的运营思路和运营难点，真正做到沟通同频，同时对一线市场判断形成共识，快速赋能提升自身运营能力和营销视野。

1。定期组织制造商联席会议

厂家一般都有自己的内部沟通会，经销商一般很少参与，往往只是每半年或者年底开一次总结会。这种情况和频率远远不足以让经销商建立起深度的经销社区。

要主动邀请厂商的销售总监、办公室负责人、区域经理等品牌管理层，最好在品牌厂商内部业务例会后带上自己的核心骨干，并按月召开厂商联席例会。

会议建议经销商牵头，提前做好议程安排，会后发布会议纪要，做到有仪式感，出成果。

2。八份报告让沟通更有针对性

高效的厂商业务例会，必须根据年度销售目标和销售节奏，分析市场执行现状，深挖机会。以饮料经销商为例，笔者整理出8条必备语句，作为厂商业务回顾的重点沟通项。

1)销售目标完成情况分析表

解释:以业绩为导向，同比分析当前业绩情况，结合内外部经济和市场环境预测业绩发展趋势。

2)产品分销报告

说明:明确产品在渠道中的渗透表现，分析细分渠道的横向增长空。

3)产品活动报告

说明:分析产品在渠道营销中的表现，结合产品定位深入挖掘渠道垂直增长空。

4)TOP30终端店铺排名表

描述:跟踪区域市场高销量门店的月销量，保持品牌在门店的绝对优势。

5)单品销售排名表

说明:通过分析SKU在区域市场的差异化表现，可以制定更精准的推广策略。

6)核心门店成本投入效率表

注:跟踪核心门店的成本效益投入，保持成本投入高效合理。

7)市场实施表

描述:了解一线业务计划拜访和拜访中关键行动的执行情况，深入了解终端产品展示、推广通知展示、老产品、异常货流的机会。

8)配送服务跟踪表

描述:跟踪反馈终端配送的及时性和服务满意度，评估配送环节的服务质量。

3。保持全面思考，并就关键任务达成共识

有了上述的分析模板，更容易全面扫描当前市场运行状态。对于这些分析维度，经销商必须基于自己对市场的理解，与品牌管理层进行深入讨论，并参与讨论，提出意见。

我们应该更多地站在全球的角度，找出厂商和自己在管理模式上的差距，找出问题的深层原因，目的是优化现有的管理流程，建立更高效的反馈机制，提升区域市场的影响力。

但需要特别注意的是，在沟通之后，经销商和厂家团队要就下一阶段最重要的三项工作达成共识，提出互相帮助的措施，以补充彼此的监管。

授权和提高效率，案例分享

1。向制造商的数字化转型学习，

建立供应商关系的主动权

目前大部分品牌的数字化进程已经进入了一个新的阶段，但是经销商的数字化起步较晚，双方发展不同步造成的信息差异往往给了厂商更大的沟通话语权。

目前，越来越多的经销商开启了自己的数字化赋能之路，与范翔销售、现场365、周浦数据等优秀服务商合作。经销商需要向厂家学习如何推广数字化项目，尽快建立自己的营销大数据系统，积累自己的私人流量。

2。加强团队对市场的控制

经销商要让自己的团队更多地参与到厂商的正常经营行为中，尤其是对于高卖渠道和贵店的洽谈和拜访维护，市场影响，汽车销售和商品配送，保持对所辖市场的熟悉和掌控，并主动与厂商服务不到位的潜在盲点进行谈判和建立联系，绝不可置若罔闻。

同时，对于市场上服务意识较强的第二批客户，要始终保持高质量的合作。在这个过程中我们要吸收品牌厂商的经营理念，强化自己的核心竞争力。

3。模型构建和交流学习

经销商在业务上要突破自己的地域限制，广泛参与各大代理品牌的试点，寻求更多的学习交流机会。

很多品牌厂商在年度营销计划中都有试点项目，如样板市场建设、渠道管理模式、新品上市、乡镇开发、餐饮开发等。经销商应积极争取。

这些项目一方面会带来更多的市场资源，更重要的是可以获得厂商专业人士的大量指导和视野拓展，也可能获得向其他优秀市场学习的机会。

坚守底线，建立口碑

商业，诚实，利他主义，一切都是建立在多年的声誉之上。所以，短视自利行为应该成为新时代经销商不能触碰的红线。

1。不得触碰被冲货物的红线

很多经销商在厂家高指标的压力下恶意抢货，与电商合作超低价供货，导致品牌商非法商品流动频繁，渠道价格下降。

在厂商关系的新阶段，经销商必须积极坚守底线。面对高库存货款的压力，最好积极与厂家沟通市场拓展计划和分销计划，积极应对。

2。区分正确和错误的管理

配合负责销售的人兑现市场展示奖励，减少推广费用，再严格的监管机制也挡不住人的贪婪。经销商要能准确识别出谋取私利的问题销售人员，划清界限，不与他们串通。

面对不确定性，最好的办法就是和身边有实力的人一起热身，取其精华去其糟粕；面对增速放缓，最好的办法就是快速整合资源，与时俱进，抓紧打造自己的核心竞争力。

选择负责任的品牌同行和有格局的厂商共舞，但实力永远是平等对话的前提。新的一年新的起点，祝每一位经销商朋友都能有一个长久的基业在不忘初心。