他们的内心很纠结:是要在流量红利上大干一场，还是回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道？
文/天下网商孙珊珊
编辑/陈辰
“把刀放下！”
声音来自对面的会议室。刚走到开会半路的商人李明下意识地告诉同事:“快跑！”“被处罚的商人来品多多有话说”，这样惊心动魄的一幕他只在媒体报道中见过，亲身经历还是第一次。
“拼多多平台上的订单发货速度必须在48小时内，价格低，速度快。但很有可能是商家不及时发货，赶不上前端销售。也遇到了小二自己的库存，导致我们没时间生产。”另一位商人小刘说。
还有就是商家没有达到平台的某些要求就被罚款的情况，这也是他们在拼多多的心结之一。但面对庞大的订单和疯狂的增长速度，他们又舍不得刹车。
依靠超低价的套餐模式和拼多多式洗脑神曲的病毒式传播，这家成立仅两年的创业公司逐渐打造了GMV超千亿的电商平台，成长了一批“卖家”。
2018年春，拼多多发布最新官方数据，称有3亿用户，数百万商家。极光大数据表示，拼多多的渗透率已经超过JD.COM。
李明和小刘是电商老手，几乎尝试过每一个新兴的电商平台，也是第一批入驻拼多多的商家。在刘的带领下，拼多多共有26家门店，年销售额从两年前的3000万元飙升至1亿元。
在这片新生却疯狂的草原上，商人们就像久困的猛兽，一路狂奔。但在跑步的路上，不仅仅是兴奋和激动，还有不安。
“16.9元之前，一双仿阿迪运动鞋卖了1000万双。但是是用回收了无数次的橡胶做的，穿了一天就臭了。”“低价没有品牌概念。”......他们内心很纠结，如何接受他们的产品，去充斥着低价商品的平台:是在流量红利上大做文章，还是回到拼供应链、拼成本控制、拼运营技巧的竞争轨道？
收库存的小王们：比地摊货还便宜“如果说淘宝曾经冲击了线下市场，现在拼多多冲击了地摊市场。”
去年，收藏了十几年存货的王终于迎来了事业的巅峰。他看着几千平米的货物，几乎一夜之间就被当地的代理商拿走了。
王，义乌人，从2002年开始从事这个行业，主要以收藏内衣、美体衣、裤袜为主。起初，库存主要来自于产能过剩。"库存商品要么卖不出去，要么过时，要么太贵，卖不出去."如此一来，被库存压得喘不过气来的工厂只能通过低价清仓来缓解资金压力。
在拼多多出现之前，这些股票大多下沉到地面渠道，比如村里的集市，街边的小摊等等。2016年后，库存会逐渐流向拼多多等以低价量为主的平台。
王回忆说，“去年，天气很冷，很容易爆炸。但是来拿货的商家实力普遍不太好，鱼龙混杂。只要有库存，他们就会下手，从来不看品牌。反正一开始拼多多连退货窗口都没有。”
丝袜在拼多多是很受欢迎的一个品类。
而拼多多超低价的部分秘密就藏在这里。王给算了一笔账。关闭的工厂通常以低于成本价一半的价格卖给库存收集者。之后，库存收藏家会增加一点利润。这样就算到了商家手里，也还是低于成本价，有时候甚至“比便宜的货还便宜”。
其实工厂库存收集是一个水深且套路多的行业。什么是好货，什么是劣质货，只有专业的收货专家才有发言权。王曾经栽过无数跟头，经常买回一批冒充有货的二等货，他只能自认倒霉。
去年一家拼多多商家卖出300万双丝袜，平均售价不到2元。
这些丝袜在拼多多的价格低至8.8元10双，还有其他优惠。
但也有股票卖光的时候。王的接收生涯就此结束。而前面提到的拼多多商家，现在每双袜子的成本价一般在3-4元。
曾经，可能有超便宜的好产品，但现在，情况不同了。
做品牌的李明们：只想收着做库存卖完了，这对品牌商来说是个好消息。“没有人在打价格战。拼多多便宜到可以区分淘客。”
卖丝袜的男人，穿着橘色毛衣，染了亚麻色头发，卡在蓝色沙发里，很有个性。
作为一个丝袜品牌的小老板，李明深知品牌之道，愿意花“可观”的钱去打造品牌。这让他在义乌务实精明的商人中显得有些与众不同——穿当然是其中之一，更重要的是当地以小商品闻名天下，代工厂遍地，做品牌，一般被老板认为是烧钱的事情。
20多年来，李明的品牌拓展了多元化的销售渠道，见证了不同电商平台在互联网浪潮中的沉浮。这一两年，拼多多的平台也引起了他的注意，很多代理商让他拿货，在拼多多卖。
品多多的纸巾爆了，4.9元100包。
作为品牌，从去年开始，李明经常去拼多多总部开会，差不多一个月一次。“听取高层平台发展策略，讨论有哪些产品，如何保证低价等等。”
不过他还是把主战场放在天猫，也不自己经营拼多多。“流量很大，但是对品牌伤害很大。我有品牌包袱，担心品牌形象难以树立。”
所以，每一次亲密接触都像是被灵魂折磨。“天猫最终维持一个好的价格体系，会因为拼多多价格低而导致秩序混乱。所以只能收藏，不会在拼多多卖新品。”
工厂主老周们：寻求一种内心的平衡拼多多的“三宝”——纸巾、内衣、丝袜正以前所未有的速度成为流行爆款。这些标准产品的特点是供应链环节短，流通速度快。经常是今天订购，明天大量出货。
一些大型代工供应工厂，看到太多代理商从自己工厂拿货，在拼多多卖，一直在纠结。
义乌的阿诗玛服饰被认为是中国保暖内衣行业最大的代工厂之一，常年只生产一种款式的保暖内衣。打造了从纱线到销售的全产业链闭环，价格做到行业最低，极具竞争力。
2017年，该厂保暖内衣产能达到800万套，日均发货超过2万单。还整合了周边的快递，把价格压到最低。现在阿诗玛为了辅助拼多多平台，每个月都会增加新机。
但是在一些类似的工厂里，有一个谜。《第一财经周刊》在采访一家工厂后有这样的描述:“20多个工人从7点到11点满负荷运转，日产量高达3000件。要降低成本，只能从原材料中扣除:样衣的面料成本可能是12元一米，那么就换成9元；用针数较少的更细的路线替换；水洗厂也便宜，质检也可以跳过。最后一万块的需求，三天分几批，最后赶了出来。”
我们也是从一家工厂听到的情况:“工人有一样的手，就知道自己在为哪个平台生产。”供应给拼多多的袜子，可以有和品牌袜子几乎一样的手感，但实际上原料质量可以说是天壤之别，进价可以相差两三倍。
相比“低价等于劣质”这句话，阿诗玛服饰负责人周平更愿意修改为“低价就是性价比高”。“没有低价的品牌概念，”他想了一会儿。“我们需要考虑如何适应不同档次的消费者，寻求一种内在的平衡。”
能不能迈出这一步，把自己的产品接受到一个充斥着低价商品的平台，真的需要一个平衡。工厂可以针对不同的消费者调整生产和原料，但是调整人的心态会比较难。
相比之下，拥有一家无缝内衣厂的高旭刚要果断得多。他经常听到销售神话，但他更了解背后的逻辑。“16.9元之前，一双仿阿迪运动鞋卖了1000万双。但是是用回收了无数次的橡胶做的，穿了一天就臭了。”
他的无缝内衣成本价在20-60元之间，其中40元的产品有100多件，单品只生产两三万件。“高端定位，低库存，不适合给拼多多供货。我们会选择利润更高的平台空。”
后来者小何们；甚至没货都可以做商家在拼多多能赚多少钱？
“在品多多，我们一年卖60万套保暖内衣，但一套只赚3块钱，一年就是200万，还不如天猫和唯品会。”说这些话的时候，周平表情平淡，语气平稳，好像在说一件完全正常的事情。
但是这么小的利润在年轻人面前还是有很大的吸引力的。
93年出生的小何，今年目标200万。这样的收入，可以在义乌买套不错的房子，说不定还能帮他换辆好点的车。
小河的拼多多办公室和发货点
拼多多的商家零准入门槛——零入场费、零佣金、零扣点。只要商家有物流，有货源，什么都无所谓。“就算没货，也找个合适的工厂帮你送。”小何说。
很难想象这是事件发生前的一幕。中午，小何的仓库只有一个人在岗位上，也有4-5人的零散站。这些人员已经能够满足对接拼多多报纸活动和线上活动的要求，而打包和投递则靠兼职。至于活动的审核机制，“拼多多对产品质量没有太多要求，只要保证充足的库存和低廉的价格就可以了。”
无论是保暖内衣还是袜子，这些长期产品的销量排名都与流量息息相关。目前小何每天交易200单左右，每单亏几元，维持运营。
小何希望自己的销售排名上去后，能带来很大的流量，最终帮他在拼多多赚到钱。
疯狂低价之后怎么办？为了保证供应链，像小六这样年收入过亿的商家会优先考虑阿诗玛这样的中大厂。“大厂保证产能，成本会有差距。”
集团化意味着大量用户和订单的快速涌入，进而刺激上游供应链的规模化生产，压低成本，实现价格优势。但这样一来，几十个人的小厂或者几个人的家庭作坊，自然处于非常被动的地位。
因此，拼多多希望消除中间商，前店后厂模式帮助供应方实现C2M反向定制。至少目前来看，这还是一个稍微理想化的目标。
在库存当道的两年多时间里，很多商家面临的普遍困境是没人敢做新货。现在他们终于有机会出新品了，拼多多引以为傲的低价机制还是高压线。
不止一个商家表达了自己的担忧:“今年基本都是新货，但是同价位的质量越来越差。接下来，或许只能压榨工厂和品牌，慢慢涨价或者变质质量。最后新品偷工减料，有的甚至是残次品，正品会越来越少。”
一位商家解释了价格低的两个原因:一是为了偷工减料；第二，商家愿意低价冲销量，赔钱拿排名。在拼多多，最后一块1.5米的地垫标价30.3元。南通网上销售的同类型产品批发价为36元，淘宝商家价格一般为43-50元。
有时候，很难说这是工业4.0时代C2M模式的进步还是倒退。
“宝纳斯”品牌的老板之一洪廷杰说，他也非常理解拼多多的现状。“平台一定要有分寸，然后才能和别人谈判，才能和品牌谈转型。”
今日资本创始人徐新在接受36Kr采访时，称赞拼多多创始人黄征真的很牛逼。同时，他也提出了自己的疑问，“每一次零售革命，归根结底都要能够创造新的价值。更丰富的品类是价值，超酷的送货上门给消费者就是价值。不知道拼多多创造的价值是什么？一起逛街是不是更开心？还便宜？”
或许，疯狂低价之后，商家们还得努力去戳破泡沫，回归供应链、成本控制、运营技巧的竞争轨道。
“我确实品多多，但我从来不自己买。我习惯穿10件，袜子1件都不会买。”小何点了一支烟，猛吸了一口。灼热的烟头中心很快变成了小小的灰烬。“商业世界是残酷的。”
(李明、小刘、周平、小何均为化名。)
