化妆品批发商的进货渠道(批发商亲述：我是怎么把雅诗兰黛/兰蔻/雪花秀卖到CS渠道的？)

批发市场是一个大江湖，小巷里流传着各种各样的传说。

温雅文强

中原第一城距郑州市中心约15公里。有人说，这栋废弃的厂房里住着700多个批发商户。他们源源不断地向全国各地供应日化产品，从纸巾、牙刷到迪奥香水、圣罗兰彩妆，但凡是化妆品店能想到的，都能在这里找到货源。

近两年，中原第一城逐渐涌现出十几家以高端进口为主的批发商。其中，有的做了多年的零售或代理工作，有的在各大厂商区域离职创业...他们的一个共同特点是，抓住了化妆品店对高端进口产品的需求，让原本没落的批发生意蒸蒸日上。

张爽(化名)是郑州第一城有代表性的高端进口批发商户。他告诉记者，自己从2016年开始就专注于高端进口产品，原因有二:一是国货批发难，品牌产品在代理商手里，小众产品没有销量；第二，之前合作的店铺逐渐表现出对进口商品的更高需求，尤其是高端进口商品。

张爽之所以能成为这批高端进口货的最佳批发商，在于他对货源的要求是专柜货或者一般贸易货。在批发圈，这意味着更高的资金风险和更低的利润空，但产品质量相对有保障。

在过去的三年里，张爽与两三百个客户合作，几乎覆盖了中国的每一个省份。用他的话说:“化妆品100强有三分之一的店和我们合作过，前十有两个和我们合作过。”在河南，他也有几百个稳定的客户。2018年，张爽的这个批发摊位实现了数千万的销售额，同比增长了3倍。

事实上，张爽这两年的发展经历，也是中原第一城10多家高端进口化妆品批发商的一个缩影，他们生意的红火，依然取决于三个要素:需求、供给和批发商的嫁接能力。

去年，一家销售雅诗兰黛、兰蔻、香奈儿、迪奥、圣罗兰等高端品牌的“国际名店”在河南的一个小镇开业。据说这家店的月销售额能达到200万之多。

几乎与此同时，河南某县的一家化妆品店也引进了雅诗兰黛、兰蔻等高端品牌。老板小李(化名)兴奋地告诉记者，今后店里还会增加一些比较小众、利润较高的进口产品，和国际名品一起卖。

显然，在河南化妆品专卖店渠道，很多精品都在走“国际名品+进口利润品”的道路。化妆品店想卖也愿意卖高端进口美妆产品的原因也很简单。

一是客流下降，高端进口美妆自带流量，是吸引客户甚至锁定客户的工具。

比如上面提到的“国际名品店”，顾客第一次原价购买产品就可以成为会员，门店会员可以享受8.8折的优惠，比百货专柜更有优势。

二是价格战激烈，原本有利润的国产产品也处于价格混乱、利润被严重挤压的状态，而进口产品相对稳定的价格体系反而凸显了优势。

第三，在消费升级和进口商品的大趋势下，一些高端进口商品的性价比更高。也是零售价300-400的眼霜。消费者对兰蔻、雅诗兰黛这样的品牌显然没有那么抵触。

事实上，根据门店所处位置的不同，化妆品门店对高端进口美妆产品的需求存在明显差异。有一定规模的连锁店需要进口所有产品。这些大商店需要形象和与消费者的信任关系。他们也更倾向于选择纳税和凭证齐全的柜台产品或一般贸易产品。但是县城的小店因为消费水平不高，往往只选择明星系列或者单品，会更看重利润空。

一直以来，大众对名牌批发市场最大的疑问就是产品的真实性。

张爽还向记者讲述了他所知道的通过批发渠道拿货的几种常见情况。

批发商会在全国范围内比价，选择相对有价格优势的公司与大众和代理商的进口产品合作。

对于像雅诗兰黛、兰蔻这样没有代理商的专柜品牌，批发商往往有一些特殊的渠道，与商场、专柜的良好互动是关键。

比如一个专柜在进行年终考核，但是还有一些任务没有完成的时候，批发商就成了一个极其重要的消化渠道。这部分货往往是80%的畅销品配20%的畅销品，比较考验批发商的消化能力。

比如新开柜，或者新品发布，或者专柜为了维持在商场的地位，往往会把销售指标分配给专柜负责人或者商场楼层经理，批发商从中操作，以相对较低的价格拿货。

另外，团购也是批发商拿货的重要形式。

张爽介绍，就批发渠道而言，进口产品大致可以分为“行货”和“水货”，专柜和一般贸易都是“行货”。这些产品有中文标签和完税证明；还有一种不交税也没有证书的产品，叫做“水货”，通常以海外购为代表，中间有很多假货。

但也有代理商告诉记者，其实目前化妆品店高端进口产品的发展现状是，如果100套产品通过正规渠道流出，市场上可能会卖出1000套。其中，毛妮化妆品店老板不知道，但在困难面前不愿多想。

根据批发商业绩爆发的时间来看，化妆品店对高端进口美妆产品的需求集中在2018年。张爽告诉记者，现在批发商已经成为高端进口进入CS渠道的“先锋”。

兰蔻、雅诗兰黛等大品牌在渠道规划上没有CS渠道，但CS渠道对这些产品有需求，批发商作为桥梁“连接”他们。

但有时候，这种“趋同”并不是品牌想要的。比如有传言说兰芝曾经想进入CS渠道，结果却发现这个渠道已经比批发商领先一步了，到处都是铺货。

作为时代的产物，高端进口产品的批发商也在不断进化，批发模式得到了改善。目前，一些批发商已经做出了稳定持续供应、接受退换货等承诺。，运营模式也变得更加成熟。

有意思的是，还有一个批发商把自己的这种模式称为代理的3.0时代。是批发的1.0时代，品牌代理的2.0时代，现在是产品代理的3.0时代。由于对市场趋势的敏锐洞察，他们成为了化妆品行业的“买手”。

但是，名牌批发商群体在目前的市场中仍然面临着很大的不确定性，这意味着国际名牌在CS渠道的未来始终难以明朗。