7月22日，由创客猫、创想公社主办的“网络名人与IP背后的粉丝运营逻辑”在厦门万物社创想公社举行。活动现场，海豚头娱乐CEO戴祖伟分享了“一场直播如何卖出60万”的主题演讲。
海豚娱乐CEO戴祖伟
演讲中，戴祖伟分享到，在618淘宝大促期间，其网络名人韩冰妮单曲直播观看人数450万，成交额64万，成为当天的爆款直播。
戴祖伟还详细分享了如何打造红人的秘诀。他说，海豚头有自己挑选培养主播、实现主播的方式。
1。网络名人候选人。选择KOL有三个取向。第一，他擅长什么，比如唱歌跳舞讲笑话。基于他的才华，他不断表达自己的定位和标签，不同的主播匹配不同品类的产品。
2。选好定位，做好愿景。直播页面，包括名字、头像、封面，都需要文字或者其他内容的表达来支撑认知群体。它简单，易记，易传播。
3。通过微信、头条、QQ空房间等其他平台，简单处理一些短视频传播直播内容，进行粉丝导流，祝福主播的流量。
4。专业直播团队，分为台前团队和幕后团队。屏幕前有主播、助理(主要以语音出现)、助理(帮助主播互动)，幕后工作包括活动安排、私信回复等。，对现场改造影响很大。
5。把握好推送时间。因为目前大部分直播停留时间都在1分钟以内，所以进来的时候看到主播头发凌乱素颜，立马就跑了。所以推送时间要选择化完第一次妆，或者换完第一套衣服再推送，打开率会高一些。直播过程中，晚上是黄金时段，大多选择14:00-16:00。
以下为演讲实录(创客猫编辑，略有删减):
我是广告出身。2011年开始做自媒体工作。我先给你看一些数据。60万不是吹的，是有这个数据。韩冰妮是帮我们做到60万产品的专家，淘宝是直播平台。淘宝上有68万粉丝，类目是美妆，号称淘宝的范冰冰。每场有60万观众，6月18日产生爆款产品，观众450万，最终成交64万。
这也是每个月的数据。我们会在后台统计每天的产品销量，以及销售的是哪些单品和品类的产品。淘宝可以放很多产品，每天可以知道哪里的产品好。头部产品销售转型很久的时候，也有专场直播和混合直播。数据对我们来说更重要。
今天我选了三个标题。为什么我们从自媒体的角色变成了直播、网络名人、电商的角色？在这个过程中，我们经历了怎样的变化，团队的结构是怎样的？选择做这件事之后，更多的是你做什么。
一、从内容上看，2011年开始做自媒体，2011年开始做微博，2013年开始做微信微信官方账号，后来转型做直播。我们发现这几年内容消费在变化，我总结的是平台的变化，形式的演变，交互方式的演变。
平台的变化，最早的文字出现，甚至早期做互联网的时候，都是基于文章和信息，包括微博里的前140个字，都是用文字表达，然后是图片，最后是自媒体，之后是直播和短视频。直播更多的是促进互动的改变，因为我们在图片和短视频的时候，和粉丝的互动只是关于评论，所以有非常浓厚的跟帖和评论的文化。
为什么会有直播？一开始作为直播节目，互动形式非常清晰。主播和观众的互动非常直接，是一个有时间限制的互动过程。当我表演时，观众可以和我互动。现在的短视频从图片到文字，意味着每个人的消费习惯都会改变。我们看文章的时候，很难完整的看完一篇长文章，包括现在的微信官方账号。如果开放率能保持在15%，那就太牛逼了。我们自己统计了一下，和别人对比了常规短视频的传播率。传播率大多在40%到50%。如果你能完整的看完一个视频5分钟，你可能压力很大。如果看几十秒，一个1分钟的视频传播速度会非常快。
我们对内容消费的耐心已经没有了，这就是内容变化的原因。我们在平台的时候是PC的一个论坛页面，内容的固有形式并没有改变。比如最早的零食，在论坛时代的时候是以文章的形式做出来的，在微博的时候是抄袭内容的。内容本身没变，只是承载平台变了。
表单。2012年智能手机普及的时候，形式是图片和文字，但是文字会越来越短。2011年我们在写140字写微博的时候，厦门的大街小巷就是最大的微博。为什么能追上？一个是原创，一个是图文结合。早上六点起床抢厦门的新闻。com，并改编成适合微博的140字新闻，配以精美图片。只能先看厦门的原新闻或资讯，其他微博慢慢跟进。后来我们也更注重逗粉丝，不看二手厦门新闻了。原原本本的第一手资料就在我们这边。
这是我们后来发现的。我们做的是一个没有个人属性的媒体账号。早期会有不自觉的行为，就是和用户互动，逗逗他们。那时候我们还以自己的账号为荣，可以在账号里吼我们的粉丝。你不喜欢这样，我也不会为了你的评论而妥协。我会和大家一起评论，最后会有很多粉丝安慰我们。在这个过程中，我体会到了人格属性的意义。
交互方式的变化是从实时交互到后来的实时交互。包括目前的直播，语音连接都是可以的。即使不在同一个地方，联系也是实时的。你能看见我，我也能看见你。我们的互动很顺畅。在这个过程中，有几个变化。一个是做微博，一个是做微信，2014年做自媒体，2015年做APP，做内容。
从直播的演变到《爸爸》的收获，我们看到了映客，因为映客的背后没有“爸爸”也没有大款主。直播秀到有内容直播，从最早的单纯娱乐直播到后来的有内容直播。首先，映客移动直播可以随时随地直播。我可以直播逛街，包括美拍直播的时候。第一局就有1000多万个赞，互动很惊艳。从开始到现在，直播还是以打赏为收入来源，但是现在有了一个发现，就是它也主动依赖其他地方，平台上有了变化，平台逐渐开始有了电商的功能，最早是淘宝直播，刚上线的时候没有打赏的功能。在我们的收入结构中，包括陌陌和美拍，都有电商窗口的功能。这也是我们在人人身上发现的改变，主播群体使用习惯的改变，平台对功能开发的改变。从单纯的秀场，逐渐向平台孵化和电商入驻转变。
腾讯最疯狂，自己投资运营的有11家。全民k歌也有直播的功能。k歌和酷狗直播的粘性更大，不仅是男粉丝和女主播的行为，更是你是一个好歌手的事实。我们公司最赚钱的主播，主旋律是音乐，2016年赚了1000多万。
直播的内容已经很多元化了。就像是直播+游戏，直播+音乐和生活+直播，包括我们在微博中经常看到的新闻+直播。人民网和央视在一定时间报道的时候，直接直播，也就是直播+内容。边看边买的功能可以跳转到淘宝。
在这个过程中我们做了哪些努力？我们队有三个队。一种是直播，有经验的玩家直播。我们是第一波创业者自媒体。直播里，我们是经纪公司。我们没有平台，主要是输送主播，做内容的生态位。
我们也有一套选择主播、培养主播、变现的方法。培训深造，帮助创作一些专辑。在微博里，我们有接近3000多万的粉丝，各种视频平台也有几十万的粉丝。头条和QQ空之间有很多视频，唱歌的视频一点点剪下来剪辑上传。最后是粉丝变现的过程。
整个海豚头娱乐已经形成了以网络名人为核心，以媒体为流量传播的自产自销模式。
到底该怎么努力，手头有三个典型。我们更关心的是先把生意做好，然后做一些梦。我们有三个主播，代表不同的方式。就在刚刚，淘宝韩冰妮已经探索电商，打造了一张冷的音乐专辑。每个人都为这个东西付出了很多。是万千花丛中的奇葩，区别于其他主播，深受众多粉丝喜爱。我们还有一个音乐明星，走的是代言和拍戏的路线。我们在探索这些粉丝和内容的变现。
我们在三个位置选择KOL。第一，我擅长什么？比如我擅长唱歌，跳舞，讲笑话。你会发现他们中间有很多种人才，美食专家，宠物专家，插画师，舞蹈演员。基于他们的才华，他们不断地表达自己的立场和标签。每个人都会决定你是什么样的人。你想通过内容传达你的特点，就是巩固你的特点。
Identity对应于要创建的内容。选择定位后，选择直播页面，包括名称、头像、封面。每个人的视觉体验都是最直接的，但是从一个角度来说，视觉体验并不代表我能记住你的黄蓝颜色。上面没有文字或者其他表达，就没有办法支撑我的认知群体。我们看到很多早期直播的封面图片做得很漂亮，很想看，但是点进去之后，头像和人物差别很大。定位的时候要注意几个点，简单，好记，容易传播。
主播团队的结构分为幕前团队和幕后团队两部分。幕前有主播、二次播报(主要靠语音)、助理(帮助主播互动)。更重要的是，在幕后，还会有更多电商直播的后台功能，包括通知、公告、活动、抽奖、红包等。后台功能很多。幕后有私信。如果没有直接回复，对转化的影响还是挺大的，还有商家对接。直播数据，我们有几个维度，直播时长(早播和午播有不同的载体)，直播时长，在线人数，互动指数，推送时间。
我们有自己的粉丝群和粉丝须知。现在我们看淘宝，最下面的新闻是最大的。这就是推送时间的作用。你是在广播前推还是过一会儿再推？开播前，女主播正处于准备阶段，状态不是很好。而且大部分直播停留时间不到一分钟。你一进来就给我什么样的视觉感，是凌乱的头发还是素颜，他可能立马就跑了。现在我们通过选择化第一次妆或者换第一套衣服后推送来测试推送时间，打开率会更高。直播过程中，晚上是黄金时段，我们大多选择14:00-16:00。
我们的品类偏好就是基于此，美容护肤，女装，零食等等。还有就是人群的标签。从淘宝的话来说，淘宝的大数据是相当丰富的。现在大家打开淘宝首页都不知道，这和我们选择的习惯有关。
文怡创客毛玲玲
(以上，创客猫现场报道，如有转载请注明出处)
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