货代业务员打电话技巧(危险品货代甄院长自传之九：货代电话销售话术)

Jason说要想做好货代销售，在新人入职没有任何客户资源的情况下，唯一最有效的方法就是打电话开发外贸客户，这是N个公司N个货代业务员屡试不爽的方法，我和小刘显然就是个一无所有的穷屌丝，要资源没资源，要文化也不高，Jason老师说让打电话，就打电话吧。

货代业务员在打销售电话前，首先是收集名单，外贸工厂和出口公司的名单就是弹药库，没有这个就更无目标性和精准度。

危险品货代销售话术

1，购买进出口海关数据或黄页

海关进出口数据或黄页里面都是历年有进出口的公司的负责人电话，有的货代公司有买好的，来了新业务员，就每人发一本，就是老的业务员打过都不怕，因为当时不需要的客户，也许新人打电话时，就正好有国际物流的需求了。也有的是在网上购买和下载的，然后挨个拨打电话开发。

2，要是最精准和时效性最强的，就是去到阿里巴巴国际站、中国制造国际站等一大堆的B2B网站上去一个个地搜索。

这个前提是要先在这些网站上注册下，然后才能登陆，在2008年后的几年内，这些平台还是对货代开放的，货代业务员可以注册多个账号，还能在上面免费地发布国际物流信息。

最近几年不行了，外贸出口商投诉说货代骚扰太多了，这些B2B平台就把货代公司的账号都给封存了，只留下愿意一年支付高额平台费用的货代公司在上面，并且对货代业务员再想注册成功国际站，难度也加大了。

其实这个解决办法也是有的，比如货代找个国外客户在境外注册个阿里巴巴国际站的账号就可以了，他们对境外客户基本是不设防的，注册好账号给到大陆货代业务员使用就好了。甄院长也发现可以使用淘宝账号认证后登陆，大家没有这些平台账号的，苦于没办法查看网站上联系人信息的，可以用这2个方法来试试。

举例说明如何搜索找寻出口企业名单，当注册成功，登陆网站首页后，看箭头所示，选择英文供应商supplier, 然后输入你想找的产品关键词，比如佛山门业或陶瓷，化工品等等，就会出现很多个供应商的名单，在名单里，选择点击Contact Details ，就会出现供应商的联系方式。

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当网站跳转到联系方式时，需要点击View details，就会出现客户的电话信息，这时就需要把工厂名字、地址、联系人、电话等复制下来，然后黏贴在WORD文档上，做好编号，等打电话营销时做好标记。

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然后剩下的工作就是流水线式的，翻阅查找、复制、黏贴，每天最少要找够100个名单，用于次日的电话销售，我当时是在晚上加班查找的，然后公司规定周六下午和周日是休息的，在这1天半里，加班搜集外贸客户名单，最后复制黏贴的手酸眼花，有时都想吐的感觉，算是苦逼吧。

1，打电话前的准备工作

当我们收集够外贸企业名单后，我们就要做电话销售开发工作了。在给客户打电话之前，除了电脑和电话设备外，还需要准备好笔、记事本、还有就是准备一面镜子，放在桌面上，要随时调整自己的状态，保持微笑的状态进行打电话。甚至我还坚持了2周站立起来给客户拨打开发电话。为什么要站着打电话呢？气血充盈，底气很足，有杀伤力。

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2，货代电话销售话术

1，如果拨打电话时，接听的是前台，不知道联系人的。“你好！请帮我转一下出口部负责船务” “ 请问您找他有什么事吗？ “是的，是有关于出口方面的一些细节要跟他沟通一下”。
2.是前台接电，知道联系人的。“你好！请帮我转一下*经理” 您找*经理有什么事吗？ “是呀，想跟他请教一些关于出口的事情呢”
3.假装拨错电话：“请问是**进出口公司吗？” 不是，你打错了！ “哦？我这边是**船公司深圳这边的代理，请问贵公司有用到海运这些服务的吗？” 有的 “太好了，真是有缘分啊，请问是哪位同事负责船务的呢？”
4.是业务员接电话：“您这里是外贸部吧？怎么称呼你呢？”姓* “李，您好，早就关注你们公司了。你们的货大部分出口到东南亚，对吗？”
如果客户委婉要拒绝时，该怎么办呢？正面是应付这些情况的货代电话销售话术。

3，货代电话销售反对意见的处理话术有：

1.“我们不需要”-----是没有做出口业务还是有固定的合作伙伴呢？我们是专业出口运输贵司这类产品的货代公司，非常有经验，在同行里也是佼佼者，希望能与你们强强联手。

2.“我们有固定的合作伙伴”----- 哦，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，您告诉我一般出口到哪些点，我给你报个价格看看，如何？

3.“不用报价了，我们合作的货代会给我配合的”----经理，那是一定的，像我也有很多客户也是专门配合给我走货，市场上一有什么行情变化，我马上就会告诉他。所以也都合作了很久，取得了他们的高度信任。象我现在报价给你，如果你觉得贵，可以马上撕掉，如果你觉得很棒的话，你也可以走我一小票货试试看呀！没关系的，就当你帮我完成一个报价的任务好了。

4.“我们的货出口都是客户指定的，用不着了！”----哦？这样啊~我们公司定期会有周刊免费赠送，您能告诉我船务负责人，以便于我寄点周刊或者免费杂志给他呢！

5.“我们的货全世界都有，你把报价都发过来吧！”----很不好意思，我不能马上把全世界的运价都提供给你，但现在我手头有几个区域的价格非常好，绝对可以降低贵司的运输成本，请问您有出口到日本吗？美国呢？欧洲呢？东南亚呢？确定几个点后，向对方说：‘我先提供这些点给你参考。这样可引出对方说出真正的出口点。接下来持续跟踪！

6.“我们刚刚开展外贸业务，还没有什么单！” -----没关系的，万事开头难，正因为这样，才更需要我尽力为您提供些参考和帮助呀！

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4，货代电话销售受伤后的自我疗愈

反正你有来言我有回语，枪来剑挡，水来土掩。只要外贸企业联系人不挂电话，就一直交流。如果外贸客户听了什么也没回复，就直接挂了电话，还可以打回去，说不好意思，我这边电话信号不好，刚刚挂断了，我们能加个QQ或MSN 成为好友吗？ 你说这份耐力和不要脸的精神，很多外贸客户说听货代业务员的电话都害怕，好的货代业务员就是这样不折不挠，坚持开发。

有时外贸业务员心情不好时，接听了货代业务员的电话，就找到了垃圾篓，开始训斥和谩骂货代业务员，说你们天天给我打电话，一群神经病，等等。直接把新来的女货代业务员给骂的哭了，然后外贸业务员狠狠地摔了电话。试用期的货代女业务员很受伤，哇哇哭起来，说货代业务咋这么难做呀？心态急需调整。

这时其他同事就来劝慰她，说可能那个外贸业务员最近业绩不好，或被老板或老外骂了，你撞到枪口上了，无论怎么好言相劝，都不见成效。一个老货代业务员走过来2句话，就把女货代业务说乐了，他说，你今天打电话没看黄历，第一个电话就被狗咬了，要么你选择继续打电话开发别的客户，要么你就把电话打回去，咬狗一嘴毛。没有阿Q精神，是很难从事业务销售工作的。

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营销是从拒绝开始的，没有人可以随随便便成功，大成就是靠日积月累成就的，积沙成塔,集腋成裘，货代新人每天坚持拨打100通客户开发电话，总是有所收获的，通常不出3个月就能第一批客户出来。

唐僧师徒唯有历尽千辛，方能取到真经。无论你我从事什么行业的销售工作，其原理都是相通的，感谢持续关注甄院长自传，也欢迎留言、评论和交流。