所有的口头努力都不如实际行动。
淘宝搜索的本质为什么淘宝一次次修改搜索的计算方法，特别是引入了千人千面，因为网络流量的增长已经到了瓶颈期，再加上其他平台的分流，要想实现销售额的增长，最好的办法就是优先选择那些质量好、服务体验好、评价好、回头客比例高、在买家面前受欢迎的宝贝。可以说这就是淘宝搜索的精髓。千人千面，意味着系统给每一个买家、每一家店铺贴上标签。当标签匹配时，您将获得优先显示的重量奖励。系统认可度较高的店铺会获得更多的流量。我认为理解淘宝搜索的本质是自然搜索和直通车推广的基础。所有的搜索优化和直通车优化都是围绕这个展开的，为了讨好搜索引擎，为了向系统证明我们的宝贝越来越被买家喜欢。直通车和自然搜索是相通的。唯一的区别就是一个是收费的，一个是免费的。每天展示的直通车广告总量变化不大，但是对于淘宝来说，只有广告被点击才能获得收入，所以当然要先展示点击率高的直通车宝，或者你的出价高到足以抵消点击率下降带来的损失，系统也不介意把你放在前面。近年来，淘宝为了给买家更好的购物体验，增加了权重对排名和CPC的影响。建议你找个时间静下心来好好想想。如果你是淘宝，你是直通车，你会怎么给买家推荐宝贝？明白了这一点，你就明白如何真正做好直通车了。
千人和精准流量我反复强调精准流量，因为如果访问和购买你宝贝的人是同一个群体，比如30-40岁，每个月在淘宝消费1000元以上，4颗心-1颗黄钻，经常购买衣服等标签，系统会认为你的宝贝非常适合这个群体，当符合这些标签的人在淘宝搜索你的宝贝时，系统会优先考虑她。如果你总是引入乱七八糟的流量，你买的人每天都在变，系统也不知道怎么定位你，最后你就无法从千人千面中获益。这也是很多人抱怨千人之后人没有感觉更准更高的原因，因为你和千人的初衷背道而驰，总以为大家都会去店里。如果你想不出如何从成千上万的人中获益，那可能很快就太晚了。所以一家店刚换风格的时候，总要经历一段痛苦期，因为大部分老客户都是在系统重新定位店铺之后离开的。价格的一个重要作用就是集中在这个价位购买的人。比如你一直卖50元到200元的东西，你就要经历很长一段时间的迷茫和无助。
关键词优先显示原则:一个买家搜索一个关键词。如果你的方案中有多个关键词符合系统要求的展示条件，那么系统会优先展示与买家搜索到的关键词完全相同的关键词，并展示包含该关键词的创意，然后其他关键词才能获得展示的机会。所以我反复强调，在推广新宝贝推广的时候，一定要保持关键词，宝贝标题，推广标题一致，这样初始权重高了，才会快速成长。可以搜索双排扣呢子大衣，或者中长款呢子大衣。前三名的直通车宝宝，在宝宝称号、晋级称号或者宝宝属性里，两次甚至三次肯定能找到这些前缀。除了少数例外，钱多多不费吹灰之力挤进了前三名，但他肯定坚持不了多久。你要搜索几个二级关键词，然后分析一下第一页直通车宝贝的标题和属性与你的文字之间的关系。你不会觉得这是浪费时间。如果在三个方案中加入相同的三个关键词，但匹配方式不同，当出价相差不太远时，匹配准确的优先显示，然后匹配广泛和中心匹配的词根据质量得分*出价选择其中一个显示。同一个关键词在一个店铺里最多显示两个宝贝。以前有一个紧密排列，优先显示的规则。后来系统把相近的词当成同一个词，就像蕾丝雪纺衫和雪纺蕾丝衫在系统看来是两个完全相同的词，这个规则基本没有存在的意义。
主关键词的一致性原则就像一件毛衣，它的主关键词可以是毛衣，也可以是毛衣。然后我们要推广这个宝贝。应该怎么加词？我的建议是保持主推的一致性。从流量分析中这两个词的对比可以看出，毛衣的展示指数和点击率远高于毛衣，但毛衣的点击转化率略高于大师毛衣。在这种情况下，我们肯定选择毛衣作为主要推文。这个一致性原则要求前期加词，所有词都是围绕一个主关键词加的，比如只加单词sweater的扩展词。在这种情况下，如果你添加的任何一个词有好的效果，都会间接稳定的增加所有带毛衣的关键词的权重。当然，效果不好的话要赶紧删掉。比如，呢子大衣也可以是呢子大衣、呢子大衣或呢子大衣。至于哪个词最适合主推，就需要分析比较了。
直通车和搜宝贝权重直通车权重和搜宝贝权重是两个独立的计算系统，两者之间没有任何联系。也就是说，如果你有一个好的直通车效果，你不会立刻增加你自然搜索的权重；相反，如果你的直通车效果不好，就不会降低自然搜索的权重。但是，它们之间的影响是存在的。直通车对搜索排名的影响主要有三点。一、直通车带来的销量让你比开不了直通车的同行更快的积累更多的销量，销量是搜索权重最重要的因素。第二，点击过你直通车的人，会被贴上访问过你店铺的标签，这个标签被系统定义为店铺的潜在人群。在千人千面的影响下，以后她搜宝的时候，你的宝会受益于此，你的直通车人群溢价和钻展针对自己的时候会有更多的可用人群；第三，直通车带来的流量和人气，可以提升整个店铺的权重，间接影响宝贝在整个店铺的权重。
搜索人群和精品创意搜索人群中同类店铺的访客，有点类似钻展的店铺定位，就是抢同行的客户，溢价多少要根据每个宝贝的效果来调整。搜索人群的核心客户并不在乎是否浏览过一线未购买的访客。其他时间我一般定30%-50%的溢价，大促150%-200%的溢价是为了锁定自己的用户群体，不要让竞争对手轻易抢走。还有一个自定义组。一般我只设置性别和年龄，不需要区分消费金额。这个定制群体的保费低于核心客户。我个人不推荐精品创意。我现在只建立普通的想法。
降价法是大卖家和不缺钱的人最喜欢的一种快速增加计划权重的方法。聚焦一个相关性好的热词，然后出高价让它排在首页前三，因为这个位置展示多，点击率高，只要是提前量好的图片，质量都会迅速上升。一般一天只投点击率最高的半个小时到两个小时，其他时间段调整为7折时间优惠，调整到寒冷地区。第二天，我开始慢慢降低出价。虽然投标价格低，但仍能保持前三。随着权重的进一步增加，只需要几天，竞价在1元以内就能占据前三的位置。最后，这个热词的引申词基本都是9: 10，而且权重很高。这是降价法的基本原理，当然也是所有直通车降低CPC的运营思路。对降价方法没有经验的人不要轻易尝试。可能一个月后就白干了。举个例子，前期你每天花几百块钱吸引几十次点击，但是因为任何选钱选图选词的失误，你的几千块钱只会是一个水漂。如果资金有限，可以试试加价法。
既然有降价的方法，自然就有涨价的方法，也就是一开始筛选出几个指数高的关键词，先报一个更低的价格。当然也不能太低。最好排在50左右，控制好地域和时间折扣。无论是降价法还是涨价法，图片的点击率才是最重要的。产品不好，点击率不高，怎么玩怎么死。因为点击率高，质量分会逐渐上升，然后你开始提高竞价，但是CPC基本不变，排名却越来越高。最终以高权重，或许竞价0.5元的实际CPC0.3元就能占据word前三的位置。加价法的操作原理很简单，但实施起来并不容易。如果涨价方式操作不好，就会导致恶性循环。低出价将导致糟糕的位置，更少的显示和更少的点击，更低的质量分数和更高的点击费。你会考虑降低竞价降低CPC，然后少秀，然后陷入无尽的深渊。这两种方式只适用于点击率和转化率高的产品，需要司机有足够的经验和判断力。至此，我已经提到了提高计划权重的五种方法。总会有不适合你的，总会有适合你的。
由于移动直通车展示的特殊位置，无线直通车的点击率通常比PC高出数倍。可以在实时数据中查看当天的移动投放情况，也可以在下方位置查看历史投放数据。别看某个方案点击率那么高，为什么质量分上不去？先看点击率是否被移动端拉高，再看PC端的实际点击率。注意，这个总点击率并不是简单的按比例相加，具体来说，移动端的点击率要打折，然后和PC端合并。
因为在移动终端上输入字符的方式和键盘上有很大不同，所以PC上放的关键词也有很大不同。可以在流量分析数据透视图中查看各个关键词在PC端和移动端的显示指数、点击率、占比等数据，这也是判断该词是否属于移动端的主要方法。移动端和PC端的权重计算方法也不同。目前只能看到PC端的关键词质量得分，但是可以根据移动搜索首页的预估出价来判断该词在移动端下的质量得分:
PC端到了3元只能在第一页，而移动端只需要1.41元就能在第一屏，可见无线端的权重高于PC端。如果PC端的质量评分是8分，无线端估计是9分10分。在右侧，情况正好相反。PC端第一名只要2.14元，移动端第一屏显示6.12元。如果PC端是8分，估计移动端只有6分左右。当然我们不能这样看每一个词，主要是看PC端实际CPC远低于或高于竞价的词，点击量多的，分析是加大推广还是降低竞价。据说现在移动端扣费打7折，你可以看到目前移动端比PC端便宜很多，但是这个优惠可能有一天就没有了。因为手机网络普遍很差，买家的体验不是很好。如果移动端单独放，尽量优化WIFI覆盖高的大城市，或者根据之前直通车移动端数据筛选城市。
寻找飙升热词一般来说，有两个关键词，一个是系统已知，搜索量稳定；还有一类词由于近期买家搜索量的增加而被系统捕获，我们称之为飙升词。那我们怎么找到第二个词呢？一个优秀的直通车司机应该养成至少三天看一次的习惯:1。主页上的下拉框，2。首页搜索框底部推荐词，3。关注淘宝排名榜一周流行语完整榜单，4。淘宝指数飙升词排行榜，5。数据魔方行业热词榜热搜飙升，6。直通车后台最大涨幅或跌幅报告，7。商业顾问。行业排名>:Top100等容易在热词排行榜下找到飙升热词的地方，当然也不用到处看，随便选两三个正规查查就行了。这些词一般是季节变化、影视作品、系统中推荐词替换等原因造成的。如果能最早发现这些词，因为知道的人少，直接加入直通车基本就是9分钟10分钟，很低的CPC就能抢占第一页，从而带来大量的低成本流量。等到别人迟到的时候，你已经有了稳定的权重，要把你挤出第一页是要付出代价的。一个人的精力是有限的。我们需要交流技术，分享新发现，所以电商很容易形成圈子。
及时把这些新发现的词加到宝贝标题里，结局会很美。当然，任何新发现的词都要在流量分析中进行分析。只有看它的趋势，点击率，点击率转化率，最重要的竞争程度，才能判断这个词。
除掉竞争对手我经常听到中小品类的朋友抱怨自己的直通车被同行恶意点击，或者好不容易想出来的好点子没几天就全被抄袭了。其实只要利用好地域设置，就可以摆脱难缠的竞争对手。举个例子，如果你是灯具厂商，你都知道广东的中山强，或者像四件套一样，已经完全被江苏南通占领了。不管你在不在这些地区，都不要投资竞争对手密集的城市和那些经常恶意点击你直通车的城市。在少数几个城市投入少，对你的销售不会有太大影响，但是你可以躲在竞争对手后面，让他们找不到你。如果需要查询自己的排名和展示效果，也要在必要时添加自己的城市，查询后尽快删除自己的城市。是不是要找各种数据来分析竞争对手在哪里？不用麻烦，直接在淘宝上搜索关键词，比如电钻。按销量算，浙江金华抢了90%以上的市场，江苏几个城市紧随其后。显然，如果你是电钻销售商，这些城市需要避开。
降低CPC很多人可能更关心如何降低CPC。如果你看了直通车三部曲还没搞清楚超低的CPC是怎么来的(见文末链接)，要么是我写的不好，要么你去找老板申请仓库特殊包装。测试模特和图片，优化标题，选择关键词，拉高权重，CPC自然就下来了，保持点击率和转化率高于同行，长期投放后权重越来越高，最终CPC降到最低。直通车里有句话叫“养字”。你明白养育之词的真正含义吗？一方面通过运营把词的权重拉起来，另一方面更重要的是让词有一个好的历史记录。当竞争变大的时候，你的体重就遥遥领先，你就能一直处于优势。虽然现在才12月初，但一些卖家已经把春装上架了。这个时候，他们先用春天、春天、春装等等关键词培养，你可能只有过了元旦才能得到新的。这个时候人家已经比你增加了一个多月的关键词权重，筛选出了一个月的合适词。明年春装季到来时，人们可以以34美分轻松进入第一页。如果你那时很着急的话。降低CPC真的没有什么秘诀，就是大众版的降价法。即使几天后拉低CPC，也只要一两天就能涨回来。如果你总是想着从网上找各种攻略技巧，甚至崇拜各种神，那你只是在浪费时间。尤其是崇拜所谓的大神。如果你有他的产品和团队支持，相信我，你做出来的数据未必比他差。很多令人瞠目结舌的数据是怎么来的？谁知道呢，如果那些大神敢截图关键词，点击转化率，有时候你会惊讶的发现，热词的转化率是长尾精准词的几倍甚至十几倍，你就会明白，这些人大多只是为了好玩。其实大家最难的是如何保持比同行更高的点击率和转化率。这真的需要合适的产品和整个团队的努力。如果你尽管努力了还是不能达到低CPC，那不一定是你的问题，只是因为你的产品和店铺达不到那个水平。尽力就好。直通车最后的效果真的和司机个人能力关系不大。直通车的效果不能简单的用花了多少推广费，整个店卖了多少来判断。我建议直通车的投入和产出和全店分开评估。如果你这样想，我们就不投直通车了。人工、房租、税收、库存这些成本还是会存在，不会减少。如果我们开直通车，直通车每赚1块钱，就是实实在在的收益。我们在分析直通车的实际效果时，可能会考虑退款率，但你也要考虑你店里回头客的比例。比如你的退款率是15%，但是老客户的年销售额占30%，那么直通车的实际ROI要高15%。有些商品，很多买家要想很久才能决定买不买，可能要攒一两个月的工资，已经超过直通车报道能统计的15天回报率了。不是每个人都喜欢登录淘宝账号收藏和放购物车。有些人喜欢直接放在浏览器收藏夹或者复制发送到其他账号购买，后台不算。如果质量好，通过直通车购买的客户之间分享也会带来一些隐性订单等。这些真实的情况告诉我们，直通车的实际ROI远高于我们看到的，不能简单的判断直通车是不是浪费钱。而且直通车带来的销量会提升你的自然排名，让买家更有信心；直通车带来的人群会增加你的潜在客户数量，会在钻展和搜索上千人面前产生积极作用，而这些带来的实际利益是难以统计的。不要只看后台直通车的ROI，每天拿个本子算算你亏了多少钱，你的店永远都不会大。在这里，你可能会怀疑我是不是那种为了3单投20万直通车的坑神。事实并非如此。虽然我不能和别人一样高，但是2.5以上，偶尔4以上也没那么难(女装，常规款式，无名品牌，客单价200元左右)。
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