作者|谢轩

编辑|郁芳

2月18日，被誉为“下沉市场第一股”的汇通达正式登陆港交所，股票代码为09878.HK。

截至记者发稿时，汇通达股价为43.05港元，以此计算其市值为241.19亿港元。

继2021年10月14日《孩子王》登陆创业板后，汇通达在短短4个月内成为王建国的又一IPO。王建国被称为江苏省的“独角兽之父”。作为五星电器的创始人，他在巅峰时期卖掉了公司，一口气造出了三只独角兽，其中孩子王和汇通都在列。不仅如此，他还执掌着一只规模高达100亿的基金。2021年，王建国被评为“创业邦年度企业家”。

他在上市仪式上的致辞中表示，汇通达在中国21个省、2万个乡镇发展了近16万家会员店。2020年销售收入将达到500亿。并且现金流增长高于利润增长，利润增长大于销售额增长。

作为2012年开始布局下沉市场的早期企业之一，汇通达自诞生以来就受到了众多资本的关注。动物分析数据显示，在IPO之前，汇通达获得了包括华兴资本旗下的华兴新经济、雷军旗下的顺为资本、国字头旗下的国基基金、SDIC创艺战略投资等知名机构的9轮融资，总金额接近90亿元。

其中，阿里巴巴2018年向汇通达注资45亿元的动作受到了市场的广泛关注。在这45亿的注资中，阿里巴巴战略投资25亿，同时收购公司关联股东4314万股，涉及20亿。

汇通达以夫妻零售店为主要业态，为其提供零售解决方案，用互联网模式重塑下沉零售市场中的“人”、“货”、“市”。Jost的Sullivan报告显示，按照2020年下沉市场面临的交易规模统计，汇通达在中国零售业服务企业客户的交易平台中排名第一。

但对于开拓者来说，一路上都是鲜花和疑问。

最近香港股市整体下跌，二级市场普遍低迷。这给汇通达的估值和融资计划带来了相当大的影响。

此外，更多的问题来自于市场环境的变化和竞争的加剧。一方面，新冠肺炎疫情和人口增速大幅下降，让市场对线下零售的看法大打折扣；另一方面，从拼多多、JD.COM、苏宁到小米，巨头们都在不断探索下沉市场，创新力度大，野心勃勃。

对此，汇通达C+轮投资人、盛景网联董事长、盛景嘉诚创始合伙人彭志强认为，对下沉市场竞争格局的了解程度决定了市场对企业的判断。在他看来，汇通达不是简单的电商公司，而是以小B端为核心业务的产业互联网企业，与ToC业务完全不同。

与一二线城市的巨大优势不同，电商模式一旦进入乡镇市场，就会形成“电商不经济”的局面——客户、物流、营销、服务将变得极其分散，一线城市巨头形成的规模效应优势将被彻底消除。在这种市场环境下，夫妻零售店成了最经济、最有活力、最发达的末梢神经。

“这将是一场人民战争。”在彭志强看来，在下沉市场，电商平台的竞争对手是夫妻店，但即便如此，夫妻店依然是最有生命力的商业实体。就像日本7-11便利店的发展模式，8000名员工服务40万人，2万家店，通过产业链的收入分成，毛利率和净利润率都很高。

但对比7-11便利店40多年的发展历程，彭志强认为，汇通达仍处于发展的中前期，其目标不是与电商竞争，而是与自身竞争。对他们来说，规模的重要性远远大于利润。在汇通达市场份额相对较低的情况下，现在不急着赚钱。

“我们的核心观点是，汇通达模式的利润不是‘卖出去’，而是‘买断’。它规模化之后，自然能从上游获得更多的利润。”彭志强表示，盛京嘉诚正在推动汇通达形成类似小米生态链的模式，定制产品，孵化投资，形成自己的产业链模式，通过优化上游布局获取更多利润。

2009年，王建国将一度位居中国家电零售连锁前三的五星电器出售给百思买。他和联合创始人徐秀贤一起离开，在南京维景酒店租了一间办公室，再次创业。

王建国带领的这个二次创业团队，放弃了自己擅长的家电领域，专注于儿童、农民、富人、老年人四大人群，确立了四个完全不同的创业方向:做母婴市场的儿童王，做农村市场的汇通，做中高端消费市场的好家庭，做老年市场的社区医疗公司。

其中，五星电器时代的经历为“汇通达”模式提供了很多启发。

有一次，一个合伙人向徐秀贤抱怨，他很羡慕五星电器的店长，只是做销售，做乡镇终端市场很累，什么事都要操心。

这给了整个团队很多启发:在乡镇家电市场，经销商要自己做准备、采购、配送、售后服务，没有厂家或平台会给终端零售提供服务和帮助。这是大型B2C供应商无法顾及的渠道盲区。

另一方面，王建国和徐秀贤带领团队历时半年，深入全国上百个乡镇进行调研，发现农村市场具有完全不同于城市市场的“特殊性”。

以昆山为例。昆山作为江苏省的县级市，从农村到县城最远的距离也只有半个小时的车程。然而，该团队发现，城市里的超市并不是农民的首选，但他们更喜欢在镇上购买家电。直到2011年，王建国去昆山调研，才找到原因:“农民的消费习惯和城里人很不一样。农民喜欢向熟人购买，讨价还价，当场提货，当天使用。”

同时，调查还发现，全国连锁家电卖场无法替代这些乡镇家电销售点:一方面，相对较小的市场体量难以覆盖大量的人员、场地和税收支出；另一方面，标准化的物流能力只能停留在乡镇一级，农村配送的最后一公里还没有真正覆盖。

这些以村镇为基础，没有形成体系的家电卖场，成为了汇通达的目标客户。利用五星电器时代积累的资源，汇通达成功签约江苏代理商多个品牌，为农村家电销售商户供货，成为汇通达独创的商业模式。

但是很快，团队意识到这个模式有问题。基于良好的代理商资源，汇通达不仅面向乡镇市场，还为江苏省内多家大型电器品牌供货。用观察人士的话来说，如果按照这个供应链管理平台的定位，汇通达充其量是一个不错的渠道商。

为了坚持推广农村模式，徐秀贤决定调整公司整体业务方向，专注农村市场的夫妻店，打造农村家电供应链平台。

这是汇通达的第一次业务转型:一方面，一大批“跑大单”的优秀销售经理变成了“农村地推”；另一方面，乡镇市场没有得到充分开发。销售成绩青黄不接，压力倍增。

为了更有效地渗透农村市场，汇通达摸索出一套“公交配送体系”:即根据客户的地理位置，开辟多条配送路线，定期为客户送货。一条路线有10到15个客户，每个客户相当于一个公交站点，汇通达只需要一个站点进行配送。其中客户指的是家电小卖家。这些小卖家在销售家电时，可以自行配送到最终消费者手中，现场安装。

对此，徐秀贤总结道:“从小B端到C端，其他企业做起来成本很高。农村地区的最后一公里配送比城市更复杂。一到村里，从村里到户就很难了。在许多地方，从村庄到农民还有一两英里。门牌号不清楚，快递员找不到人也看不懂。但是当地的小B们已经知道C了，他们也可以通过摩托车、三轮车等各种交通工具进行配送。”

一年多后，这种“咬紧牙关坚持”的策略开始见效。

到2014年，汇通达仅在江苏就实现营收30亿元，约占当地乡镇市场份额的40%，在安徽市场份额达到60%。2015年，汇通达已进入江苏、安徽、山东、河南等10个省份。其会员门店数量达到10000多家，月增长率超过1000家，单店年销售额达到400万元。

但在竞争激烈、变幻莫测的电商市场，很难安心做一个简单的供应链服务商。

徐秀贤带着团队走访乡镇夫妻店，发现小老板最大的经营难题是“买”，但其实他们最大的痛苦是“卖”。

农村市场不是越便宜的货越好卖。“低端产品”和“适合农民的产品”不是一个概念。为此，徐秀贤采用了一种老套的方法:让3000家乡镇经销商报出每一类产品的“10款畅销款”，通过统计分析，选出5款重合度最高的产品及其型号，作为汇通达订购的定制产品型号。

同时，汇通达还成立了团队，对乡镇情侣店实行“血液管理”:即不经过培训不能放任不管，而是要像供血一样不断向他们传递、灌输新的理念和信息。帮助门店转型升级，提供连锁总部的互联网能力和后台能力。

“2015年，汇通达转型为这些夫妻店提供一站式赋能服务，简称农村电商平台。”在回顾汇通达的第二次转型时，徐秀贤曾表示，整个市场已经从增量时代转变为存量时代，在产业链上降本增效尤为重要。降本增效不是某一个环节能解决的，必须全产业链协同高效解决。

2015年，汇通达推出以会员制整合本地夫妻零售店作为汇通达会员店的模式，为会员店提供一站式供应链服务和营销培训服务。

2017年，汇通达推出门店SaaS+服务，帮助会员门店进一步提升管理效率，帮助其搭建线上业务。产品涵盖了数字零售管理、网店管理、品牌推广、营销数据分析等几个功能模块。

目前，汇通达的一站式SaaS+服务解决方案可以覆盖门店运营的八大主要应用场景:一键购买、一键开店、一键直播、一键引流、一键分销、一键管理会员、一键管理门店、一键支付。

这就为乡镇店的小业主提供了从物流、采购、仓库共享、商品资源共享等等一系列的服务。同时，系统化的链条优化也可以降低物流成本。数据显示，利用汇通达会员店的资源，平均配送成本可以从传统配送模式的24降低到26元到18元左右，节省下来的利润全部归商家所有。

这种数字化解决方案之所以能被农村市场接受，主要是因为汇通达有一支线下客户经理团队，为乡镇门店提供本地化、面对面的服务。

村里盖了多少新房，有多少人要结婚，有哪些农民工刚回来探亲...汇通达的每个会员店都有好几个农村代理商，扎根农村，了解农村。遇到店铺搞活动，代理商会加强促销信息的传播，增加目标客户的购买概率。

目前，这支队伍在全国范围内有2800多人，大部分是来自农村、二类院校毕业、组织活动能力强的班干部，对当地语言、风土人情、商品消费习惯有着天然的了解和认同。

基于这个庞大的自建下沉网络，汇通达目前的SKU已经扩展到17.5万多。