电商带货风潮越来越火爆，你是否还在为如何带货而发愁？在头条平台，如何利用微头条、直播等体裁进行内容变现？这其中又有哪些技巧和方法呢？
本期小助手邀请到了三农领域大v@巧妇9妹。2018-2019年，"巧妇9妹"电商带货总营业额超过4000万，在2018年7月份，一晚上卖了15万斤的芒果，在内容变现的道路上“巧妇9妹”一直名列前茅，也给大家分享了众多好物。
本次@巧妇9妹的运营负责人张阳城将结合实际操作案例、给大家分享带货的套路和玩法，快跟着小助手一起来学习吧～
一、直播带货选品策略小助手：三农作者在选品的时候有哪些策略及规划？
张阳城：我们在直播间售卖商品的时候，都会有销量高和销量低的商品。针对销量低的商品，我们直播后要做复盘或者直接淘汰，不断的优化商品结构。根据我们的经验，建议选择价格在100元以下的商品。
其次，在直播过程中要注重商品的介绍顺序。特别是在卖第一个商品的时候，价格要便宜一点，以此来提高直播间的人数。这个好处是在低价时掀起人气，如果直播一开始就卖高价商品，超过了部分粉丝的心理预期价格，他们就会离开你的直播间。
所以我的第一个直播法则—abab法则，把直播间商品的出场顺序按照价格低-价格高-价格低-价格高的模式介绍给粉丝。
第二个直播法则—关联法则。每个商品之间都有关联性，比如在直播间卖臭豆腐，吃完之后用口气清新剂喷一喷，下一个商品就可以上口气清新剂，这样就有话题可聊。
第三个直播法则—直播商品组合定价原则。
- 宠粉款定价。前期要想做到粉丝留存，最常见的活动促销是定价法——限时限量限价、满送满减，下单即送。
- 利润款。直接定价，拍一发二，拍二发三。
- 组合套餐定价。即有关联去组合商品进行销售，例如上衣裤子一整套去卖，进行折扣或者优惠，整体价格会比单独去卖要便宜，对客户也更有吸引力。
- 概念款定价。展示背书实力，比如某某设计师的限量款，营造出高单价的稀缺感。
小助手：直播前需要做哪些准备？有哪些技巧呢？
张阳城：直播前期的准备工作必须要做得非常好，非常到位。我们第一次直播的时候，也没什么人，不知道要讲些什么，但是大家不要慌，也不要失去信心，坚持做下去。
直播前做准备，包括视频预热、微头条预热，当然还有其他站外引流的渠道进行预热传播。在做预热内容的时候，你需要有一个规划。你觉得这个商品要推荐给一些什么样的人？然后这部分人群的需要是什么？根据这一部分人的需求，再去做这个预热内容。告诉大家你的直播时间，直播渠道，以及直播噱头，吸引大家来观看直播。
关于涨粉和销售，我们要学会以粉丝(买家)的视角去看待问题。设身处地去想，就像你自己去买东西，你想买到一个物美价廉、品质优良的东西，同样你的粉丝们也是一样的想法，他也希望能够在你的直播间获得一些福利。
所以，你要对商品非常了解，同时也要了解你的粉丝想要什么样的商品。你觉得这个商品非常好，再用你的方式去推荐给他，并且要保证商品质量、品质。
直播中遇到的很多问题，都是因为前期准备不够充分，对商品了解程度不够。成交率低导致的一部分用户流失，怎么解决呢？主播可以通过与粉丝互动为用户推荐商品、推荐用户如何搭配购买折扣力度最大，这一点非常关键。
如果在直播时，你看到观看用户在上涨，看到粉丝在上涨，这个时候要及时在直播间说"宝宝们记得点点关注""记得加入我的直播间粉丝团"这样子的话，下次开播的时候，关注你的粉丝就会按照引导及时看到你直播。
三、提升直播间氛围，促进商品转化小助手：如何提升直播间人数？
张阳城：调整好直播间的气氛。我们直播间的背景、画面设置、入场动作、背景音乐等，可以从视觉和听觉方面留住用户，让用户能够停留更长的时间。另外，可以通过商品的价格、优惠活动，留住粉丝。直播开始前告诉他们今天有哪些新品，会有什么样的优惠。
最后，直播的状态非常重要。要用饱满的激情和大家互动，尽管直播间人不多，我们也要把他想成一个很多人的直播间，把气氛带起来，才能更好的留住人。有气无力的直播很难让人停留。同时可以安排一些朋友进到直播间进行回应和引导，适当的水军形式有助于留人和提高转化。
小助手：如何提高直播间商品的转化率？
张阳城：我们总结了一些经验方法，希望能够帮助到大家。
- 抓住用户痛点——"很多朋友在水果店买的水果不但贵还不好吃"；
- 抓住商品优势——"不知道大家了不了解湖北是全国最好的柑橘种植场地"；
- 市场售价对比——"我这个商品是直接从湖北厂家过来，省去大部分中间价"；
- 商品特征描述——直播现场试吃，测评，效果展示；
- 产地介绍——直击原产地"这款商品是湖北的滞销农商品"会有冲动消费；
- 商品品质的标准流程——商品的检测、资质的审查、商品监督员去实地调查、签订详细的供应链协议、监督员在当地发货时进行监督、售后；
- 直播间场景选择——如产地直播，仓库直播等。越透明、公开，转化率会越高，所以场景选择基于你的商品优势在哪里？你的人设是什么? 直播电商和传统销售的区别就在于更加透明化；
- 维护直播间——增强直播间粉丝粘性。
- 建立粉丝团，让粉丝们有家的感觉才会增强他们对于你直播间的归属感；
- 福利赠送，可以经常给粉丝发放福利，培养用户粘性
- 促单销售环节配套动作：如走到展示柜旁边，给大家看一下原价标签，凸显实体店价格，突出直播间商品价格优势。
总结：
- 高成交直播话术=口语化商品介绍+肢体语言
- 注意话术灵活性 适度回应粉丝正向提问
- 可以照着话术念稿 但是一定要有情绪表达
小助手：微头条有哪些出单方式和技巧？
张阳城：微头条主要分为四大类
- 抽奖类微头条：这是转发率传达率最高的微头条；
- 介绍类微头条：比如卖一个荔枝，我们会从荔枝的历史，吃法，品种介绍，保存方式等某价值点进行介绍，从而吸引大家下单。
- 互动类微头条，比如我们为了跟粉丝进行互动，在荔枝上市之前，会去发一些互动型的微头条进行调查，比如荔枝怎么发出去不会坏，是选空运还是普通快递，询问粉丝怎么做，让粉丝参与进来。
- 故事类微头条，就是先写一个故事，最后引出商品，这是现在很盛行的模式，找一个吸引人的故事或者热点，最后引出商品按照以上的四大思路进行微头条写作，同时配图也很关键，我们呈现出来的配图要美观，生鲜食品类要有食欲，就会用一些高清的，特写的图，当然现在平台也支持动图形式，也可以从视频里合成一些动图，进行投放，张数最好是3张就可以。
小助手：参加官方活动的时候，如何才能快速出单上榜？
张阳城：现在我们平台每个月都会举行活动，那我们如何如何更好与官方配合，提高销量，冲刺榜单呢？我们巧妇9妹在每次比赛中基本都是类目前三的，这里跟大家分享一些技巧：
- 提前熟悉规则，重视群里或者运营老师发布的每个信息，这是很关键的。
- 做好规划。包括选品规划，预热方案，直播计划，营销计划这些，可以跟运营老师多碰一下（举实例）
- 多直播。我们平台推荐的规则是播的时间越长，推荐越大，我们试过在产地一天连续播10个小时，中途可以换人，不停播，把流量充分用起来
- 多发微头条和图文信息。活动期间，可以每个小时发一条，里面可以抽奖微头条，直播预告，商品介绍等，从各个角度去进行传播
- 营销上可以找一款引流商品，和配上优惠券的玩法，引流商品不用挣钱的，就吸引流量，让大家进店里，大部分会进行其他消费
- 拉回老客户。像我们在每场活动时，都会通过短信群发，微信粉丝群，朋友圈等多种方式告诉大家活动优惠信息，把这群老客户拉回来。
本期的大咖面对面就到这里啦，如果你想了解更多变现玩法和技巧，可以关注，也可以在评论区留下你想学习的大v作者，我们下期再见～
