医药企业市场营销的财富路径
【德兴隆观点】
昨天的成功并不代表着永续的成长，在新的医药经济周期中，用胜者思维，拿出敢于成功的勇气，创造新的财富模式，才能实现凤凰涅槃。
1、新客户开发。这些年新崛起的营销力量，具有先进的营销理念，具有极强的动销能力，如果企业在营销中又不能开发新客户，新产品的增长就缺乏了持续的动力。老客户资源需要激活、新的营销力量需要引进，企业的成功并不代表着成长。老客户的营销资源和销售能力已经成为了一个定数，已经具有局限性了。尤其是一些老客户已经在营销中合作了十几年，新营销模式的创新也已经落伍了。而企业的营销更多围绕这些老客户在进行，销售的增长自然也就是一个定数。企业的绩效考核不仅仅是考核市场销售回款指标，在营销指标中应该有新客户的开发数量和战略合作项目，这样企业在市场竞争中才有源源不断的新动能。
2、重塑健康场景。药店入口功能渐渐消失。药店原始的功能是销售药品，现在到了患者的健康管理阶段。在消费需求升级的前提下，能够通过其它的渠道购买到药品，进入药店的时间和频次就会大大的下降，一个会员日就让药店人满为患的现象不复存在了。没有患者的参与，药店的入口功能也就逐渐的消失了。药店应该联合更多的上游制药工业和社区医疗机构将药店构建成健康的场景，是有温度有关怀的健康生活场景，而不仅仅是来这买药的一个场所。会员来药店消遣的，而不仅仅是消费。
3、会讲产品故事。现在产品不好卖，主要是产品结构和营销模式的同质化，缺乏产品的独特亮点和卖点。品种全、价格低、服务好、质量真，这是原来产品营销的4大法宝，也是消费者选择的重要理由。随着消费的升级和营销理念的提升，这已经成为消费的最低标准了。在产品的营销中，做到独特性第一原则，能够占有消费者心智，成为消费选择的第一标准，这才是最重要的。有些医药企业很有知名度，但就缺少在心中对这个医药企业的完整定位，甚至都说不上某一个企业的优势品种是什么。做营销不是讲道理，是讲故事，没有品牌故事的企业就不能够有裂变的机会。
4、互联网也是资源。互联网冲击，竞争加大，互联网实实在在的对线下实体营销进行了冲击，很多医药企业到现在也没弄清楚互联网电商是个什么，是业态还是个工具？有些企业还在讨论需要不需要进入到互联网电商。其实互联网已经成为营销资源了，在企业营销过程中相当于员工、物流、仓库、设备一样。互联网是营销资源之一，并且能够跨界到其它的营销资源之上。通过互联网和数字化的赋能，会让原来的营销资源效率倍增。不是互联网冲击了医药企业，而是利用互联网的医药企业用先进模式冲击了只会在线下营销的原始模式。
5、降低营销成本。在药品的高毛时代，人力成本在营销费用的占比中不是最大的，远远低于广告促销的费用，在微利时代，人力成本和销售费用显著增加。医药企业也不是靠人海战术就能形成回款效益，人员数量多不再是一个企业炫耀的资本。通过提高营销费用和奖金的绩效考核，不能够激发销售额的增长，所以大多数的企业都需要转换企业的运营机制，实行“平台+创客”的战略模式，很好的解决员工与企业的关系，既能充分调动员工的积极性，又能形成市场裂变的无限循环。员工不再是企业的雇佣关系，而是共同创业生长的生态整体。
6、部门协同经营。在高毛时代，营销手段只会促销打折，不会主动经营客户，盈利模式只停留在差价上。在原来的产品营销之中，主要用的动销方式是以产品为核心、以节假日买赠活动为促销、以费用返利为驱动、以广告宣传为手段的基本营销模式。如果不是围绕终端工作，医药企业的市场部也就是宣传品的制作部，也是以产品为核心做的产品知识简介方案，偶尔节假日的促销活动方案也就是一个文件式的范本，而没有实际可操作性，只是一个号召。随着工商战略合作“一把手工程”的实施，终端动销已经是一个系统工程，从总经理到终端的每一个店员和医生，再到每一个患者，其实都是参与者。消费者也不是被动地购买产品，自媒体时代本来就有对产品的评价和传播功能，其实消费者已经变成了消费商。充分利用自媒体，在线上讲好产品故事，与线下做好场景的搭建和公益活动，形成线上线下的互动组合，这才是主动经营，既能做到B端，又能做到C端裂变。
7、德兴隆第一营销法则。我们改变不了大环境，那就从改变自己做起。产品销售不好，总会有很多借口，比如说客流量少，价格贵，促销费用少。其实营销竞争一直不是看宏观环境，而是看微观操作。只要我们自己想办法能够做到第一，不管外边环境怎么变化，我都处在领先的头部行列，处在市场的第一位置，那就是任何竞争对手都没有办法打败我们的。随着营销机会的出现，只有领先的企业才有更大的发展机会。什么是“第一营销法则”？就是不管环境怎么变化，努力做到自己营销第一，这就是坚持不懈的奋斗目标。“第一营销法则”不仅仅是销售额第一，还包括：品类第一、终端第一、区域第一、团队排名第一、增长率第一、客户数量第一、周转率第一、活动数量第一。在你所负责的营销区域，只要不是做到第一，即使排名靠前，也说明做得不好。
8、终端动销是营销的原点。终端动销是解决一切问题的根本。一切的营销资源和定位都围绕终端动销展开。万人一条枪瞄准一个靶点，这是所有工作的出发点、落脚点，更是营销战略的支撑点。以终端动销为核心，这是解决企业营销闭环的关键点，也是资源赋能的着力点。解决这个支点的问题，一切问题就都不是问题了。要想解决这个战略问题，首先要明确终端动销不是一线销售人员的孤立责任，是医药企业营销的全员责任，是每一个部门、每一个人工作的终极目标！这就需要所有的部门、所有的人员和所有的资源都要有专业分工、部门协同、执行落地的大局意识。
9、医药营销的数字化运营管理。做营销是数学，不是文学。不能只靠营销方案的文字描述，而是用数字的具体标注，真实反映市场情况。围绕着终端动销，能够把每个资源的效率用数字标注出来，通过数字化的具体呈现，明确每个部门每个人的工作效率和工作重点。同时能够做到市场营销的“六个看清”：即看清市场基础、看清竞品能力、看清客户合作、看清增长方法、看清消费需求、看清费用结构。这“六个看清”是市场动态的反映，也是战略地图，每个人做到心中有数，实时反映工作进度，知己知彼。
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