来源：明公子财经 ，作者：明公子

作为保险行业的传统渠道，保险代理人模式一直以来都处于舆论的风尖浪口。

从2015年保险代理人数量暴增到2020年保险代理人自2012年来首次出现负增长，再到今年第一季度的锐减。

在疫情和时代的检验中，传统的保险代理人模式愈发跟不上当代保险行业需求的节奏。

随之而来的是，关于保险代理人改革的呼声络绎不绝，而改革的靴子也正在逐步落下。

在走过了保险行业最初的野蛮生长周期后，保险代理人正在加速“减员”。

代理人洗牌进行时

虽然此前一些年，保险代理人模式一直饱受争议，但是谁也未曾预料保险代理人的加速“减员”来的如此猝不及防。

据五大上市保险公司今年第一季度年报数据显示，五大上市保险公司保险代理人规模较之年初锐减超13万人。

除此之外，2020年中国人寿保险代理人共减员23.5万人，同期中国平安保险代理人减员14.31万人。

从人头到保费的倒推式逻辑中，保险代理人的锐减制约了新单，保单量，以及标保等核心业务的增长。

据主流寿险公司的交流数据显示，4，5月份，单月相关数据出现了20%-40%不等的负增长。传统的核心体系，似乎早已无法满足当前保险行业的需求。

保险代理人的模式一直到追溯到1992年，友邦打开中国商业保险大门的同时，也带来了寿险个人营销，即保险代理人，进而形成了目前行业主流的金字塔代理人架构。

1996年，首个关于代理人的制度《保险代理人管理暂行规定》问世。2015年，保监会取消了保险代理人资格考试，保险代理人正式成为了零门槛的职业。也是从这一年开始，中国保险代理人迎来了井喷时代，而保险行业也迎来了它野蛮生长的周期。

2014年，全国保险代理人数量为325万，2015年这一数据接近500万，2016年达到657万，2017年达到807万，2018年达到870万，2019年为912万。

与一路飙升的保险代理人数量成正相关的是，保险行业市场规模从2014年的2.0万亿一跃至2020年的4.5万亿元。

表面上看，险企的人海战术带动了整个保险行业的高歌猛进，实际上它们杀鸡取卵式的野蛮发展，也可能透支了未来保险生态的可持续性。

2020年，保险代理人数量自2012年以来首次出现负增长。2021年第一季度，保险代理人数量再次锐减。或许，险企的人海战术正在成为过去时，一场声势浩大的保险代理人大洗牌正在进行时。

盲目增员的“囚徒困境”

不可否认的是，在保险行业发展初期，基数庞大的保险代理人既为行业的发展做出了不可磨灭的贡献，也让头部险企赚得盆满钵满。

反观保险代理人的生存状况却不容乐观，由于门槛低，市场竞争强，高压力，无保障，企业管理严苛等原因，他们往往深陷高投入，低收益的内卷化循环之中。

在这样的背景之下，人情式销售成为了众多保险代理人立足行业的根本。但人情耗尽，代理人往往只能离开这个行业。

这也是为何国内累计保险代理人从事人员超5000万，保险代理人依旧是短缺职位，且离职率高+淘汰率高达80%。

另一方面，企业的人海战术的确在过去粗放式的发展中取得了肉眼可见的成效。一批又一批揣怀着致富梦想的年轻人成为了险企人海战术下的炮灰。

很难去定义是该责备险企的优胜劣汰，还是感谢给了年轻人一次追逐理想的机会。

诚然，在那个整个行业进入粗放式发展的时期，众多险企陷入了“我不招人，别人也会招人，还不如继续招人”的怪圈之中。

但这种“流水的代理人，铁打的头部险企”模式，在享受完保险行业早期红利的同时，它们过快，过猛地透支了行业未来的可持续性。

随着行业竞争日趋白热化以及不断升级的内卷化，无论是险企与代理人，代理人与代理人，还是险企与同行，与外部环境的焦虑和矛盾日益尖锐。

正是这种焦虑和矛盾催生了种种行业乱象。例如：保费造假，虚假宣传，自保退保，退保黑产等等。

万亿级市场规模的保险行业依旧如伊甸园里的果实万般诱人，可是这份美好背后也落满了一地的鸡毛。实际上，从2020年代理人近9年来首次出现7.6%的负增长，就足以窥见人海战术边际效益递减的苗头。

也进一步凸显了非高净值客户业务保险代理人的缺陷。

如今，代理人再度锐减，险企业务受挫，或许正如伏尔泰的所说—雪崩时没有一片雪花是无辜的。

只有行业才能拯救行业

在希腊帕特农神庙里最著名的石刻上，只有这么一句话—认识你自己。

受制于主流金字塔营销架构，代理人高投入，低收益，以及高压之下打一枪换一炮的忽悠式营销和行业种种乱象，似乎都在佐证人海战术下的保险代理人模式早已跟不上时代的步伐。

而如何打破金字塔阶层，创造一个健康可持续性发展的保险行业生态，也成为了监管层和整个行业的共识。

另一方面，突如其来的疫情加速了保险行业的互联网化。

在线下服务受限的特殊时间节点，保险服务领域数字用户规模月活一度触及历史峰值4756.5万人次。

据相关数据显示，2020年，互联网人身保险业务保持平稳增长，累计实现规模保费2110.8亿元，同比增长13.6%。

与传统线下保险营收相比，互联网保险有着场景碎片化，交互频次高，交易时效强，且不受时空限制等优势。

后疫情时代，保险公司正在加速数字化转型。在传统保险代理人弊端不断凸显和疫情的检验之下，关于代理人改革的呼声此起彼伏。

2020年11月23日，银保监会印发《保险代理人监管规定》，首次提出独立个人代理人的概念和定义。

2020年12月23日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，提出关于独立代理人相关具体规则。

2021年1月1日，《保险代理人监管规定》正式落地，独立代理人制度开始实施，呼吁多年的代理人改革拉开序幕，一个新的时代正在到来的路上。

显然，关于代理人的角色正在被重新定义，尽管这种关乎近千万人的定义还需要不断完善和时间的洗礼及检验。

但不容置否的是，过去野蛮生长式的发展剧本已然落下帷幕。

如果用四面楚歌来形容如今保险行业的境地，未免言过其实，但传统的运营体系和模式似乎已经完成了它的历史使命。

如果再延续着来时路前行，越过高山之后可能就是万丈深渊。在这样一个进与退的十字路口，改革和创新更符合时代的需求。

毕竟，真正能拯救一个行业的唯有行业自身。