“以消费者为中心”一直是近年来各大品牌和平台关注的核心话题。
从传统的零售人寻找商品到今天的商品寻找人，用户已经成为所有企业的精髓。在新的供求关系下，用户占据了绝对的主导地位。粉丝和会员的精细化运营和数字化管理是所有品牌寻求发展和增长可持续性的首要任务。
随着数字消费新基础设施的不断建设和完善，电子商务平台作为一个生态中心，连接着消费者和企业。借助平台的数据聚合和分析，许多品牌深入挖掘行业客户的特点，在产品、服务和文化方面准确满足用户需求，优化用户体验，努力打造拥有数百万甚至数千万粉丝的品牌旗舰店。作为天猫纯男装店的头号粉丝，海兰家居为自己的粉丝创新和运营增长找到了一条成熟的道路。
截至2021年2月1日，Hailan家庭式天鹅旗舰店的粉丝数量已达1004万家，突破了1000万的大关。目前在天猫纯男装店排名第一。
据财务报告显示，虽然海兰家园在2020年第一季度因疫情而线下业务大幅受挫，但与所有行业一样，海兰家园正在掌控基本的线下市场，并积极增持线上市场，通过多个趋势IP联合名称、产品多元化扩展、关键节点槽和专业自播矩阵的构建，打造高速增长的在线商业模式。2020年前三季度，海兰家居在线收入占主营业务收入的比例较2019年同期增长近一倍，首次突破10%，从5.93%跃升至11.59%。
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趋势IP联合品牌突破了新一代Z
随着Z一代的活跃，二手元素、民族风格、潮流游戏、电子竞技等领域在市场上非常受欢迎。根据《Z世代圈层消费大报告》这表明，新一代消费者在利基圈的兴趣中表现出更强、更多样化的需求。通过IP跨境和圈外文化进行品牌创新已成为Z一代的主要消费前景。
在不断分析和研究用户变化的基础上，海兰家园专注于国丰、动漫、电子竞技等领域的超级IP布局，推出了脑天宫、李小龙、忍者神龟、哆啦A梦、暴雪英雄等多个联合系列，直接攻击跨境用户和年轻消费者的心灵。天猫推出的三国系列产品很快就走出了Z代的圈子，通过姚琛、张颜齐等热门新生代偶像的推荐和祝福，为品牌和网店注入了新的活力。
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多元化产品拓展，准确对接新供需
虽然海兰家居以前被称为“男装”，但通过对在线消费者的大数据分析，该品牌发现女性约占50%，其中大部分被描述为宝马人。海兰家居迅速实现了产品多元化，通过小规模试点，推出了广受欢迎的IP系列童装。通过新用户对供应链产品的精准挖掘和对接，端对端刺激了新的消费需求，扩大了受众，有效提高了网上交易率和回购率。
“注意新用户来自哪里，而不是新流量来自哪里。这里有本质的区别。流量只有在与商品供应链连接并达成协议后才会成为你的用户。”周立宸多次指出，海兰家居的重点是新用户。通过对前端和后端的数据分析，以正确的新产品吸引新用户，以高质量的产品提高忠诚度，是不断吸引新的、沉淀的消费者最坚实的途径。
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关键节点的运行和向新用户传输流量
海兰家居在拓展新品类的同时，还准确把握了“节点+人物”的组合，紧跟潮流，在高流量下事半功倍，快速转化全新客户。2020年618年，海兰家园与“国父”王耀庆一起参观了薇娅的直播室，瞬间点燃了整个城市的热情。作为海兰家的星草种植官，王耀庆再次展现了“灵魂舞者”的本质。她与薇娅无价之宝的妹妹共舞，登上微博热门搜索榜。仅在618年，她就为该品牌带来了103万新粉丝。
在双十一期间，海兰家园和中国音乐之王周杰伦成功地在民族品牌和民族偶像之间建立了强大的联盟。短短几天#周杰伦的《海兰家园》微博主题阅读量#超过5.1亿，并将周董的同款极光系列羽绒服近3万件预售到海兰家园的网上旗舰店，同时，同一型号的另一产品的访客数量也以超过1000%的速度增长。
今年1月15日，Hailan家居正式宣布重磅新闻，并正式成为中央电视台春节联欢晚会2021的独家服装合作伙伴。据报道，这是服装品牌首次登上央视春节联欢晚会的舞台，向全世界的中国人问好。海兰家园通过“春节联欢晚会+国家偶像、国家女梦、国家球王”的“节点+人物”组合，再次引爆了全球新的关注浪潮和新的交通转型。
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专业自播布局，打造增量新入口
与许多受疫情影响“被迫”进入直播的商家不同，海兰家居早在2017年就开始策划品牌直播，并成立了自己的门店直播团队进行规范化培训，形成了一套非常适合品牌特色的主播体系。经过多年的沉淀，直播已经成为海兰家园的一个稳定增量新入口。2020年双11期间，海兰家居淘宝直播的现货成交额、预售押金和余额之和位居男装行业第一。此外，海兰家园已在多个平台上建立官方直播账号，实现连续直播，形成全网联动模式。
随着新的消费分类和消费者需求的快速变化，服装行业将面临从传统转型到数字化、精细化经营的更多挑战。海兰家园表示，未来品牌将重点布局新的零售区域，加强所有渠道的整合和开放，提升品牌效应和潜力，在保持线下业务发展趋势的同时，积极抓住线上渠道的新机遇，从而为品牌的可持续发展带来更多的可能性。
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