新的流量密码正在被天猫解锁，主要针对教育和图书类商家。
在教育机构的传统逻辑中，招生就是广撒网，从一般人群中捞出目标学习者；在图书的天猫店，一家店每年吸引几十万顾客，但用户很难留住，大多停留在30元左右。
前者很难招到学生，后者很难做更深入的业务。这也是淘宝教育今年将“书课一体化”推向C位的原因，让教育商家从图书用户中精准找到学生；让书商扩大服务半径，为精准学生提供更多产品。
截至目前，多项职业教育业务的图书与课程整合已初见成效:东奥旗舰店“2021初级会计图书包”已有近50万学生下单；启航教育正在拉通50万图书用户池和5万课程用户池；以前主要做考试教辅书的济南伯乐加盟店，专门成立了10本书、10节课的小组，计划今年增加25%的收入。以下是商家原声——
从初级的会计书包开始，先建立学生心智。
东奥地利(主营业务:会计培训)
讲述人:张东奥旗舰店电商负责人
(东奥在卖书)
东奥的课程主要涵盖会计考试的培训，也有图书业务。去年天猫双11，东奥成为教育培训行业第一个成交额过亿的品牌，增幅超过200%，位列教育行业第一。
目前我们的图书套餐只针对初级会计职称，已经在图书和教育旗舰店上架。主要目的是让刚学会计的同学充分了解书本和课堂学习相结合的效率，以便在后续的中级考试、笔记等考试中继续选择我们。
书包不是简单的“书+课”，而是一套完整的学习体系，涵盖预习阶段、基础阶段、冲刺阶段。每个阶段都有相应的书籍+网络课程+习题的一站式学习体系。甚至书籍作者和网络课程老师是同一个人，教学思路完全一致。
从数据表现来看，2021年考试初级会计职称的图书包只是单品，消费者近50万，销售额近6000万。
本质上，大部分的书包都是一个全程的学习体系，可以满足大部分学生的需求。但是如果你是基础生，你只需要sprint的产品，这就需要我们提供可区分的课程产品。目前我们的书包主要分为全程和冲刺两个阶段。
打通书和课，把书流变成链接更短的课程。
航海教育(主要:研究生书籍和课程)
讲述人:齐斌强，亓航教育电商负责人
(售书类套餐中起航)
亓航教育集团在天猫有四家旗舰店，分别是爱启航旗舰店、云图教育旗舰店、时代云图图书旗舰店和亓航龙图旗舰店。主要经营研究生课程，英语四六级，计算机等级考试课程和书籍。
作为一家涵盖图书和培训业务的综合教育集团，一年50万的图书和课程的用户形成鲜明对比，而课程的用户是5万。前者用户多，客单价低，而课程正好相反。
从去年开始，我们一直在尝试图书包产品，试图把几十万图书用户变成课程，但逻辑是建立在图书基础上的。比如一本书给一门课。如果学生不通过扫描书上附带的二维码激活，我们无法提供进一步的课程服务。我们算了一下，从书包到常规课程的转化率只有5%左右。
今年，我们在团队内部成立了图书包项目组，负责图书前期策划、讲师沟通、相应课程设计、产品上线运营等工作。其他部门会配合，保证这个项目的落地。
产品设计之初，书本和课程是密不可分的。每一章都会有相应的学习代码，学生可以直接学习。如果学生想学习更深入的课程，可以购买常规课程。然而，这并不意味着学生必须付费才能成为常规课程的用户，以满足他们的学习需求。其实我们的书包产品已经可以满足基础复习的需求了。假设这个图书套餐定价150元，学生很容易接受，对我们也有一定的利润。
我们还专注于VIP产品。该产品客单价较高，达到五六千元，相应提供更个性化、以学习效果为导向的课程服务。我们也希望通过图书的流动，找到更多需要VIP课程服务的学生。
对于既有书又有课的商家来说，相当于让书的流量快速转化，减少自己集团内部的用户流失。从课程的角度来说，相当于一个“特产”，我们去找学生的时候，路径比较短。
用“书包”为消费者延长服务周期，让学生买书上课。
济南伯乐图书音像商店(主营:考试教学辅助用书)
旁白:于和，商店的负责人
(伯乐在卖书)
济南伯乐图书音像专营店2015年入驻天猫，主营考试、教学教辅类图书，2020年营业额6000万。受大环境影响，近年来图书的客单价和利润都处于下滑状态。与此同时，核心客户考研人群逐年增加，门店考研书籍消费者一年接近40万人。
如何为精准的考研用户提供更多服务？我们已经与大约20家出版社合作，图书的SKU已经达到1700，许多合作伙伴都有能力开设课程。如果把用户导流导向品牌方，只能和单个品牌方合作，不可能涉及多个品牌一起做这个生意。但其实我们的书对应了很多出版机构和教育机构，学生的需求是多样的。
从今年4月份开始，在淘宝教育小二的建议下，开始尝试“图书套餐”产品，正好顺利解决了之前的顾虑，在店内形成了图书和课程的销售搭配，满足学生的自由选择。
我们的图书团队原来是40多人，现在成立了一个10人的课程产品小团队。今年的目标是通过这个项目团队实现25%的收入增长。
运营方面，平台会给我们足够的支持。目前我们的精力主要花在产品上，尤其是对于我们从单一图书销售到“图书+课程”的产品组合，找到好的课程产品非常重要。
目前我们在考研领域热门老师的课程基本达成合作，相当于一方面帮助课程提供方做分销，同时也从我们的分析判断出发，做出自己的产品组合，更好的服务消费者。
从书商的角度来说，首先是卖书的整体客单价比较低。现在书课一体化，客单价提高了，对应的产值也提高了。二是激发书课联动效应。学生可以用一整套书和课解决一个学科的问题，在满足更精准需求的情况下，绝对可以提高店铺的转化率。
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