“没有什么特别的时刻让我痛苦。可能因为和宠物一起工作，这个环境有一种天然的减压功能，让我觉得现在的每一天都很有趣，很新鲜。”
文|铅笔道记者南靖
在夏天和七月，彩灯被装饰一新。在这家宠物店门前，20多名男女欢声笑语。穿着和服，他们在灯笼前揭开字谜游戏。他们的狗也盛装打扮，摇着尾巴和主人一起玩耍，加入狂欢。
三年前，王雅珍在上海的第一家KOKOWAN宠物店做主题活动。通过引入时尚的店铺设计和有趣的互动活动，KOKOWAN引入了会员制，以美妆护理和宠物消费品并举的方式经营，单店将在3月实现收支平衡。
去年8月，KOKOWAN启动了加盟机制。目前，KOKOWAN拥有3000多名会员，拥有2家直营店和4家加盟店。每家店月收入在20万左右，每家店SKU 1000，客单价150元，毛利率40%~50%。
王雅珍谈到了自己创业过程中一路走来的感受。“没有什么特别的时刻让我痛苦。可能因为和宠物在一起工作，这个环境有一种天然的减压功能，让我觉得现在的每一天都很有趣，很新鲜。”
去年年底，KOKOWAN获得Inno天使基金450万元的天使轮融资。
注:王雅珍承诺文中数据正确，并对内容真实性负责。铅笔道是客观真实的记录，速记录音已经备份。
机缘巧合进入宠物行业
一切从王雅珍巧合进入宠物行业开始。
大学毕业后，她投身服装行业，做了10年销售和设计工作。2016年，她在美特斯邦威邦威担任童装设计经理。她在附近发现了一个新的购物中心。每次路过，商场总是热闹非凡。
有一天，王雅珍的爱人问她:“小区旁边的商圈这么火，我们为什么不也开店呢？”你觉得开什么店好？”没等爱人说完话，王雅珍马上脱口而出，“我们为什么不开一家宠物店呢！"
两人一拍即合。其实王雅珍一直是个宠物爱好者，鸡鸭猫狗都是他的宠物。在养宠物的过程中，她发现随着近年来消费升级的趋势，宠物市场的市场很大空。
根据在王雅珍的调查，中国的宠物市场正处于快速发展时期，2010年至2020年市场年均增长30%。
80后、90后新养宠物者正在崛起，带来的是消费观念和需求的升级。在这种趋势下，宠物也从养老院的功能性角色转变为孩子或亲人的情感角色。
然而，在宠物市场蓬勃发展的同时，经营问题也时常发生。她发现，每年都有数千家新的宠物店开张，但也有数千家宠物店关门。一方面，从新店数量来看，这说明宠物市场得到了很多人的认可；另一方面，关店数量过多说明宠物店经营不易，经营不善关店很正常。
“国内大部分宠物店还是夫妻店的模式，以社区街边店为主流。主要消费服务方式单一。我想打造的是一家更适合年轻人，风格更有特色的宠物店。”2016年3月，王雅珍在附近租了一个30平方米的店面。
在设计方面，基于她在时尚零售行业的产品经验和设计经验，王雅珍在装修房屋时将时尚调性和体验环境融入店铺设计中。比如引入柔和的彩色灯光，在店内设置打卡点，根据四季、节日、活动设计不同的场景，让宠物主人给宠物拍照。
KOKOWAN宠物店外观。
在产品选择方面，王雅珍已经使其宠物产品组合多样化，以满足消费者对不同产品的需求。除了化妆品和玩具等零售产品，该店还提供宠物美容和美容服务。她请来了专业的美容师，向美容师学习整个宠物护理美容流程。
“直接卖宠物用品，没有粘性。如果能吸引顾客，在提供服务的同时，宠物产品的销售也就顺其自然了。”王雅珍说。
在营销上，她和爱人参考市场上类似的机制，采取会员制，普通客户预付一笔钱就可以成为会员，享受一定的优惠。
宠物店开业不久，营收效果超出了他们的预期。三个月后，店铺已经实现盈亏平衡。王雅珍开始辞掉工作，开始全职创业。
引入特许经营体系
随着越来越多的会员加入，王雅珍认为可以通过有趣的活动来培养与客户的粘性关系。同年7月，她策划了一个名为“酷党”的活动。
在活动现场，主人可以带着宠物参与角色扮演、猜灯谜等小游戏同时，宠物店的背景墙贴满了各类宠物相关知识，现场还举办有奖问答环节。
“酷党”填字游戏活动。
宠物店的口碑越来越好一年后，王雅珍的宠物店有了800名会员，店面从30平米扩大到60平米。客单价也从50元涨到了150元。
此时，一位老会员上门，问:“我关注你的店很久了。调性好，生意好。你为什么不开另一家商店？我愿意做第二家店的老板！”
在此之前，王雅珍没有想到扩张。只是在她看来，对品牌了解不透彻的情况下，盲目扩张不利于市场发展。“宠物店经营的随意性和个人的随意性都会给消费者带来不确定性，很难产生持久的信任。它的渠道品牌还没有形成，服务质量也会下降。”
听了老成员的建议，王雅珍觉得时机已到。“既然店铺逐渐被人认可，或许还有加盟的机会。”
和爱人商量后，她认为开加盟店是管理方面的专业事情，仅凭两个人的经验不足以应对。于是，去拜访了刘的前任首领米。拥有近20年的品牌零售经验，曾为波司登这样的上市集团服务。
KOKOWAN举办的活动照片。
被的决心和宠物市场的前景所折服，刘决定加入团队，梳理项目的品牌发展战略和未来方向，并正在将项目命名为KOKOWAN宠物时尚生活馆。
2017年底，在离第一家店不远的地方，团队开了第二家直营店作为试点，加盟制要到明年才能正式实施。
“我们把第一家加盟店给了上门开店的会员。”KOKOWAN为加盟商制定了一套标准化的管理流程。要成为加盟商，用户需要满足一定的资质，缴纳一定的加盟费，平台会提供品牌、供应链、培训等服务。
被投资450万
“最光荣的时刻，是听到那些看着我从一个30平的铺子起家的客户和供应商告诉我——没想到当初那个小姑娘也能做到这样。”谈及创业感受，王雅珍这样说道。
时机成熟，资本也会帮忙去年12月，KOKOWAN完成天使轮融资，投资机构为Inno天使基金，金额450万。这笔融资主要用于前期团队建设、渠道开拓和供应链整合。
目前，KOKOWAN已经开发了基于SaaS系统的CRM会员系统。该系统包括会员管理、商品管理、财务分析、网上商城等功能。将逐步建立成熟的门店体系和更加便捷的会员服务体系。
为了迎合年轻人的消费习惯，在选址上，KOKOWAN宠物店重点选择人流密集的知名购物商业中心，如上海罗梅城、上宾生活广场、大宁国际等
据王雅珍透露，预计今年5月，KOKOWAN将以全新的店铺形象出现，涵盖可爱宠物展示、宠物文化体验等新功能。
盈利方面，现有店铺月流水20多万，会员3000多人。主要收入来自门店的零售和美容护理。她预测，接下来，KOKOWAN开设的主流购物中心体验店将以零售和专业服务为主，带来更高的销售收入和品牌价值。
店内SKU展示。
“我们将通过优质渠道门店和时尚场景的打造，塑造品牌调性，吸引更多会员加入，并逐步推出线上宠物护理服务和专业信息顾问，形成口碑效应，不断满足消费者需求，保证消费频次和粘度。”王雅珍说。
相对于宠物行业现有的传统门店，王雅珍认为KOKOWAN的零售能力远高于传统门店，平台具有舒适高调的沟通体验空房间、丰富的社交活动、社群运营等优势。
目前KOKOWAN已经开了两家直营店，三家上海加盟店，一家苏州加盟店。三大购物中心的体验店即将上线，还有20多家加盟商在排队等待开店。
对于未来，王雅珍表示，KOKOWAN将在全国一二线城市的主流购物中心开设全新的零售体验店，并进一步整合供应链，寻找国内外优质供应链更深度的合作。
