文/天龙

纵观20年商业变迁和市场风云，市场上参与商业竞争游戏的企业，不论是鞋服类，还是箱包类，或化妆品类，均可以分为三类。

这类企业最主要的操作方式，是在主要大区域批发市场，设档口。比如华南的广州十三行，华东的上海七浦路，杭州四季青，北京大红门木樨园，东北的沈阳五爱，华中武汉的汉正街，西南成都的荷花池和重庆的朝天门，西北地区的西安康复路等。生产商通过这些分销档口大批量出货。

生产商不关注，也不清楚货流向哪里，只关注回款和出货。货可能是自己设计生产，也可能是委托第三方或设计或生产。

这类生产商只注册商标，并无品牌化的任何操作。

公司运作模式和组织架构，业务流程按照：生产-出货-回款来架构，讲白了，就是多出货,即Shipment。

这类企业是前者的进化版，其在各省寻找合适的客户，成为其授权总代理，由省级总代理发展下线客户拿货或开店，省代下面各客户与该企业没有任何法律关系，不存在资金和货品往来。

批发商跟生产商最大的不同是，其了初步的品牌意识，多少会做些诸如品牌定位，品牌故事，品牌愿景等，并会组织订货会，要求省级总代理带下线客户参加。

讲白了，就是多订货，即 order form。

专卖商从商品策划，设计，到生产，物流和零售，做到全程参与，实行一体化控制，将顾客-终端-生产密切联系起来。

专卖商以满足消费者需求为首要目标，并追求对市场的快速反应。

专卖商的渠道体系里，既有代理商，也有加盟商，还有直营店，但都要求专卖，实行形象统一，价格统一，服务统一，讲解统一，品牌统一。

专卖商非常注重终端管理，在意数据分析和信息收集，有一套成熟的运营流程和管理体系，以此辅助客户经营和提升店铺业绩。

专卖商更会讲品牌故事，有精准的品牌定位，通过塑造品牌的人格力量，和有效的传播互动，深入人心，以此俘获顾客的心智和钱包。

专卖商注重销售，即sale-sell.

总结：

生产商是行业基础，也是毛细血管。

批发商是有品牌想法的，但还需向终端和顾客延伸，加强链接！

而专卖商是商业世界的中流砥柱，存载着中国时尚的风向标作用，也在逐步向世界传达中国元素和中国潮流！

{天龙，20年服装高管，服务6大国内外知名品牌，分享服装零售，商业渠道，职场管理等领域干货真知，真诚与你同频共进！}