【推荐语】

知己知彼，百战不殆。

谈判之前一定要广泛收集信息，拥有信息越多，越容易赢得谈判。

—宫迅伟

首先，很感谢在这么炎热的夏天，宫老师带给我们一场精彩的培训，真的收获满满！

通过6月5日-6日在上海举办的SCAN专业采购4大核心能力——M4《全情景采购谈判技巧》的培训，宫老师教给了我们很多干货，分享了很多需要多年积累才能琢磨出来的宝贵经验，听之让人茅塞顿开！

知识可以让人变得专业，宫老师教给我们的是知识，是理论，是技巧，但想要真正落地，还需要我们用心参悟，结合自己的实际情况用心总结，才能真正把知识转化为自己的东西。

这个过程很难，但正是因为难，所以才更宝贵，更重要！借用一句孙中山先生的名言：“革命尚未完成，同志们仍需努力！”加油，采购人！

结合这次课程，想给大家分享下最近遇到的一个案例。

今年原材料行情疯涨，这个案例就是关于材料涨价的。因本人资质尚浅，考虑不够完善，望各位前辈们不要见笑。

案例分享

案例内容

公司某类产品所用五金零配件涨价谈判(该物料主要材料是紫铜和黄铜，后面统称该五金物料为一类，并非一款)

时间：2021年2月24日至3月6日(参考时间)

背景描述

1、春节后开工以来，铜价急剧上涨，1#电解铜飙升至69900元一吨(对比去年年底58000的铜价，涨幅20%)，该五金物料合作中供应商共计三家(后面称 A、B、C供应商)。

2月24日至29日，3家供应商均提出涨价。

2、因刚接手该类五金物料，对于3家供应商以及对接的工作人员，只是做了初步了解，具体性格、做事风格以及和我司的关系不甚了解。但是能够感觉出，A和C供应商容易沟通，B供应商不易沟通。

应对措施

由于对对方的了解不是很透，我提前向同事打听，并结合自己接触后的感觉先初步制定了策略，待谈判时再视具体情况灵活调整，具体过程以及实施动作如下：

1、提前关注原材料的价格波动，预判供应商会提出涨价，心理上做出了一些准备，也想了一些应对的措辞。

2. 2月24日接到A供应商申请涨价电话后，先告知其同品类供应商(竞争对手)未提出涨价，且以当前铜价不稳，成功说服供应商先维持原价，预留观察期，待铜价稳定后再做核算。

3、立即整理3家供应商物料清单，对比价格差异，提前了解供应商单价。同步打听和上网查询，尽可能收集市场上该五金物料的供应商状况，初步分析我司对于供应商的重要程度。

4、2月27日(周六)微信接到B供应商涨价10%申请函，同时被告知，当前一款物料的订单需求，B供应商因价格问题拒接订单。(备注：该款物料二元化供应商C，已经完成验证，可转移订单)。

当时，我未立即联系B供应商进行沟通，首先了解到该物料尚有部分库存，短时间内不会影响生产。其次，在之前了解的几家供应商价格对比基础上，取几款物料图纸初步核算。

核算后，了解材料成本预计占比40%~50%，而当前铜价对比上次维护价格时已上涨20%，供应商提出的涨价幅度 10%符合实际价格波动。

5、对于此订单物料，B供应商系统价格是8元，上涨10%后单价是8.8元;C供应商是8.5元。

2月29日(周一)尚未接到C供应商涨价反馈，但预计会有涨价要求。当天联系C供应商并告知其有采购需求，需提供最新报价，果然，C供应商反馈需要涨价。

首先告诉对方，价格目前还是偏高，同时以成功说服A供应商的相同方式说服C供应商，目前暂维持原价。

6、首先与B供应商电话沟通，希望用相同方式安抚供应商暂维持原价，被对方拒绝且涨价态度坚决。

其次以核算的材料占比对照铜价涨幅，折合10个左右百分点，再以成本分摊为由，尝试说服其涨幅降至3%。

B供应商仍坚决不同意，且以电镀等其他成本上涨为由，坚持要求上调 10%，并拒绝继续谈判。该次谈判未果。

7、对于该款物料需求，已与C供应商谈判维持原价，保住了自己的后路。

告知下单采购当前物料，C供应商的价格有效可执行，B供应商拒收订单可取消。

8、一周后，碰到B供应商另一款物料需求时，在下单采购转单前，再次与B供应商沟通价格。

本次沟通，B供应商态度缓和，对于上涨10%的要求开始松口，但要求上调8个点左右，并询问上次取消的订单状况。

回复其该款物料目前暂无需求。只有另一款物料有需求，但其价格上涨8个点没有优势。

(实际情况，该款物料二元化C供应商最新有效期价格为2019年价格，高出B供应商现有价格较多，在原材料行情大涨的大环境下，不打算打破C供应商产品暂维持原价的现状而找其降价。)

最终谈判结果：B供应商产品上涨6个百分点。

(考虑点：排除2019年底停止维护价格的物料，B供应商目前所供产品成本优于其他二元化供应商，且尚有两款物料独家供应，需先将其稳住并引导其在沟通价格时配合谈判，通过本轮接触了解到B供应商期初态度强势其实并非绝对强势，对我司订单量期望较大)

案例分析总结

前期准备工作

1、关注市场行情，了解到原材料上涨凶猛时，预测供应商涨价的要求无法避免。

2、做到知己知彼：梳理供应商产品清单，尽可能从侧面推测我司对供应商的重要程度。

3、横向对该品类物料现有供应商以及对应价格提前摸排，对比价格优势，以及二元化与独家供应的情况。

纵向以一两款物料为代表，对照图纸大致核算各种材料占比，结合铜价上涨趋势，估算合理的调价比例。

4、以前期沟通了解和供应商反馈涨价的方式，初步判断本次谈判难易程度。

谈判阶段

1先与难度小的供应商谈判，谈判时，

第一步释放以下两点：

①我司存在同类物料可替代供应商资源;

②其他供应商未涨价，首先涨价对后续合作不利。

第二步，缓和态度，安抚供应商不涨价，留下处理问题的缓冲时间。

第三步，了解实际情况与价格占比，这样与供应商沟通的价格能做到有理有据，而不是无依据的讨价还价。

最终3家供应商2家成功，与期初判断相符合。当次需求物料备选供应商价格满足要求，未造成交付风险。

2、与B供应商谈判过程不顺利时，利用其已到手被拒绝的订单，间接再次强调不同意其涨价10%。

3、一周时间不与B供应商联系，待其所供物料有订单需求时，主动提前联系B供应商进行二次谈判。

先告知上次订单已转移，让其知道涨价会影响其订单份额与后续合作。

后告诉另外一款物料有需求，维持住供应商合作意愿。

同时也敲打供应商，但如果涨价的话，其价格没有优势，存在失去订单的风险。

感悟

案例分享结束。以上是我对当时应对所做的总结，本次经过培训回想起来，不管是从心理上还是具体动作上还有一些做的不够完善。

第一，事情发生时，基于一些客观的因素，对对方不够了解，大环境情况不利，心里是有些慌。

第二，自己对采购谈判没有系统的专业知识结构，更没有掌握专业的技巧，当时心里是有些畏惧谈判，但问题发生总归要处理，想着越早越可能掌握主动权。

第三，通过自己的工作积累和理解，尽力把事情做好。加上自己运气好，碰巧该类五金物料供应商资源充足，碰到的物料并非独家供应，所以整个过程还算顺利。

第四，现在想想，如果能够掌握宫老师传授的专业谈判逻辑和技巧，这个谈判肯定会更顺利，自己也会更加自信。

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