大家好，我是三班讲师，头部视频公司成长负责人可乐，有过亿用户交易项目经验。

随着互联网的快速发展，公共领域购买流量的成本正在见顶上涨。很多人的目标是私有域的流量扩展。如何通过现有用户带来新的流量？

这是业内人士都在热烈讨论的一个热门话题。今天我就通过三节课的平台，分享一下我在Aauto更快的给新用户发红包的经验，和大家一起探讨学习。

红包活动顶层设计

什么时候开始发红包？

适用于当产品已经积累了一定的初始金额，新增红包是一种稳定增长的手段；红包通常能占到新用户的10%左右。

什么样的产品适合发红包？

我们把市面上的产品分为高决策产品和低决策产品两种，按照决策和频率分为四个象限。

影响决策的主要因素是频率，然后是客单价。

低决策产品指高频低客单价和高频高客单价，主要集中在第一象限和第四象限。低决策产品一般指信息、社交、外卖、生活服务。...

高决策产品是低频高客单价和低频低客单价，主要集中在第二象限和第三象限。高决策产品一般指二手车和房屋交易。

红包更适合低决策的产品。

所以，我们可以看到行业内一些不错的红包。Tik Tok和Aauto更快的春节红包，Aauto更快的快递红包，Aauto更快的海外zynn红包，美团外卖红包，滴滴红包都是低决策产品。

但并不是说高决策产品就完全不适合发红包，尤其是高决策产品第三象限的低频低决策产品，在需求旺盛的时期，比如节假日，是可以刺激的；

也可以在发红包的时候产生场景的联想来增加购买意向，比如用优质的内容来刺激用户的需求，然后发一个优惠的红包。

【/s2/】本文主要说的是红包，但可以扩展到与产品相关的奖励机制，比如游戏给新手送礼时经常送出的道具。

决策成本越高，与产品关联度高的激励机制越好。

红包四大新元素

元素1:扩展势能

推广势能节奏控制好，裂变效率可以提高20%-30%。

一般在获客模式贯穿并高速增长的时候，可以通过势能快速获取用户，或者在增长走出瓶颈期的时候，通过势能突破瓶颈。

你在做成长的时候经常遇到这样的问题吗？

拉新天花板是当前用户的DAU，急需用户池的新用户，因为老用户几乎都被新用户吸引过来了；

推广势能不仅可以打破现有用户的天花板，还可以借助资源的品牌效应增加用户对活动的信任度，从而提高活动的参与率和分享率，从而形成网络效应。

这些资源一般指的是明星(周杰伦独家入驻Aauto更快)

央视(DAU亿和高品牌美誉度只合作)和KOL。

可能创业公司的小伙伴会说:只有这些资源大厂才有。我们如何利用势能？

势能并不局限于大资源，小公司也可以利用小活动和重要节假日来推动动力。

比如Aauto Quicker的极速版【周舟赚金币】【在线教育周周邀】也可以看看热点，比如双十一，春节，突然爆棚的秘密角落里的热点。

微视也利用了这个热点:隐藏角落里的你是谁？

再拿Aauto更快的速成版来说。刚推出的时候，Aauto Quicker在发红包的时候还是会找羊毛教主，羊毛教主也能带来高价值的用户。Aauto更快红包当时的效果是:原计划半年3000万用户，结果翻倍增长了6000万。

但是，在我们建立势头的同时，我们必须记住一件事:

普及潜力可以是锦上添花，而不是雪中送炭。

我创业做小程序工具的时候，利用国安和鲁能的热点，把线下看比赛的近5万用户作为冷启动用户，单日获得40万用户，之后8.8%的用户转化。

auto更快利用势能取得的主要成果

转折点一:在央视的加持下，2020年Aauto更快春晚红包到达DAU 3亿，日下载峰值近40万；缩小了与Tik Tok的差距，并将MAU差距缩小到6000万。

转折点:为了打破圈子，周杰伦更快入驻了Aauto。打破圈子也是-中国的重点。比如今年，Aauto Quicker想借助二次元和体育打破圈子。

【/s2/】众所周知，a auto quickent是与央视的独家合作，a auto quickent是第一个直播冬奥会的平台，这样垂直运动人群也可以帮助a auto quickent吸引百万用户。

让我们来谈谈除了更快地利用势能之外的一个更好的例子:

是神州专车利用好了电影《寻龙诀》的热点。当时也取得了不错的数据:分享7万次，日分享4万次，最大分享40万次。

要素二:创意玩法

这是成长中最重要的因素。

从事成长的小伙伴往往认为成长越来越同质。成长的突破口是什么？

无论是精致还是创意玩法，答案当然是创意玩法。

因为精细化肯定没有创意那么影响广泛的用户，精细化只能影响一部分用户，而创新玩法影响所有用户。

2021年，没有了Aauto Quicker春晚的加持，使用了牛牛团队拔河创意玩法，用户下载量和留存都高于Tik Tok春晚。

创新刚用的时候效果很好，随着人用的时间多了增长会有些衰减。这也符合吸引力递减规律。

所以大家在做活动的时候，总是保持活动的核心，不断变换创意玩法。

比如拼多多拿红包，从100元拿红包的现金活动到塔防之类的游戏，都会先给你100元。

如果钱在规定时间内没有被老鼠咬到，钱就是你的了。怎样才能不顾一切的邀请朋友而不被老鼠咬到？

读者看看策略和100元邀请的策略，只是应用方式变了。

在成长同质化越来越严重的今天，游戏化创意玩法是未来新的成长方向。

如何做好游戏化，底层模型是游戏八角模型，如下图所示。

要素三:红包策略

红包策略的使命是用最少的钱吸引最多的用户。

我们通常使用样本直方图的方法，下面是如何在Aauto中更快发送10亿个红包的红包策略流程图。(数据略有调整)

首先明确发红包的目的是基本目标:拉关系链，带新；规模最大化；基本约束:预算；合理的用户体验和风险控制措施

用户能收到多少钱是根据用户的积分来计算的

用户得分=用户质量得分*用户风险控制得分

保证小红包的初始预算刚好花在初始活动规模的预估金额结构下。

01首先确定用户候选集

(1)用户质量评分:用户分为三类。

第一类:老用户主要从三个方面评分，即优质作者、优质读者和新关系链相关的三个指标的加权得分；

第二类和第三类:沉默用户和新用户:主要看邀请人，根据邀请人给不同的用户分。

然后再看现在平台上注册用户的质量分数分布

如图，经过数据处理，我们可以得出一个结论，满足用户评分和质量评分的用户有资格领取大红包。看用户的平均值、最小值、最大值、中值。

(2)风控得分:即用户为正常用户的概率，主要由风控团队根据规则计算得出。

02剩余预算

实际发红包的时候，要按小时看当期的红包额度。按小时预算的目的是控制羊毛党突然损失太多钱。

同样，JD.COM和JD.COM商城也有电子商务公司。美国自营店的烤箱因为大额优惠券设置错误，在200元内叠加全品类优惠券，一个烤箱只需要5.9元的运费。在羊毛党的围攻下，50分钟接了24万单，整体亏损高达7000多万。

如果当前阶段的红包金额支付完毕，将向用户发送一张代金券。

为了保证随机性，Aauto Quicker不会在用户的红包额度用完时发放费用券，而是在达到一定阈值后，才开始为部分用户发放券的流程。

分红包:分红包。我们根据预期金额随机计算每个小红包的实际金额，以保证随机分布的预期值。

算法从用户候选集中选择质量得分高于X分的低风险健康用户。

(用户s分控pammer的概率< 50%)进入大用户池，其余进入小红包池。

进入大用户池的用户按照概率随机领取8888、666、66.6档位的红包。收到8888红包的用户被从候选集中删除，不再有资格领取666红包。

03审核

当用户收到一定金额，风控无法准确判断其为无风险用户时，就会启动人工审核流程。

要素4:风控

在做红包等相关物质奖励活动时，风控策略和红包策略同样重要。

比如支付宝的10亿红包，吸引了“羊毛党”。网上流传的截图显示，支付宝用户有的短时间内获得137.8万元红包，有的获得52.5万元红包。

当时作弊的主要手段是请人批量发送营销短信传播密码。当时价格在3到6分之间，每一分钱的成本换来的是几分钱到几十块钱的奖励。多数羊毛党仅3天就盈利近千元。

风控就是用最小的代价避免伤害。便捷与安全防控是矛盾点；风险控制的核心思想，不要留套利空。

作弊用户一般被称为羊毛党，羊毛党一般有两种作弊方式:

第一种方式是通过写脚本，自动获得高频刷任务来获得奖励；

第二种方式是通过人肉在任务平台发布任务，人工完成，邀请好友成功后，由发起方结算。

那我们怎么避免羊毛党呢？有两种方式:一种积极，一种消极。

正面:就是用用户的旅程来梳理行为，发现异常行为。

逆:是找出一个异常用户的行为特征，通常说明该指标太小或太大，即超出了统计意义的置信水平。1通过发现多个并更新风险控制库。

如果你的公司没有像a auto faster这样的风控团队，可以考虑连接第三方风控团队。选择第三方时，主要考虑四个因素。

要素1:技术能力

主要考核的是风控模型的准确调用率，需要R&D协助帮助测试。

要素二:服务能力

是重大问题的响应时间，最好有专门的服务人员，或者在重大活动时得到第三方的支持。

要素3:安全

尤其是海外业务，需要考虑第三方服务公司的数据合规性。比如存储和处理用户数据服务器的服务器是否在境外，以规避后续的合规风险。

要素四:价格

大部分风控服务都是基于年通话量，QPS是按年报价的。产品需要考虑业务要求的服务水平和合理的购买需求。

即使有自己的风控系统，也要多和外界合作，更新风控数据库。比如接入腾讯风控，这是腾讯提供的服务，原则上是根据用户在微信系统下的行为进行拦截和标记。

要素5:转换率

如果每一个转化接触都是极端的，红包效果也会有很大的飞跃，组合策略效果远远不是>:转化率1 *转化率2，也就是哲学上讲的部分有序组合成整体，整体远大于部分之和。

整体转化率=主活动流程(HVA关键行为)+回收转化率(回收提示做得好，可以回收20%-30%的用户，活动没完成可以召回30%左右的用户)X份额转化率X提现转化率

红包数据系统建设

监控体系和效果评估体系关键指标:红包成本低于购买成本的新用户第二次停留、第三次停留、第七次停留如表所示

让我们看看下表中的数据定义:

CPA=提现金额/用户数

流程指标:邀请好友比例、用户邀请转化漏斗、退出漏斗。

用户邀请转化漏斗

撤回漏斗

受邀朋友的比例

我举个例子帮助你更好的理解。我们假设邀请一个人的有50人，邀请两个人的有20人，邀请三个人的有10人。形式如下。

一般红包预算都和钱有关，预算要提前准备。预算一般以月为纬度估算。具体预算见下表。

预算明细

以上内容包括Aauto更快红包的顶层设计，数据指标的制定，如何做预算，活动的关键要素，风险控制的设计。

在日益同质化增长的今天，像Aauto Quicker这样的创意玩法是未来的一个主要增长方向。我们可以通过小时候玩过的小游戏阿拉丁排名、QQ游戏、Kaixin.com来寻找灵感和创意。

希望这篇文章让大家知道，即使在40%成长成功率不错的今天，成长也是有突破的。遵循Aauto Quicker的方法论解密，增长不再是一堆实验，而是通过系统的数据分析，找到增长的发力点，再结合用户的思维去做增长，增长问题就迎刃而解了。

来源|三类

作者|可乐老师

编辑|王晓婷