卷起你的袖子和裤腿。
作者|赵建刘景峰
编辑|刘景峰
2017年，京东。COM的金融科技平台在与金融机构合作的过程中经历了一段插曲，却意外地发现了一个可以影响未来金融科技行业发展的机会。
当时国内金融科技大潮涌动，持牌保险、基金、银行等金融机构看中了互联网数字科技平台的海量真实用户、丰富的交易场景、智能风控和数字化营销运营能力，他们之间的“牵手联姻”成为行业热潮。
在一次合作中，某银行参加了京东金融科技平台组织的一次基于电商推广场景的活动营销。面对比平时高出几倍甚至几十倍的高并发流量，基于传统IT架构的银行系统从来没有遇到过这样的场景，产品上线后直接崩溃。经过紧急补救，该系统终于设法完成了任务。然而，这一事件让JD.COM“心有余悸”。基于京东云基地的京东金融科技平台，经过历年双11、618等各种流量高峰的多次考验。但如果合作伙伴的系统不能同频共振，用户体验就难以保证。
这个“小插曲”让JD.COM意识到，要为用户提供普惠金融服务和极致的用户体验，仅仅扮演开放平台的角色是不够的，还需要“授人以鱼”，提升金融机构自身的数字化运营能力。于是，当时京东金融科技就开始将自身积累的技术和能力解耦对外输出，以此来助力金融机构的数字化转型。
这就是京东金融云的雏形。
随后几年，JD。COM的金融云业务多次升级，不断集成新的技术服务模块进行输出。在2019年JD.COM全球科技探索者大会(JDD大会)上，随后京东数字科技有限公司通过与JD.COM智联云合作，正式推出一站式金融数字化解决方案——T1金融云。今年1月，原京东数字科技部和JD.COM智联云合并为JD.COM科技，京东云作为为政企客户提供技术服务的核心品牌，从技术层面实现了云计算、大数据、AI、区块链、IoT的全面融合，从客户群上实现了面向政府、企业、金融机构的全面输出。
因此，JD.COM科技成为大型科技公司中唯一一个将金融科技和云业务结合在一起的独立BG(业务集团)。在对金融机构的服务方面，京东金融云实现了云基础设施和金融科技数字智能解决方案的全面融合，比其他云厂商更具协同性。
过去一年，京东金融云最小单元的一个产品团队跑了68家银行；大部分架构师和解决方案团队也跟随it到一线，了解客户最真实的需求；而其技术团队半年来已经与某银行客户进行了20多次交流会。
基于这些一线实践，再加上过去几年的内部实践和对外输出能力与经验，京东金融云逐渐形成了自己的实力模型——“五力模型”。即如果把京东金融云看成一辆车，技术力、产品力、架构力、解决方案力是四个轮子，负责高速前进；传递和服务力是车辆的传动轴，负责平稳行驶。京东金融云事业部总裁宋可心形容“甲子光年”。
只有五力叠加，才能满足客户的数字化转型，交付JD.COM的品质。正因如此，“务实”和“实在”是客户评价京东金融云时使用频率最高的词。
不可否认的事实是，金融行业正在发生变化——一方面，传统金融机构中的一线业务越来越枯燥，IT底层越来越脆弱，难以使用；另一方面，拥有技术的工程师和架构师频繁深入金融业务一线，新的金融云系统让一些金融机构加速蝶变。
整个金融行业的这种变化必将产生深远的影响。了解京东金融云业务的成长逻辑，对于拨开金融行业的迷雾具有重要意义。《甲子光年》采访了多位京东金融云团队的一线技术和业务负责人，还原京东金融云的云上“造车”的故事。
1.强技术：创新也要接地气京东金融云的诞生是一步步走出来的。第一步是家政的技术能力。
对《甲子光年》表示，JD.COM是最早从事金融科技业务的科技公司之一，在这个过程中沉淀了大量的产品和技术。“当我们在JD.COM从事金融业务时，包括京东在内，技术被视为我们的核心优势”。
因此，技术成为京东金融云最早与外界解耦的能力。2017年，京东金融云对数据库、中间件等产品进行解耦，之后不断对云基地(IaaS、PaaS、DaaS)以及基于云基地的各类应用进行解耦。
然而，在为客户服务的过程中，京东金融云韵基地和数据技术部负责人章雷发现了一个无奈的现象:自己用得好的技术，客户用起来未必顺畅。究其原因，金融机构不仅需要工具和平台，更需要实践经验的传承。
为了帮助客户使用新一代数字技术，章雷提出了“陪伴服务”，可以将京东金融云的专家经验和生命周期知识传递给客户，帮助客户在组织架构和技术人员培训上用好产品，并可以进行持续的创新迭代。
今年，京东金融云遇到了一家大型银行客户，这让章雷有了更进一步的思考——最先进的技术不一定是最好的，更适合客户的才是最好的。
位于南方的一家大型银行资产超过万亿元。随着业务部门的扩大，银行需要升级技术架构，因为过去集中部署的ESB架构(服务总线架构)已经逐渐跟不上业务交易的快速增长。
客户提出三个硬指标:一是要用行业最先进的技术作为储备；第二，升级和迁移过程应该平稳过渡，不会对业务产生任何影响；第三，迁移过程应该完全自动化，以减少错误率。
从年初开始，章雷和他的技术团队花了半年多的时间，与这家银行进行了20多次交流。为了真正把客户的问题调查清楚，京东金融云派出了10名工程师，包括产品总监、架构师、技术专家、实施部署人员、测试人员等。，在客户现场待了一个多月，最终设计出了满足7个场景，87个测试指标，贯穿5个PaaS核心平台的方案，大大超出了客户的预期。
与其他厂商相比，京东金融云的ESB解决方案在性能上优势突出。比如有的厂商用小网关，但是性能不够；有的厂家用边车，对业务有侵入性，业务系统需要改革；京东金融云采用边车加网关的混合模式，既解决了性能问题，又避免了业务系统的改造。
此外，京东金融云的ESB性能优势明显。其边车时间始终保持在1ms以内，远低于银行规定的15ms标准。
最后，京东金融云不仅有链路监控，还有智能运维的根源分析功能，可以实现自动排障。
通过该解决方案，京东金融云帮助客户整合传统的ESB架构、微服务架构和相对较新的服务网格技术，通过技术中间平台实现统一管控和一体化治理。
值得一提的是，在上述项目中，京东金融云以最高价中标。章雷告诉甲子光年，他们不是单纯从工具层面帮助客户，而是将技术和业务无缝结合。这个方案的重点不是给出一套最先进的产品，而是适应旧的技术架构体系，避免客户高成本的颠覆性改造。“这其实是最难的地方，也是打动客户的地方。”章雷说。
京东云之所以能在技术上“适应客户”，取决于其底层的混合云操作系统。
今年7月，京东云发布了业内首个混合云操作系统“云船”，解决客户跨云和跨设施的统一管理问题。在混合云和多云管理的时代，一般的云管理平台只是实现了底层基础设施的连通而没有真正实现底层基础设施的标准化，而京东云实现了有状态应用的容器化，从而实现了基础设施全面彻底的统一管理和调度。在全球范围内，这也是罕见的。
“接地气的创新技术”，这是章雷对京东金融云技术实力的总结。
如今，京东金融云事业部总裁宋可心经常会遇到客户的主动询问:“京东金融云还有哪些能力，可以为我们解耦吗？”虽然看似随口一问，但仔细品味之后，客户已经相信自己拥有完整的产品技术栈。
分离现有的技术能力只是一个起点。如果说京东金融云以前是“卖什么”，京东金融云更大的目标是“提供客户需要的东西”，这是与客户共同成长的新阶段。
2.做产品等于做增长：既要撸起袖子，也要挽起裤腿2019年京东金融云团队做了新一代数字风控系统，内部验证后想做市场化探索。考虑到市场竞争激烈，团队经过深思熟虑，决定即使赔点钱也要得到一批有代表性的客户，志在必得。但在一个关键客户招标现场，一个竞争对手直接以完全无成本的方式报价，最终京东金融云落选。
这给团队提了个醒，靠“拼价格”来提高竞争力是行不通的，因为总有人比你更饿更低。更重要的是，价格战不仅会让客户享受不到最好的服务，还会导致行业出现“劣币驱逐良币”的状态，最终导致双输局面。
2020年，京东金融云团队做出决定，明确提出要打“产品力”，而不是价格战。归根结底就是
创造客户价值，从“以价格取胜”走向“以价值取胜”。这一年，京东金融云信贷科技产品负责人王一鸣一共跑了68家银行，平均每五天见一个，在飞机上飞来飞去成了工作的常态。他在调研过程中听到最多的问题是，好像所有的金融云厂商都差不多。你的优势和不同点是什么？能给我们的业务增长带来什么样的帮助？
为此，京东金融云做了一些事情，为这些银行打造了“莫尔斯智能贷款云”。与以往的产品设计流程不同，他们在需求调研和设计的初始阶段就去了客户现场。
研究对象是东北某银行。从北京到银行所在城市每天只有一个航班，是早上6点，产品团队一群人要在隆冬4点起床赶飞机。团队在产品前后来了三次东北，每次都待了10天，在零下30度见客户，做研究。
不同于互联网公司擅长的to C产品，也不同于一般的to B产品逻辑，京东金融云的产品兼具to B和to C逻辑——满足B端客户的需求，给C端用户良好的用户体验。因为他们的目标不是单纯的给B送外卖，而是帮助客户吸引更多的用户，从而实现业务增长。京东云认为，产品力就是业务增长力。到了东北后，他们的研究对象不仅是银行，还有银行用户。面对银行，京东金融云产品团队需要了解一线客户经理团队在协调和收集用户数据的过程中有哪些痛点；面对普通用户，比如种粮的农民，京东金融云产品团队需要知道他们什么时候需要资金，申请贷款有什么困难。
深入一线后，王一鸣发现了很多意想不到却又真实的需求。
包括JD.COM在内的大多数科技公司在做金融业务时都有大数据系统进行快速数据分析和风控管理，这也是用户在网上做生意时能感受到“秒级体验”的原因。而农村商业银行大多位于农村，没有网上数据库。所以在给用户贷款时，他们非常依赖客户经理线下做风控调研，比如需要查看申请人的工厂、田间作物面积、家庭信息等。，这是一个非常重要的授权依据。
很多互联网公司或金融科技公司在提供相关产品时，往往忽略了线下的风控环节，不提供相关工具。然而，王一鸣的团队根据调查结果增加了这一功能。客户经理线下开展业务时，可以通过定位、留照、绩效管理、风控管理等功能，确保风控落实到位。
最后，产品团队在一个月内迅速完成了一个Demo版本，交给银行体验，并根据反馈继续进行调整。这家银行的经理看到这个产品，马上说:“这个功能很接地气，很贴合我们的业务流程。”
这就是京东金融云的产品日常状态，把客户需求放在第一位。不是简单的口号，而是真的刻在了基因里。王一鸣告诉甲子光年:“
做产品要卷起袖子和裤腿。卷起袖子代表团队的干劲。其实绝大多数优秀的团队都不缺。但卷起裤腿，深入客户现场收集产品需求，以客户业务的增长为出发点，在过程中沉淀标准化的产品和能力壁垒，才是京东金融云的核心产品力之一。”
在京东金融云的技术和产品团队之外，有一个特殊的角色——架构师。
如果说程序员的角色是“码农”，那么架构师就是码农中的架构师，要有多年的技术经验或者业务经验，成为技术和业务之间的桥梁。所以，架构师是一个面向未来的角色。面对不确定的未来，他更注重的是如何兼容并包，平衡现在和未来。当大多数人低着头走路时，有些人需要抬头看路。
孔庆龙就是这样一个角色。作为京东金融云的高级架构师，他做过系统架构师，走遍全国各地，解决停机等各种问题。我还做过企业架构师。基于TOGAF方法论，我通过构建业务架构、应用架构、技术架构和数据架构，实现了公司的技术战略和业务战略。
如果产品和技术正在告诉客户“做什么和如何做”，那么架构师负责评估实践路径是否是最佳的。
在京东金融云，架构师不一定参与客服的每一个环节，但是每一个环节在遇到最复杂的技术问题或者业务落地挑战时，都会需要架构师的参与。用孔庆龙自己的话说，这是各队的润滑油；用同事的话评价就是“把复杂的事情说清楚”。在将京东金融云的技术解耦对外输出时，简单的“解耦”两个字就涉及到大量的工作。孔庆龙告诉甲子光年:“京东金融云的内部系统依赖于内部中间件和与之相连的业务平台。在金融机构本土化的过程中，如何快速与自己现有的平台融合，涉及到很多细节。比如，我们经常会遇到技术标准、中间件版本、依赖系统能力不同等问题。要解决这些问题，需要三个标准化:产品标准化、技术标准化和项目实施标准化。只有这样，金融机构才能获得一个适合自己的平台，可以自己规划和控制。”
在京东金融云产品设计中，有一些情况是需要架构师全程参与的，比如标杆客户或者像摩尔斯智能贷云这样的核心产品。比如摩尔斯智能贷云的产品研发阶段，孔庆龙就和产品团队一起在零下三十度的东北工作。产品经理和架构师能力互补——产品经理负责需求调研，架构师负责问题解决领域和技术方案评估。
在解决方案阶段，有时客户对解决方案的要求具有挑战性。当涉及到多种产品的集成时，需要有一种技术来贯穿和协调所有产品之间的问题。“这项技术就是建筑师。”孔庆龙说。
在交付过程中，有时架构师需要深入参与解决一些定制的需求。“架构师要清楚什么是强定制，或者说如何抽象轻定制需求，提取共性部分，通过插件将个性化需求从内核中分离出来，从而提升产品能力。”孔庆龙说。
很多时候，架构师也会和其他团队成员意见相左。此时，架构师需要知道如何坚守底线。因为一些底线被突破，可能会带来项目的短期成功，但也会给客户带来长期的运维成本，或者技术选择上的其他灾难。
“为客户做正确的事比正确地做更重要。”孔庆龙说。这不仅仅是一个架构师的坚持，更是京东金融云团队的背景。
4.解决方案：先把脉，再开药方从服务C到服务B最重要的变化是什么？当to B业务逐渐成为各大科技企业未来十年甚至更长时期的重要布局时，这个问题就变得越来越重要。
京东金融云解决方案资深专家陆被这个问题困扰了一年多。
陆已经在呆了七年了。早期在京东金融科技平台工作，她只要埋头做产品就可以了。2019年进入京东金融云后，陆的客户从C变成了B，她也要学习做PPT和竞价。
陆娟接待的第一个B端客户是金融监管人员。一开始客户并没有强烈的与京东金融云合作的愿望，只是抱着理解的态度进行沟通和交流。
陆也没有急于推广京东金融云的产品。她转而从“咨询”入手——先帮客户把脉，再看能开出什么药方。在市场上，大部分云厂商都会把“把脉”环节交给与之合作的第三方咨询机构，比如著名的“四大”，而这些机构在战略层面的咨询也确实更加专业。但问题是，云厂商做的数字化转型往往更贴近一线业务场景。专业咨询机构最后往往是大炮打蚊子，既大材小用，又不接地气。相反，云供应商自己更了解具体的业务场景。
相比其他专注于产品和技术的云厂商，拥有丰富金融科技业务经验的京东金融云，可以从咨询的角度获取更贴近客户业务一线的需求。于是这个客户抱着试试看的态度决定和京东金融云合作。
但是新的考验却摆在了鲁的面前。一开始客户说只是想做一个数据平台。接触越深，陆发现的数据平台无法解决客户所面临的问题。客户需要的可能是一个包括数据治理等一系列服务的数据中心。
为了从客户那里获得更多真实的需求，陆和她的同事们制定了详细的调研计划，并逐一采访了客户的关键员工和中层干部。一开始这也引起了客户的疑惑:“你是乙方，为什么问这么多问题？”
陆娟只好贴近客户的同理心，用过去京东金融云的成功经验说明了解真实需求的必要性，设置两种不同的环境让客户体验其中的差异。为了帮助客户了解产品，鲁还派人帮助客户习惯使用产品，最终打消了客户的疑虑。
"JD。COM的铁律是以客户为中心，标准是你要为客户理解和解决他的问题，赢得客户的信任”。在一个又一个项目的实践中，陆和她背后的京东金融云解决方案团队逐渐摸索出了自己擅长的工作方法——通过咨询和落地，与客户建立信任壁垒。陆娟给《甲子光年》讲了一个案例。在与一位营销客户的沟通中，她面对了两个竞争对手，一家知名咨询机构和一家软件公司。但客户最终选择了京东金融云。后来客户向陆解释:“第一，京东金融云是从集团成长起来的，积累了很多经验，可以帮助我们避免很多陷阱。第二，你不仅可以咨询，还可以实施。”
现在，面对不同的客户，陆已经能够应付自如——有了明确的需求，经过2-3轮的沟通，她能够针对需求提出有针对性和竞争力的解决方案；但对于需求不明确或复杂的大订单，可以快速梳理出客户的需求，然后提出解决方案。当然，对于那些花了很长时间却没有中标的项目，她也可以借鉴，基于项目构建行业诀窍。
5.交付与服务：把客户扶上马，送一程最早的时候，京东金融云只提出产品力和技术力；随着在金融行业和to B行业数字化领域的实践越来越多，京东金融云事业部总裁宋可心发现，只有产品力和技术力是不够的，还需要架构力和解决方案力。但最重要的是交付和服务能力。为此，他特意将负责这一环节的团队命名为“交付与客户成功团队”——不仅要按照合同完成项目的第一阶段，还要针对客户的需求和痛点持续提供价值，让客户成功。
“我们所说的交付，不仅仅是指产品上线，更是指客户上线后能够运行完整的业务，同时知道产品和技术完整的概念，并与自己的业务相融合。”京东云交付与客户成功部负责人崔轩告诉甲子光年。
如果拿在JD.COM购物来打比方，不仅商品要质量好，配送中的服务也要质量好——要直接送到买家手中，而不是堆在快递柜里。这种优质的交付基因也传递到了京东金融云上。
同理，
交付和服务的核心是我们自己人带领团队“扶上马，送客户一程”。崔宣和的团队曾经服务过华东某国有股份制银行(以下简称国有银行)，为其提供了一整套移动开发平台。接到任务后，崔轩发现这个国家的股市用的是10年前的一套移动开发技术。到现在，这种技术的适应性已经大大削弱了。比如小程序和H5终端的数据互通存在障碍，无法快速响应应用过程中出现的问题。
为此，京东金融云提供了一套最新的移动开发技术。“我们过去提供技术，并在平台上安装和部署，但客户不知道如何使用它。这让我觉得产品技术的交付不仅仅是安装和部署，更重要的是它赋予客户业务的价值。”崔宣说道。
其实这是服务B端客户很常见的现象——客户的要求是“你帮我建立某某能力”。崔轩的做法是先分析问题，把相应的咨询业务叠加到软件的实施和交付上。比如他会把京东金融云相应的架构师调到客户现场，帮助他根据客户自身的架构特点和业务流程特点，梳理出新的业务流程。
用他的话说就是
“我不仅帮你成功，还告诉你如何成功”。“很多金融机构来找我们，希望我们能把我们互联网金融业务的快速迭代过程融入到他们的业务中。所以我们在做发货流程的时候，加了一项，就是JD。COM自己的经验分享。包括软件开发理念，业务沉淀模式，或者相应的业务管理方法。”崔宣说。另一个考验是处理突发事件的能力。
宋可心讲了一个最近发生的事情。一家金融客户收到了在短时间内提高网络安全性的合规性请求。虽然京东金融云过去有过合作，但这个项目双方至今没有合作过。如果按照流程走，合规建设肯定会耽误。知道这个情况，京东金融云团队也没说什么，也没在意合同。首先，它拉出了一个近30人的团队，在10天内完成了客户的合规建设。
事后客户才知道，这群熬夜10个小时的工程师，刚从“双十一”战场下来。他们干了一个月，这次主动为客户排忧解难。
有时候，客户会把这些人称为“铁傻子”——不签合同怎么能让团队在外地发展呢？
一开始金融云团队觉得这个标签不太好。但是时间长了，团队也觉得“傻”挺好的。
“在一个全民PPT的时代，老老实实做事，不玩花，才是真正为客户服务的精神。”宋可心说。
正是这种“傻”的精神，让客户在与京东金融云签约后可以续费。陆娟的第一个客户，合同还在续签；翠轩的客户会在内部积极争取更多的预算...
“如果把技术力、产品力、架构力、解决方案力看成是汽车的四个轮子，那么交付和服务力就是汽车的传动轴，是带着四个轮子平稳前行的核心。”宋可心总结道。6.还有90%的宝藏京东金融云业务链正在形成良性循环:
服务的客户越多，产品完成的场景越多，反过来促进产品和技术的不断迭代进化，反过来增强客户的粘性，吸引更多的客户。
“我们原来的数据库，只支持MySQL，现在可以兼容Oracle我们最初的中间件只能支持杰夫(JSF，法学博士。COM自研的服务框架)和微服务框架，现在可以和全生态伙伴实现全网格。”崔宣说。
即便如此，宋可心认为京东金融云还远远不足以挖掘京东。COM的内部功能。
“如果把JD.COM的内部技术和产品能力定义为宝藏，现在可能已经挖了10%，90%还没有开发出来，更不用说更广阔的外部机会了。”然而，目前的状况是，只有10%的挖掘能力没有完全释放对客户的价值。
宋可心有一个观察:京东金融云的商业模式在大的框架下和客户的商业模式是一样的，但是在里面有很多不同的细节，导致有时候拿出来的东西客户用不上。
“这时，我们的产品经理和解决方案专家会停下手头的工作，去客户现场学习。泡了三个月，突然顿悟了。”宋可心说。
所谓顿悟，其实就是他们从这个过程中学到了行业的诀窍。
这让宋可心意识到
要开发剩下90%的宝藏，必须突破一个所有以技术和产品起家的公司都会遇到的瓶颈——行业诀窍。瓶颈的背后是整个行业云阶段的跨越。以前整个云市场还是一个浅水区——企业上云，更多的需求是把业务数据搬到云服务器上，或者在云上建一个数据库，但毕竟主要是资源存储。但如今，尚云正逐渐进入深水区——不仅要存储企业数据，还要改变企业治理和生产方式，为it带来更大的价值。
JD.COM最知名的能力是数字化和智能化的社交供应链能力。在自营商品近千万SKU的基础上，JD.COM的运营效率一直领先全球。[/s2/]所以京东云推出后，定位也是“更懂行业的云”。在京东金融云上，这种能力还在传承。比如京东金融云为某银行提供网络改造的计划，就包括与京东健康的合作。当银行App接入京东健康的在线问诊功能后，线下网点可以转化为为附近居民取药等服务；也可以通过与JD.COM商城的合作，将来可能成为当地的超市等等。
京东金融云团队的每一个成员都会抓住每一个机会提升这种能力。
为了保持对行业和商业的敏感，一个合格的建筑师需要保持足够的好奇心，不仅要低头看东西，还要抬头看路。孔庆龙养成了几个习惯——每天早上起床后15分钟，看看技术圈的最新动态；以及大学毕业后每月花200多元买书看书的习惯，以提高思维能力。
陆娟现在把每一次和客户的接触都当成一次行业学习。几次接触后，她发现在为客户理清业务脉络后，也充分把握了整个行业的变化逻辑。“这个时候再看看，客户的需求是他的真实需求还是伪需求，是一般需求还是个性化需求，就一目了然了”。
对于交付团队来说，这种学习方式更深入——每一次交付服务都是与客户深度交流知识的机会。比如工程师在一线为客户部署业务系统时，可以接触到一线客户的IT运营管理机制，进而增强自己的业务意识。“这对我们的服务很有价值，”崔宣说。
当然，这些只是“额外”的学习机会。事实上，目前京东金融云团队也在通过不断扩充行业专家的数量，帮助整个团队提升对各行业的认知积累。
京东金融云的一个客户说，经过他的接触，京东金融云可以做很多现在其他云厂商做不到的解决方案。这就是改变。
数字方面，11月24日IDC发布的《中国金融云市场跟踪(2021上半年)》报告显示，京东金融云在中国金融云(平台)解决方案子市场排名前五，业务同比增速近80%，远超整体平均水平。
从2019年正式上线到今天，仅三年时间，京东金融云已经在拥挤的金融云赛道中进入第一梯队。
JD.COM在金融科技业务方面起步较早，但在金融机构云计算方面起步较晚，目前仍处于追赶阶段。如果京东金融云能保持这个增速2~3年，那么整个行业的格局可能会发生根本性的变化。
b有一个不一样的规律:前期路很长，一旦被客户认可，就可以铺天盖地。
了解京东金融云的成长逻辑，不仅关系到金融云行业的未来走向，对于廓清未来金融行业在云上的迷雾也是有意义的。
