资料调研，泛家居老板管理内参，管理者日常读物，经销商管理者经营建议，导购实用指南。

受益于房地产市场的繁荣、家庭装修需求的旺盛和家居建材的黄金机遇，建材行业保持了20多年的增长。

有利的市场环境不仅促成了许多工厂品牌的崛起，也帮助许多建材经销商收获了红利。众多上亿规模商家浮出水面，数千万经销商遍布一二三线城市。

成为这样的经销商，是每个渠道创业者的愿望和目标，自然也很难。需要经过很多门槛。尤其是选品这一步，相当于建材经销商的入门，玩好很重要。

在当前的竞争环境下，什么样的产品选择策略能够帮助最终的成功？我们认为投入的要求，品牌本身的竞争优势，赋能才是重点。

我们以今年备受关注的大白兔瓷砖为例，分析如何把握这三个品牌的重点。

调查显示，大部分成功的分销商擅长成本控制，经营投资谨慎，利润不错，能活得很好。这个经营策略的主线是严格核算，保证店铺的良性运营。

在目前的竞争环境下，经销商在做品牌代理时需要仔细评估投入和产出，一手评估成本，一手通过管理控制成本；专注于销售，并想方设法提高整体业绩。

这里涉及几个细节:

第一，建议量力而行与厂商合作，比如加盟费，押金，进货费用等。有的品牌实力很强，但对经销商的资金要求很高；当然也有要求相对较低的大品牌。在今年白兔瓷砖给出的招商合作政策中，考虑到这一点，从源头上为经销商减负。

第二，注意控制开店成本，包括房租、装修等费用。一些成功经销商的经验是，严格控制租金高的店面面积；租金低的可以适当扩大。

门店的大小取决于其费用和销售任务，然后根据费用核算区域、人员和销售任务提前考虑盈亏点。

能否选对品牌，选对有前途的品牌，直接影响生意的成败。在目前的市场环境下，判断一个品牌是否有前景，一般考虑三个维度:

第一，品牌有实力，也就是我们认为它是“大品牌”。在市场上有影响力，能带来流量，保证产品质量和交付质量。

就2021年的情况来看，大品牌真的很受经销商欢迎，10月份大白兔瓷砖首届线上直播招商会成功锁定169个城市；12月再次启动直播招商，推8大政策，46家经销商锁定意向区域。

白兔瓷砖是外墙砖和马赛克领域的龙头企业。深耕建筑陶瓷行业20余年，与数十家房地产百强企业合作。2021年全面切入墙砖品类后，迅速在建筑陶瓷、设计师、经销商中引起关注。

仅2021年，公司就被授予“设计师推荐品牌”、“第九届中意陶瓷设计大赛“空美学金奖”、“冬奥会生活艺术支持品牌”、第十七届陶瓷卫浴新榜“年度品牌金奖”、“十大陶瓷品牌”、“单品冠军品牌”等。

二、品牌有自己的特色，有大规模的粘性客户群，能给消费者带来良好的体验，留下清晰的印象，提升消费者心中的印记。

发现有的品牌走口碑路线，有的品牌突出高端定位，有的实施年轻化战略。

白兔瓷砖的实践提供了新的示范。一方面，这家老牌陶瓷载体调整了策略，正在塑造以品质为口碑的年轻新潮品牌的品牌形象，如新潮的设计、对时尚美学的捕捉、新潮IP“能量兔”的打造等。

另一方面，兼顾产品的艺术价值，而不是生产低价值低质量的产品，既给了消费者一个选择的理由，又保证了经销商有一定的利润空，从而在新一轮的竞争中获得优势。

另一个值得关注的品牌特色是，百图瓷砖采用“文化别墅瓷砖+艺术马赛克+墙砖”的独特风格，为众多经销商提供了转型的方向和更多的成长空业务选择。据了解，2021年，多位设计师到访大白兔瓷砖总部，均认可“三砖一体”的产品模式。

第三，较强的产品研究创新能力，有一支成型的设计研发团队，做过成功的产品，获得过各种检测认证，保证产品是原创的。

一般来说，之前的产品做得好，后面的新产品一般都不会差，所以要看企业之前的产品能力。这样的品牌无疑对经销商开拓市场更是如虎添翼。

还是那句话，以白兔瓷砖为例，它能坚持运行20多年，不可或缺的发动机就是产品力。除了不断打造外墙砖、马赛克领域的热门产品，2021年，推出“文化别墅砖+艺术马赛克+墙砖”三砖融合矩阵后，专注于石板、大理石砖、仿古砖、木纹砖等品类。

其中10亿投入生产，湖南生产基地4条智能绿色建材生产线开工。在设计方面，团队获得了亚太设计师联盟和厦门艺术设计博览会组委会联合评选的“优秀新锐设计师”。

第四，需要与厂商保持同步，达成双方都能接受的条件，这样后期的合作才能继续。否则，再大再强的品牌，如果不能达成共识，都不是合适的合作伙伴。

根据对经销商的调查，很多人普遍得到了厂家的大力支持，包括样品赠送、加盟费减免、广告费用、宣传资料、促销产品或专项资金、明星资源赋能、培训、现场引流和签约协助等。

把这些赋能措施付诸实践，其实是对工厂的一个考验，因为大部分工厂并没有一个全面的赋能体系。

对于经销商来说，来自厂家的有效赋能，才能真正提高运营成功率，带来实实在在的订单和利润。

第一、第二梯队的重点建材企业大多在经销商赋能方面下足了功夫，现有品牌都设立了活跃的市场部。根据经销商的需求，他们派出团队到现场帮助开盘、引流、签单等。，甚至管理店铺，与经销商合作，推动生意走上正轨。

为满足赋能需求，白兔瓷砖构建了全面的支持措施。在最近发布的八项政策中，提到了1万元送1万元的广告支持、每款免费送1箱、店面装修5折砖、店面装修最高补贴1500元每平米、免费店面设计、开业活动攻略、渠道拓展培训等。

在之前的公开资料中，白兔瓷砖曾表示会和经销商一起调研市场，选择适销对路的产品组合；总部配备100多名营销人员进行一对一帮扶，同时在全国设立6个运营中心，实现正向服务和区域帮扶。

当然，对于一个成功的经销商来说，正确的、有策略的品牌选择只是关键的第一步，但就是要把握好以上三点，走好这一步，才能做几千万、几十亿的大商人的起点。