参加君说

5分钟获雷军1个亿投资，这是YOU+国际青年公寓2014年令人印象深刻的时刻。彼时长租公寓行业变得热闹起来，YOU+却开始练起轻资产运作的“内功”。六年后，因盈利模式限制导致的生死时速正在上演。许多人追问，除了租金差外，长租公寓要赚到钱还有更多可能吗？

“不赚底租差价的长租公寓才能长久存活”，YOU+用社群经济给出了答案。

截至目前，基于信任与链接产生的社群让YOU+公寓的平均续约率超过了65%，社群传播导入的客流比例为68%，远超行业平均水平。在参加学院新空间地产创新营二期第三模块课程中，YOU+创始人刘洋分享了关于社群运营的具体实践与经验。他认为，制造人与人之间丰富的链接对于社群而言至关重要，形成自治社区是未来青年公寓的模型，提供社群服务是青年公寓获得非房租收入的方式之一。

下面，我们就为大家带来他本次的分享节选。

作者 | 刘洋，YOU+创始人

编辑 | 参加君

抓住需求的本质：

青年人何以为家？

当我们在一个新的都市中重新探索生活时，着力点应该在哪？年轻人到底何以为家？

我要建构一个家。

在这个家之中，爱应该如何被营造出来？怎么落地？和自如、蛋壳这种公寓不同，YOU+不局限于提供一间房子、解决安全和温饱，而是认为：家是情感的链接和聚集地，因此把底层架构定位在社交需求与被人尊重这两点上。

定位底层架构之前，我们先要了解人为何需要家。中国是一个农耕社会，所有的关系网都建立在沉淀多年的血亲关系中，形成彼此间的链接和信任。在这种信任体系中，我们发现因为父辈的背书，自己的成长被人见证——在居住环境中高频地让人关注、了解、信任自己。这种信任是日日积累起来的，甚至和每一次与周遭人的会面都有关系。中国城市发展之后，许多青年人从各地的已有关系圈、信任圈、舒适圈中跳了出来，跑到陌生的城市中奋斗。没有人能仅凭一张嘴和言谈举止轻易获取信任。在信任被撕裂的城市中，所有的问题全都显现——庇护消失，所有人表现出警惕和安全感的缺失。

家由信任关系构成，给人带来安全感。那么如何构建人和人之间的信任呢？

信任由“纠缠”产生。我们不断“接触”“麻烦”自己喜欢的人，对方会因为这种“接触”和“麻烦”更加印象深刻，双方就会产生许多共同点。因为“纠缠”产生的信任最终会构建社群，这是现代社会的基础。

我们要做熟人社群，做城市里的村落，让这个楼里的人先成为家人，这样他们才能更好地为城市服务，安居方能乐业。

我们的社群从筛选同类人开始，将他们放在空间这个载体内，推动“纠缠”、建立信任，并发生无穷变化。要检验一个社群的质量，不仅要看活动的频次，还要看社交关系的“交叉覆盖”程度，而要形成真正的社群，会员之间至少需要两个维度的链接。因此，制造丰富的链接至关重要。

YOU+国际青年公寓因构建紧密的社群链接被称为现实版“爱情公寓”

制定规则

落地价值观

如何在封闭空间内产生“纠缠”，建立社群呢？最重要的首先是找到同类人，为此我们制定了入住规则。

YOU+最早项目的第一条规则叫“三不租”：有中年心态的住客不租；老人和小孩不租；不喜欢交朋友的住客不租。这条规则制定基于三点：首先，YOU+是青年社区；其次，产品定位是情侣或单身公寓，生活习惯与老人和小孩不同，且没有相关设施建设；最后，我们希望入住青年建立链接、信任。

如何把规则具体落到实处呢？这条规则中“不喜欢交朋友的住客不租”是关键点，我们会给住客制定相应的“KPI”。有意愿住房者首先要经过面试。搬进来的第一天，在一个不熟悉的新环境里，住客会感觉到孤单、陌生、疲倦，当天管家会去带住客去认识楼层长、左邻右舍，晚上会有简单的迎新小晚宴。

我们给客人制定的第一条KPI是：住进来的第一个月，在管家的帮助下，住客要认识10个楼内的人，了解他们的工作、家乡、是否单身、个人爱好等信息。第二条KPI的内容是：三个月不参加楼内活动的住客会被请出YOU+。另外，我们每半年有一次“最受欢迎和最不受欢迎家友评选”，如果住客被大多数人选择为“不受欢迎的人”，那么就会面临“出局”，而且YOU+将不赔违约金，这也是合同中有的条文。

除此以外，YOU+还有针对筛选中年心态的一系列线上测评，来住YOU+的客人先要通过测评。

我们不断通过“5个特性”来筛选同类人，形成了许多不同的细分社群，细分社群吸引更多有趣的住客，形成不经意间的传播。截至目前，YOU+的百度点击率6亿次，微博单次传播屡次突破2亿次点击。

刘洋在参加学院新空间地产创新营二期课堂上分享

降低高额翻修成本：

给住户DIY的自由

楼是一个特别好的容器，楼里所有的人被分配到不同的房间。房间中有卫生间、床、大衣柜、精神角落。房间外全部空间都是公共区域。我们的楼里有一个大厅，大厅里能够重现年轻人日常生活的各种场景，楼里的空间与人共同分享。

小房间大客厅的方式实际是在降低住客们的生活成本，把每个房间节省出的5平米放在建设共享空间面积上，会让房间的坪效增加。目前的数据是，YOU+的坪效是同类公寓的1.5～2倍。

公寓、酒店行业都面临重新翻修的问题，我们是如何解决这部分高额成本的呢？鼓励住户DIY。我们鼓励住户通过装饰房间表达自己的内心世界、彰显个性，从白色的房门开始到整个房间，让每个人都参与“家”的建设。

公共区域也是非标产品，交给楼内有想法的住客，例如设计师、艺术从业者等人。

这种参与不仅降低了翻修成本，还会让住客感到家是属于自己的。现在，大部分房东都不允许租户改动他的房间，因为房间可能会被弄得很糟糕，也会给下一次租赁带来麻烦，有些地方甚至会因为墙上多了一个挂钩而收取高额押金。但实际上这种规定会让住户感觉这个家并非自己的，原因是没有融入自己的思想和情感。

所以我们跟消费者签合约，允许DIY自己的房间，希望充分把住户调动起来，让他们爱上自己的家。结果发现，住户的创造性是惊人的。

那么刚刚装饰完自己的家后，第一个动作会是什么？拍照发朋友圈，碾压同类，邀请好友在家中相聚、合影。这个动作构成了真正的有效传播，YOU+70%的客户是这样来的。

给住客DIY的自由，是否会导致住客临搬走前对房间的破坏呢？搬走时，住客会提前退租，公寓会给他一张卡片，上面会要求他写下给下一位家友的留言，并留下自己的联系方式。这样他可能会对下一位住客寄予希望，而且他自己的朋友圈子还在YOU+社区里，所以他也不会想在由信任构建的社区中留下骂名。所以房间给到下一个住户的时候，状况还是很好。

推行自治降低管理成本

实现快速复制

我们把YOU+的住户称为“家友”。把客户变粉丝，把粉丝变员工，把员工变股东，社群里选拔楼长义务组织家友活动，形成自治社区，才是未来的模型。YOU+目前在职的员工有90%以上是我们的家友，甚至现在的高级副总裁、副总裁、区域负责人、店长全部是我们曾经的家友。

自治社区无形中帮我们增加了服务，降低了管理成本。我们通过选拔机制在家友中培养了许多楼层长，让他们愿意在被人尊重的情况下为社区付出。在这个机制下，YOU+可以不断地复制，甚至可以在没有任何备选员工的前提下，选出新店店长。

自治社区还能够体现出我们与客户之间的沟通方式，因为在自治的过程中，规则是住户之间由意见相左到化解矛盾、再到达成共识的结果。

例如，关于“楼内是否可以养犬”的问题，大家进行争论、表决，养狗会给楼内造成环境、噪音、气味等负面问题，但狗对许多住户来说是精神寄托和家人，两种观点会僵持。此时，YOU+会先行定调：我们的社区是一个有爱陪伴的社区，理解内心孤单的漂泊者需要活物陪伴。那么不同意养狗的一方会理解，议题就推进到“应该如何养犬”。养狗要做到完全不影响其他住户或许是不可能的，如何维护受影响人的公平呢？有人会提议，社区内的犬类也要有自己的身份、名字以及相应的押金，违反一些关于“禁止随地大小便”等纪律时，主人也要受到处罚等。

正是因为自治社区的规则是由每个人参与制定的，家友都会自愿遵守。例如，有个楼制定了凌晨以后不允许穿高跟鞋在走廊里走路，一些女性家友晚上回家时会把高跟鞋脱了，光着脚在走廊里走。

YOU+家友合照

可持续的商业模式：

获得非房租收入

在长租公寓这个行业，不赚底租差价才能长久存活。获得非房租收入的方式之一是提供社群服务。这种商业模式有三个核心用户需求：懒、信任、降低成本。

围绕核心需求，我们做的尝试是为住户解决周边消费问题。

日常的生活服务非常零碎，例如饮食。如果在楼内空间提供标准化食堂，一定众口难调，如何把周边所有住户最喜欢吃的店变成合作伙伴，至关重要。所以我们就尝试把所有项目周边的合作体全部连接起来。

第一步，我们在住户内部做市场调查，比如询问住户一个月吃几次火锅。只要问细致，就能知道住客对公寓周边服务的需求，而公寓就可以直接与周边店家商谈合作，店家的2C业务转变为2B业务，公寓为店家带来定量、稳定客流，店家给返点、降低总价，从而也降低了住客的生活成本。

又如饮水。住客定期买大桶水送到家，一人饮用要花半个月时间才喝完，容易滋生细菌。但每天买小瓶水上楼又麻烦又容易浪费；提两升、三升的桶装水会勒手，很累。我们就想办法找到供应商合作，往每个楼层的电梯口，每次放10箱2升装的饮用水，给住户提供低于市场零售价的价格，同时又解决了送水“最后一公里”的服务，而公寓的附加值也相应增加。截至试点地区项目合同期满，饮水服务能为一栋楼的盈利增加60万元。

这些都是小事，但它们都能解决住客的刚需。对消费者而言，在公寓里改变了生活习惯，感到生活更舒服，生活成本更低，就会感觉居住环境带来了方便。这样的环境慢慢养成了住客的“懒”和“信任”。

住客居住时间是判断空间价值高低的标准之一。YOU+住户平均居住时间超过了20个月，而中国租房的年轻人群平均居住时间是6-8个月。YOU+的第一个项目到现在有40%的住户没有搬走，这意味着这些人在这个空间里居住了9年。在这9年间，他们的收入在提升、消费在升级，但仍然愿意住在公寓的小房间中。

作为第一家集中式青年公寓品牌，YOU+一直坚持给奋斗漂泊在都市的青年人一个“挡风遮雨，有爱陪伴”的家，祝这样有社会意义的企业能让更多人看见并支持。