贝晶晶律师
《销售就是要玩转情商》是科林·斯坦利所著，初读此书标题，确实感觉有点类似鸡汤文，“智商”、“情商”的概念早就被无数人解读与引用，但仔细一读，仍然有不少的收获。
严格意义上来讲，我并没有把这本书看完，我只是看了本书的前半部分，剩余的后半部分我只看了大标题便弃读了，兴趣所致，也就不再强求自己。因此，这篇文章也仅针对这本书的前半部分写一些个人感悟。
我的职业虽不是销售，但大多数的职业却不能只看名称来排除销售这一关键因素，譬如演员、歌手，譬如我的职业——律师，这些职业注重的不仅仅是专业能力，关键的还在于销售“自己本身”！那么多有实力、漂亮的演员、歌手，为什么出名的就那么几个？当然，这里不排除所谓的命运、运气因素，但经纪公司的包装、个人人设、气质、带给观众的感觉等这些看不见的技能也决不可忽视，这也就是本书中所说的软技能，也就是情商。
我记得白岩松曾经说过这样一句话，“看不见的最值钱”，他以衣服来举例：衣服的基础功能有两个，一个是保暖，另一个是遮羞，想要满足这两个功能买一身，100元以内就能搞定，但为什么那么多人却要购买上千上万的品牌衣服？因为这是名牌啊，这个品牌他就值这么多钱，但衣服本身却不值钱。同样的道理，本书所讲的“软技能”是不易被发觉的，相比硬技能，“软技能”的应用往往比硬技能更为关键。
一、为成功做规划
万事万物都讲究一个因果，而成功也有其因果。亚里士多德曾说：“我们都是不断重复的行为结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯”，而能有效督促我们能养成良好习惯的工具就是“做计划”——为成功做规划，就是这么简单、人人都懂的道理，但“坚持”二字着实并不简单。
你是不是同我一样，曾鄙视这么中规中矩的笨办法？我曾一度反感写计划、做总结，每天规定好作息时间，每天按时做同样的事情，像机器人一样，人生谈何随心、随性、自在、享乐？我喜欢无拘无束，喜欢随心所欲。但是，此刻我站在人生的这个当口，回头我反观的这几年“享乐人生”，扪心自问，我这随心的几年，真的是积极的情绪更多一些吗？
好像真的不是，更多的是无头苍蝇的慌乱感、一事无成的空虚感，“无聊”二字涌上心头，无处安放真实的自我，这些感觉并不比“累”更轻松。此刻我又想起豆豆所著的《遥远的救世主》，没有所谓的神，神即道，道法自然，如来。“道”就是规律，就是因果。“做计划”无非是顺应因果，从“成功的结果”出发，倒退出“能达到成功的行为”，做好计划，一步步按计划行事，从而实现“成功的果”。
虽然“做计划”并不能达到叔本华在《人生的智慧》中所述的“精神乐趣”这一层级，但是却可以帮助我们避免人类痛苦的根源——匮乏和无聊。
二、每天留有充分的时间进行思考、自省
思考是世界上最难的工作，因此，很少有人从事这项工作。书中提到，每天都要腾出一定的时间问自己更有深度的问题，从而对自己的销售行为与结果有更加清楚的认知。这看起来是最轻松的事情，但却一点都不简单。
我们都知道“吾日三省吾身”，但面对手机这一最大诱惑，很多人都败下阵来。这本书告诉我们一项技能——很多时候，我们要学会关闭“自我对话”。你有没有遇到这样的情形，前一晚因为工作原因很晚睡觉，第二天早上，你的脑中会有一个声音告知自己：我昨天睡得太晚了，很累，需要再多睡一会。于是，你推迟甚至放弃了你的计划。就是此刻，你应该明白，这是“自我对话”，你需要关闭它，然后，按照你制定好的计划继续执行！
三、认识你的“杏仁核”
“杏仁核”是大脑里最古老的部分，通常被称为“年老”的大脑，这是大脑里的情感预警器，能够帮助我们发现危险的存在并进行筛选，这是一种无意识的行为。面对危险或需警惕的事物出现，“杏仁核”会本能的选择反抗或逃避。
从销售人员的角度讲，当销售人员遇到有“敌意”的客户时，“杏仁核”会做出诸如“说话语速变快、声音变大”、“陷入产品推销逻辑里以证明自己的正确性”等反抗行为或者“忽视有敌意的客户”、“太容易让步”的逃避行为，这是我们大脑的本能反应，但都不是最好的解决方式。具有“情商”的反应方式是“自我察觉”与“自我肯定”，即对自身感觉与事情的原因进行认知，并以一种友好的方式说明自身需求的能力，不卑不亢。
从客户的角度讲，客户本身也有其“杏仁核”的本能反应，销售人员在销售时要让客户感觉到安全，若客户体验到太多过于明显的销售刺激，同样会本能的反抗或逃避。
因此，情绪的管控与规划就显的尤为重要。成功的销售员很善于管控自己的情绪，他对正面或负面的销售情景都不会作出过度的反应，他们知道引发这些反应的出发点，于是有意识的选择自己该表现的反应。换句话来说，弱化自己的真实反应，选择正确的反应予以替代，不断修炼自己、提升自己！
四、反复练习
运动员不断的练习为了达到“肌肉记忆”的效果，而销售人员不断的训练，是为了消除认知与行动的鸿沟。很多情况下，你知道正确的做法，但还原到情景当中，你仍然作出的是“杏仁核”的本能反应，其原因就在于你没有长时间的训练全新的技能与行为，无法养成一个长期的记忆，而专注的训练和重复的行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的唯一方法。
训练的方式有两种，一种是身体力行的训练，一种是在脑海里想象自己执行这项技能。也许有人会质疑第二种方式，但是你不能忽视大脑的力量，不断视觉化的想象，会形成一种全新的神经通路，同样能达到训练的目的。
写到这里，突然发现，这些所谓的技能就是这么简单，简单到让人不屑于去行动！
五、互惠原则的应用——施与的目标
大家都知道“互惠原则”，简单来说，就是相互帮助，助人为乐。在销售活动中，该如何运用互惠原则呢？
销售的过程可能是高效的，但是人与人之间关系的建立却不是这样。谁都知道要维系客户，但如何维系？见一两次面，吃一两顿饭就叫维系吗？答案显然不是这么简单，而互惠原则的运用——施与的目标，是建立与保持客户关系的强大工具。
首先要了解并重视客户的需求，在了解的基础上，每天问自己两个问题：
1、今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能更好的帮助我拓展业务？
2、今天，我该怎样帮助同事与客户拓展他们的业务？
至于具体的方法，可以是将你手中的客户介绍给潜在的客户，也可以是送给他们一份感兴趣的资料、组织一次会面，浏览你的客户名单，看那些客户对对方是有价值的等等。你发现了吗，这已经脱离的单纯的销售行为，而是站在客户或他人的角度去尽力帮助，使互惠原则自行发生效应，而因你受益的客户或他人会基于互惠原则，自行给你推荐更多有价值的客户。
这是一种间接获取客户的方式，互惠的段位有高有低，低者请客吃饭，给好处费甚至行贿，双方只是演变为一种“金钱交易关系”而非“合作关系”，这种方式成本高、危险大而且关系最不牢固。而高段位者摒弃了庸俗的做法，精准定位客户需求，并予以帮助，双方不仅进行了合作，还有人与人之间情感的建立，一举两得，所谓“赠人玫瑰，手有余香”就是这个道理。
这本书带给我的除了上述几点感悟之外，最击中我心灵的一句话就是：你在开发客户中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户！所以，当自己忙碌没有成果的时候，不妨暂缓脚步，分析自己的计划，我的计划中有为达到成果相对应的计划吗？
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