今天小兰跟大家聊聊转让费如何“砍价”的事，需要明确的是，因为转让费的特殊属性（法律空白，无行业标准，无精准计算法则等），最后的成交价往往只取决于转让方的心态，所以砍价并不是每次都会大幅度压低费用。

转让费“砍价”的前提条件是知己知彼——了解对方目前的经营状况以及心理状态是砍价成功的关键！在了解对方经营状况之前，请切记一句话，任何店铺愿意转让的原因说到底都只有一个——不赚钱。

那么，接下来就是要了解对方到底有多不赚钱，了解对方具体处于哪一种状况，基本就可以定下一个砍价的基调了。

不赚钱的情况大致可以分成以下四类：

1. 微利，投入大产出小，花费时间、心力成本等与产出不成正比；

2. 无利，辛辛苦苦干一年，年底一算这一年在给房东打工；

3. 微亏，每月亏损一点点，等着旺季来收割一波走人。

4. 巨亏，无力经营，只能关门大吉。

下面具体说说每种情况：

1.出让方微利状态

这是最难砍下来价格的，甚至会因为经营状态及其他原因影响，价格不降反涨。小兰自己就出让过这样的一个店铺，下面给大家讲讲具体的出让过程。

2010年的时候我刚到兰州，当时在逛街的时候突然很想吃川菜，就找到一家餐馆点了个回锅肉，那道菜的品相和味道至今记忆犹新，吃过之后我就跟朋友说这家店开不到年底，价格合适咱们就给盘下来吧。果不其然，过了没到两个月就看到老板贴出转让了，一番“骚操作”之后小兰以12万的价格盘下来（因为产权属于某文化馆，手续繁杂，一般人也不好接），简单装修之后我们把品类改成了“罐罐面”，那时候在兰州这是完完全全的新品，价格走的也是普惠路线——最低一碗素面四块五，想吃肉都可以单加，平均客单价十元不到——这在商业街是相当有优势的，所以每到饭点儿，等位的顾客都排几十号。店铺的收入也还可以，一个月能赚1万多。然而那家店做得实在是太辛苦了：每天起早买菜、买肉，那会儿还用的煤火，至今我还记得当时买完煤坐在煤车上在冷风中瑟瑟发抖的那一幕的场景。

做了三个月实在受不了辛苦，就计划转让。粗略算了一下，因为接店之后又重新装修了一番，陆陆续续也加了些设备，大概转20万合适，最低18万就能接受。

放出转让消息之后很多人过来，尤其隔壁店铺的老板看见我这个店门口每天客流不断，一直劝我转给他，价格从最初的15万一路水涨船高，最后24万我觉得差不多了，就转给他了（期间客流量一直很稳定，中间陆续有人过来谈，甚至有顾客看见我在店里直接找我谈，中间最高有出价到23万的）。之所以能以这么高的价格转，主要在于我的店铺当时在正常经营，而且表面上业绩不错，而且随着天气变冷，罐罐面这个题材还会更受欢迎，所以不急于出手，中间几轮顾客过来谈的时候隔壁老板也都知道，所以他算了下，价格也合适，就接手了。

2.出让方无利状态

这种商铺最好谈也最不好谈，要看出让方是不是“精明”的人。简单来说，这种商铺耗着很难受，拿一笔转让费赶紧走人是上策。但有些人认死理——我花了多少转让费盘下来的店，装修花了多少，买设备花了多少——我在上文里也这么算过，这种算法本身也没有错。但是除了算加法之外，你还要帮他算一个减法：继续耗下去的时间成本，机会成本，以及其他因素造成的风险，尤其是疫情等影响，转让费可能还要降低。道理大家都懂，但是难点在于怎么说才能让他听得进去，还要听着心里舒服。有一次我在通州玉桥那边看上了一家面馆，做的是老北京炸酱面，连包间带大堂不到100平米，中午吃饭点儿，两桌人都坐不上，我就跟他谈转让的事，因为那会儿我正好有个适合社区店的项目，这个店的位置还挺合心意的。老板是一个北京大哥，我一边跟他算经营数据，一边给他分析，还没讲完，他就拍了拍我肩膀：“小伙子，你说那么多我也记不住，我开店也没算过那么细，就这样吧哈！”然后就给我下了逐客令。也不知道我说的哪句话不合适了刺激到他，总之结果当然是不欢而散，我磨了半天嘴皮子，他还闹一不开心。

正常遇到这种“坐吃等死”的店铺，我一般的策略是先跟对方混熟，不提砍价的事，就是聊机遇、聊发展、聊机会成本、聊以前的经历，聊到他都觉得“这小破店守着真是没出息”的时候，才伺机而动。不过这种店铺砍价不要太狠——人家报十万你照着三万砍，前边的功夫就都白费了——对这个店铺有一个心里价位预估之后，如果对方报价离谱，就不主动开口，等他自己降价，如果你前面的铺垫他真听懂了的话，他比你更着急转店。如果报价基本靠谱，那就在你心理价位八成左右的报价开始谈，给讨价还价留点空间，基本生意能谈成。

3.出让方正在亏损

这种就比较好谈，价格往低了谈，不用讲情面，更别心软。生意场就是生意场，任何一次投资都是真金白银的付出。我一个朋友去年年初的时候想做社区电商，刚过完年的时候看中一个小超市，报价是15万，我朋友觉得有点高就没要。不过当时受肺炎疫情影响，已经开始严格控制小区进出了，所以小超市生意日趋直下（离社区的距离有点远，线下生意影响很大，不过做电商没影响），等到三月初的时候再去谈老板明显有点“看不到希望”了，价格主动降到12万，后来又经过几番讨价还价，最后8万成交了。

4.出让方巨亏，已经关门歇业

这种讲道理是最好谈的，几乎是“给钱就卖”的程度，但物极必反，这也是“坑”最多的一种。一般店铺的租金都是预付了的，之所以关门，说明实在是亏得太严重，连起码的人工都负担不起，或者其他不可抗力因素导致的必须关门，比如开了店却迟迟不能办牌照等。这种基本意味着要么店址有问题，没法办餐饮牌照，要么产权有问题，比如民改商，不能商用等。总之现有的装修你几乎用不上，要想盘点只能考虑转个口岸过来做其他项目。

上面之所以说好谈是因为上家关店肯定是因为经营不下去铁了心要转店，但是说不好谈也是这种，因为店铺还没怎么经营就关店了，前面的转店费、装修费、设备费都还没赚回来，还没有经历过社会的“折磨”和“毒打”就夭折了，所以心有不甘，总觉得不能亏得太厉害，所以死守着等“转机”。

另外能“巨亏”成这样的店，店主大部分都是“小白”，其天真程度真的是不可言表。小兰前两年就遇到过一次，俩九零后小伙子要做一个炸鸡原创品牌，店铺装修好了因为“刷单”线上店被封了，解封以后一直也没有流量，而店铺本身位置也不理想，做了一个多月几乎没有任何收益，而前期店铺房租、装修和设备已经投了好几万了。其中一个小伙子之前是做美食城招商的，跟我打过交道，所以找到我支招。听完他们这个情况之后，我就劝他们赶紧想办法转出去，因为继续经营下去做起来的希望很渺茫，而且那会儿刚过完国庆节，天气逐渐转凉，炸鸡销量会继续走低。结果他们一直坚持“还没到止损点”、“还没到放弃的时候”，一直在请教如何经营，没办法，已经“疾在骨髓”，我只能“死马当活马医”，给他们讲了下这种情况下的做法，后来他们没再找过我，不过一个多月后我查了下他们“某团”店铺，月销量还是几十，就知道他们八成是不行了。

综合来说，已经关门的店，首先一定要认真考察经营风险——别人亏成那样，你真有把握赚钱吗？其次，老板基本已经心灰意冷，价格可以报得狠一点，根据整条街最低价再往下报价都是可以的。最后，尽快锁定胜局，“救命稻草”只有一根的时候他会死死抓住不放，一旦多起来他就会冒出“使点劲我还能上岸”的想法，这时候要么陷入持久战，甚至“煮熟的鸭子”也会飞走。