顾客“轰炸”他们的产品是一种常见的做法。似乎顾客想要什么与他们无关。他们想说什么就说什么。
这样一来，这位客户不得不含糊其辞地做出回应，然后逃离现场。因为他们知道，如果他们表现出兴趣，他们必须买东西。
即使他们真的认为某件事是好的，他们也会敷衍地说“下次”，然后就不管了。这是因为他们的心没有被触动。
销售这份工作与其说是向客户销售产品，不如说是鼓励客户购买产品。
因此，你必须学习销售脚本来激励和引导客户。你可以试试swit脚本。这里的“swit”代表了一套非常有说服力的销售脚本：设置问题、令人担忧的问题、影响问题和案例问题。
你可以问很多问题，但记住一开始就要问真诚的问题。
如果你问了一个真诚的问题，对方会真诚地回答你。这也开始建立关系。
以下是开始时可以使用的主题：
◆你周末过得怎么样？有趣的
◆我在会上听说过你，但时间太短了。我们何不一起吃顿饭再聊呢。你的经历很有启发性，你可以写一本小说。
◆我得承认我特别喜欢你说的话。。。（引用彼此的故事、轶事、成就、彼此的朋友，以及彼此真正喜欢的具体事情。）
◆你也是这个地区的人吗？真是巧合。你认识某某吗（最好是你们都认识的人）？我也去过。你还记得一家非常特别的餐厅吗？我记得当时特别有趣的事情。。。最令人兴奋的是
时代
◆欢迎光临。你以前来过这里吗？你住在哪里？你还习惯住在酒店吗？渥太华发生了很多变化。你看到什么改变了吗？
在电影里《 推销员之死》威利在一篇文章中说：“在商业中，一个人的形象决定一切。那些能够创造个人魅力的人可以获得机会，被爱和被爱，并且能够走在别人前面。”
因此，开场白必须是真诚和开放的。
烦人的问题是所有关于你的产品或服务可以解决的问题。困难、抑郁、痛苦、易怒、挑战。。。销售人员必须尽最大努力探索客户的这些痛点。
一旦你有了一个良好的开端，你就有机会从客户需要帮助的地方开始。
揭示痛苦是决定销售成败的关键一步。原因很简单：如果客户在与您的谈话中提到他们眼前的困难，他必须想克服这些困难，并愿意为此付出时间、金钱和精力。
当面对客户时，你可以问一些棘手的问题，比如：
- “这种办公室设计会有多麻烦？”
- “如果项目进展不顺利，会不会给公司带来恐慌？”
- “您对目前的销售团队有哪些具体担忧？”
- “如果出现问题，会对你的部门产生什么影响？”
- 你提到需要提高销售人员的整体能力。在这方面有很多方法。如果我们从招聘开始，我们能做些什么改进？
- 销售人员的工资水平在什么阶段？公司用什么方法留住最好的销售人员？
- 这个过程顺利吗？主要问题出现在哪个环节？
一旦你问了一个令人烦恼的问题，你就有了优势。你之所以拥有这些信息，是因为你能看到冰山的表面，这会给客户带来一定程度的烦恼、头痛或焦虑。
在挖掘出客户的痛苦和愿望后，客户会问：“然后呢？”
在这一点上，你需要给出问题和答案。
如果客户的困难还没有解决，那怎么办？如果理想的未来没有实现，那又怎样？还会更糟吗？这些困难是否会继续影响公司、部门和个人的绩效？如何减少恶化对客户个人生活的影响？
“那又怎样”的答案将揭示销售人员对客户业务和生活的影响。当你帮助潜在客户认识到你面前的问题并提出解决方案时，你将为客户建立一个新的起点。
然后，您可以向客户显示以下问题和数据：
例如，当你按照开头的问题提问时：根据我们的谈话，我计算出贵公司每月的利润为7万美元，即每年84万美元。刚才你说客户的重复购买率是50%。根据我们的解决方案，您已经看到，我们可以将客户重复购买率提高到60%。当然，如果你现在不决定，除了保持50%的比例，还会发生什么？（烦恼（问题）
顾客：很难说。也许对手会偷走一些顾客。我们不确定会损失多少。
售货员：当然，没有人知道具体数字。可能会损失2%或5%。也许更高。（影响问题）
顾客：我只能猜。它可能高于5%，但我不确定高出多少。
店员：好吧，我们保守一点，按5%计算。在这种情况下，大约会会损失多少？（影响问题）
顾客：我们还有办法，比如提高价格。当然，这取决于竞争对手是否会继续使用价格竞争的手段。我认为我们可以保持价格稳定或降低3%。
将影响可视化是一种有效的方法。你越具体、越清楚，你提供的计划的影响就越大。
当您呈现当前形势和新现实的变化，结合影响问题时，客户可能会从以下三个方面思考合作的价值：
- 值得合作吗？（原因）
- 他们是最好的选择吗？（优点）
这些都是真的吗？（确认）
此时，你必须进一步向潜在客户解释为什么你的计划是最好的。同时，你也应该赢得客户的信任，相信你所说的一切都能在合作后实现，与你的合作将带来愉快的体验。
例如，上述冲击力问题继续解释了方案问题：
店员：好吧，我们保守一点，按5%计算。在这种情况下，大约会会损失多少？（影响问题）
顾客：我们还有办法，比如提高价格。当然，这取决于竞争对手是否会继续使用价格竞争的手段。我认为我们可以保持价格稳定或降低3%。（客户问题）
售货员：但正如你所说，如果价格上涨，顾客肯定会保持在50%。如果我们使用我们的计划，回购率可以提高到60%。你认为这是这个计划的初步构想吗？（扔掉计划问题）
顾客：哦？你准备好计划了吗？
店员：是的，这个方案是基于刚才的数据。你能看看这个计划是否满足你的需要吗？（方案问题）
此时，客户将按照您的想法查看您的计划，然后是您进一步详细阐述计划的好时机。
以上是SWIC的销售脚本模型。作为一名合格的销售人员，你必须掌握销售的四个阶段，通过提问赢得客户的信任，才能实现你的销售目标。
所以不管你怎么努力说服客户，在问了客户很多问题之后，在你提出建议之前先等一会儿，等待他们的答复。
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