珠宝销售技巧：这些能让顾客感到得意洋洋的话题，分散等待的厌烦情绪……
珠宝销售案例：学员19126
今天卖了一对祖母绿耳钉。
顾客进店的时候，店里只有我一个人，店长和其他两名老员工一起去吃饭了。顾客进店之前，在我们对面专柜试戴过珍珠耳钉。
我：您是看看耳钉？还是戒指？
顾客：想看耳钉。
我：这边是红宝石和蓝宝石的，您看中间的柜台，还有祖母绿的。
（因为顾客身上戴着翡翠吊坠，带一些阳绿色，还有翡翠手镯带点紫罗兰和阳绿色，手上戴着一枚祖母绿戒指，所以我判断她应该是喜欢翠绿色的宝石）
顾客：这个祖母绿的耳钉多少钱？
（我直接拿出来，告诉她价格之后，顺手邀请顾客试戴。顾客没理由拒绝，就戴上了）
之后介绍产品时，我用了几个技巧：
1、赞美顾客
“这款您戴上真好看，亮眼。”
2、提升顾客优越感
“一般人hold不住这种宝石，您戴起来就非常有气场。”
3、突出主石成色和品牌，增强顾客好感度
“您的这对耳钉啊，别看颗粒小，成色是非常好的，而且也很通透。
您买彩宝来我们家就对了，我们是专业做彩宝和钻石的，有四十多年的历史了，我们也是全球彩宝的供应商之一，并且具有彩宝矿石的优先选择权。
一批矿石开采出来，咱们家先挑，挑剩下的别家再挑。所以您可以看到咱家彩宝的品质都是别家比不了的。”
4、突出自家产品与众不同
“周围镶嵌的是小颗粒足反钻，每一颗都和大钻一样标准的57-58个切面，所以显得特别闪耀，衬托得祖母绿也更加亮眼。
而世面上大多品牌使用的碎钻，都是只有7-8个切面的，视觉效果会暗淡许多。”
5、体现产品的实用性
“和您手上的祖母绿戒指，刚好能配成一套。”
6、尝试成交，并再次赞美顾客巩固印象
“您就来这个吧，绝对错不了！您看您戴上多好看，特别贵气。”
接着，自然而然就进入到谈价格的环节。
我：因为这个系列是新品，不打折，只有会员有一次生日9折的优惠。
顾客：你再便宜点。
（我知道肯定不行，但还是当着顾客面给店长打了个电话，借助店长进行二次压单。但是折扣不能再低了，于是我申请了赠品）
我：折扣确实做不下来，但我给您申请了一份好一点的赠品。您先稍等，店长马上回来了，我给您倒杯水。
（然后又跟顾客聊她的饰品多么值钱，现在涨了多少钱，当初买得多值，这些能让顾客感到得意洋洋的话题，分散等待的厌烦情绪）
店长回来之后拿出一个大首饰盒，确实挺高档，顾客嘴里还叨叨说，就一个首饰盒还这么大，还有别的吗？
我：您可不知道，这个首饰盒是咱们年消费10万以上的会员才能有的，您看看这材质这做工，您家里的首饰都能放进去，还带锁的，多好啊！
（见顾客不再说话，赶紧拿票出来）
我：给您开票了啊，您是现金还是微信？
顾客：现金吧！
这单就这么成交了。
成交总结：
1、关注顾客的穿搭的，有利于判断顾客对产品的喜好，提高推荐准确率。
2、多种销售方法的运用，提高成单率。
3、自己能量不足的时候，借力很重要。压单切入点要找准，适时帮助顾客做决定。
小结：
思考一个问题：
顾客不要礼品，就要少钱，怎么解决？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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