随着金融脱媒以及互联网平台贷款的跨界经营，国内银行在信贷领域面临的竞争加剧。这竞争，不再是单一产品或业务的竞争，而是演变为对整个场景生态环境的竞争。数智化战略由于更加契合银行获取客户、经营客户的转型方向，进而成为转型引领新热点。

本文主要通过对国内信贷业务的演进介绍、数智化信贷业务成功模式剖析，同时，结合银行信贷生态圈的搭建要素，提出获客活客体系搭建、产品工厂搭建、统一额度搭建、中台搭建的信贷业务数智化发展建议。

【关键词】数智化信贷 获客活客 产品工厂 统一额度 业务中台 生态圈

信贷业务的本质，是基于合约的货币资金使用权的有偿临时让渡。它有四个特点，临时性、增值性、服务性、风险性。

其中，临时性，代表是有明确的交易时间和使用期限；增值性，指借款人拿到借款后能创造足够多的利润和价值覆盖其融资成本，这样的借款才是合理的、可持续的；服务性，指金融机构的服务质量是决定客户满意度的核心要素，金融机构应当以客户为中心，了解客户需求，开发出满足客户需求的信贷产品才会有市场竞争力；风险性，指金融机构发放贷款后将永远存在到期后客户无法按时还款的风险，且无法消灭。

早些年，国内银行在办理信贷业务时，采用的是“全手工模式”。客户经理通过与借款人当面沟通、现场摸查等方式，了解借款人的资信情况，判断其还款能力，这种作业方式高度依赖客户经理的个人经验和职业操守。2005年，国开行率先升级引入了德国 IPC 技术，逐步把一些经验做法固化下来，实现了部分人工经验的系统化、标准化。

全手动模式的优点是客户经理对借款人较为了解，能够及时发现和控制风险。缺点是需投入大量人力，成本高、异地扩张难，因此这种模式更适合区域性的中小银行。

随着IPC技术的引入，2007年，另一种“信贷工厂”模式进入行业视野，其原理是将贷款业务申请、受理、审批、放款、贷后、团队管理、任务管理等流程标准化，仿佛工业企业里的流水线作业一样，规范管理复杂化、多样化的生产活动。

信贷工厂虽然实现了部分流程的自动化，但由于银行和借款人间的信息不对称，仍需要客户经理地推拓展客户，手工采集信息，并将非结构化信息手工处理后输入系统(如评分卡)，以此作为信贷审批员的决策依据，所以它本质上仍是一种“半自动模式”。

2021年，随着国家“十四五”规划和2035年远景目标纲要强调重视数字中国建设，正式宣告进入“数智化时代”。在此之前，互联网企业充分利用“移动互联网”时代积累下的软信息，跨界开展数智化信贷业务，给传统信贷行业带来了巨大的冲击和变革，展现出了强大的竞争力。

这种“数智化信贷业务”，是基于海量交易和支付数据、履约行为数据，通过大数据和云计算加工处理，并结合机器学习算法构建的智能化决策模型，从而实现贷款的全自动审批，几乎不用人工干预，所以称为“全自动模式”。

“全自动模式”的缺点在于需拥有海量的客户资源和数据资源、以及风控建模能力，而目前能够同时拥有上述资源的银行很少，因此限制了这一模式的大面积推广。

从国内外金融科技的优秀实践来看，数智化信贷业务的成功模式具有四大特征：

数智化时代的信贷业务，追求的是一个“快”字。“快”不代表牺牲了服务或客户体验，它是指围绕交易场景，通过数据分析“快速挖掘”客户需求，端到端的“快速上线”满足不同客群特点的产品和服务，并提供差异化“快速定价”手段的新型信贷模式。它强调以互联网终端交易为主、线下网点交易为辅，提供千人千面的“低接触、甚至无接触服务”；通过将申请时⻓、审批时⻓、放款时⻓速度压缩⾄分钟级甚⾄秒级，让客户能够随时随地的申贷和还贷，提供极致的客户体验。

信贷业务的成本包括但不限于：资本成本、资金成本、风险成本、运营成本、人力成本，以及IT建设和运维成本。其中，资本成本和资金成本主要受宏观经济形势和监管影响，而风险成本、运营成本、人力成本以及IT成本可以通过重塑信贷业务结构和商业模式来动态调整，实现降本增效。例如，通过大力发展小微经营信贷产品、个人消费网贷产品来平衡资产结构，让客户的贷款成本变得更弹性和更普惠，而且这类业务通常采用数据风控模式，⽆需⼈⼯审批，使银⾏⼈⼒成本和时间成本降到最低；同时随着数据⻛控模型和算法逐步成熟，⻛险成本将进⼀步降低，使得整个贷款业务产⽣叠加效应，规模化增长。

信贷产品的定价与风险程度紧密相关，决定贷款定价水平的关键因素正是风险程度。由于贷款的品种、期限、缓释程度及贷款对象等各种因素的差异，导致风险评价的结果不同，银行付出的管理成本和风险成本也不同。这种银行为避免承担损失而花费的费用，称为贷款的风险费用，也叫风险成本。银行在贷款定价时首先要考虑风险水平，如果风险大，则对客定价高，它是以高利润来覆盖高风险。同理，信贷业务要想获得成功，一方面需具有完备的产品定价机制；另一方面，需对资金饥渴度、还款能⼒、还款意愿、风险缓释、风险监控等进行多维度数据分析，设计更先进、更科学、更有针对性的风险定价体系，让“好客户”获得较⾼通过率，并将个⼈与个⼈、个⼈与企业、企业与企业间的信⽤串联，实现从点到⾯的“综合授信、联防联控”模式。

在银行信贷业务管理的八大原则中，第一条便是“全流程管理原则”，它强调，银行要将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。全流程管控，有助于提高银行机构的信贷资产质量，强化信贷风险管理的有效性，提升银行信贷业务的精细化管理水平和能力。从监管和信贷行业实践来看，有效的流程管控，不仅要设计部门、岗位、角色相互制衡的审批流，还需要针对治理架构、组织结构、管理特色等构建“产品与渠道分离、交易与核算分离”的新型业务流，让银行信贷业务管理的过程更精简、更安全、更高效。

从经济运行的规律来看，一个经济体在进入成熟期后，经济市场运行通常会自发性的发生转变。因为在进入成熟期后，经济发展的加速度即边际增长率会下降，市场参与者在发现自己的盈利下降的情况下会自主寻找新的利润增长点，进行自发的改变。在各类改变形式中，实践证明以技术转变最为高效。

在当前疫情不断反复的形式下，全球经济处于低迷状态，建议商业银行可从五方面入手搭建数智化信贷业务管理体系，通过技术性的转变在经济低迷期实现突破性创新、规模化增长。

• 客户从哪儿来——获客活客体系搭建
• 如何满足客户需求——产品工厂：千人千面的产品创新体系搭建
• 规模化增长后如何管理风险——统一额度管理体系搭建
• 技术如何保障业务成功——中台搭建
• 如何找到合作伙伴服务闭环——生态搭建

未来银行的信贷服务供给不再是单纯的将传统信贷业务通过互联网化即可享受互联网红利、获取大量客户；而是更多从用户视角出发，思考如今的消费者想要哪些信贷服务场景。与互联网金融机构相比，当前银行系最大的劣势，是缺乏场景、流量支持，银行无法触达和有效服务零售长尾和小微客户。同时，银行受强监管约束，自建非金融场景难度较大，比较优势在于金融服务。相比自建非金融场景，银行更适合与外部企业产业一道共建场景。从实践来看，搭建过程需经历“目标市场细分->市场定位与客户定位->营销策略设计->全渠道管理”四个阶段。

首先，目标市场细分的过程可参考如下表几个方面：

其次，市场定位与客户定位可参考如下过程表：

然后，针对营销策略，从理论来讲，银行常用的贷款营销策略主要包括：产品策略(Production)、定价策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion),即4P理论。

从实践来看，银行营销的起点是了解客户、了解需求，从客户痛点出发进行目标选择和市场分析，从而掌握目标客群和目标市场特点。通过上述过程，明确信贷产品的核心定位，集中优势资源，为客户实现端到端的服务交付计划。根据上述的理论和实践来设计活客策略和方法，能保证银行营销从计划、执行、管理、监控等多方面在实际市场运作中有效实施。

最后，在“全渠道银行”的建设过程中，遵循“金融电商化”的设计思维，实现“产品与渠道分离、产品与额度分离”的跨银⾏与银⾏、跨银⾏与⾮银的⽆缝协作，支持银政担、银政保、银企合作、银银合作等全渠道交易，从而使得不同交易渠道的客户，能够随时随地获得便捷的信贷服务；让不同星级的⽤户，获得个性化的信贷服务。

产品是银行信贷业务活动的重要“武器”，是银行在市场竞争中突围的关键。从供给侧的视角看，银行从事信贷是为了满足客户的融资诉求并赚取足够收益，这一目标必须依托让客户满意的产品和服务来达成。因此，产品设计是银行机构信贷业务开始的起点，也是银行计划和实施其他活动的基础和前提。

银行常用信贷产品开发方法，如下表：

常见的信贷产品设计层次，如下表：

信贷产品的生命周期划分标准，如下表：

数智化产品工厂，是产品设计过程的流程化、标准化、智能化的总称。它强调整合客户的多源数据，持续分析客户⾏为、资⾦缺口和周期性，结合产品组合策略和营销策略，为客户设计符合财务⽣命周期战略（初创期、发展期、成熟期）的融资规划，从⽽实现产品与需求的⾼精匹配。在信贷产品管理设计上，推荐采⽤“组件化管理、模块化设计和参数化控制”的理念，将信贷产品的⽣产管理过程通过“裁剪、组合、授权”的⽅式予以实现。

数智化信贷风控，可通过对“原⽣+外部”数据处理和挖掘，以数据驱动⻛险管理，破除信息不对称难题，形成“机构、产品、合作方、客户、账户、介质”等多重维度的统一额度管理体系，并推动⻛险管理从“单⼀客户额度管控”向“复杂网络关联集群额度管控”转变，进⼀步防范业务⻛险。关于额度管控的主要活动见下表：

传统银行通常由多个部门分头管理信贷业务，部门间相对独立；同时，业务部门多以价值链关系来区分前、后台，针对信贷业务的品种众多、差异较大，可能一类业务建设了一套系统，这些系统主要解决流程性审批问题、智能化程度低，系统与系统间相对独立、部分模块重复建设，迭代耗时长、成本高，优势资源无法统一调度使用，限制了如客户画像描绘、智能营销推荐、关联关系分析、智能预警等创新应用的发展。

通过学习互联网平台型企业的成功经验，可考虑引入业务中台体系，构建“以客户为中心、市场化为导向、数智化决策”的业务中台，以支撑日新月异的信贷业务变化和创新需求。通过中台的建设过程，有助于沉淀和提炼信息化资产，升级产品通用的组件和策略，使银行具备快速复制和创新业务的能力。结合“千人千面”的产品工厂高阶服务能力，能更好的锁定优质客户，提升外部业务的宽度、提升智能信贷业务的深度。

“生态圈”是指行业价值链上的各环节参与者聚合在一起，形成广泛、动态的联盟。对于传统银行而言，就是通过“场景+金融”的方式，端到端的满足客户的金融需求，银行通过嵌入场景为客户提供增值性服务。而对于客户而言，通过银行或场景方提供的入口，就可以便捷的享受综合性服务。
当前，银行面临金融脱媒以及互联网企业跨界竞争的形势，在此基础上银行业纷纷推出转型战略，“数智生态圈战略”由于更加契合银行获取客户、经营客户的转型方向，进而成为转型引领新热点。如今的金融市场竞争，不再是单一产品或业务的竞争，而是演变为对整个场景生态环境的竞争。传统银行应持“开放共赢”的心态与政府、企业、产业共建场景生态，推动社会发展和产业升级。构建考虑的要素参考如下表：

关于获客活客体系、产品工厂体系、统一额度管理体系、业务中台、生态圈的搭建，Thoughtworks将在接下来的文章中进行分享，为您逐一详述企业如何开展数智化信贷业务。

文/Thoughtworks徐青

原文链接：https://insights.thoughtworks.cn/digital-age-credit-business/

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