市场营销制度流程与规范设计(销售管理制度--销售部管理流程及销售提成)

销售部管理制度

总则为加强公司销售管理，实现销售目标，提高经营业绩，特制定本制度。

本规定适用于销售部的所有员工

销售部的组织架构和工作职责

第一节销售部组织架构

销售部门的职责

1.销售总监岗位职责

2.销售经理的职责

4.销售助理

销售部基本规则

严格遵守公司保密协议，不得传递客户信息、项目状态、部门会议内容等销售部门资料。

衣着整洁（具体着装要求见公司规章制度），工作时间保持精神饱满的工作状态。

严格遵守公司的作息时间，不得迟到早退。请假人员必须填写请假申请表，经批准后方可休假。未办理请假手续的员工将被视为旷工。休假不得影响本部门的工作，休假手续按公司规定的程序办理。（详见公司休假制度）

努力学习，提高专业素质和专业知识，加强个人道德修养。有责任心，努力高效率、高质量地完成各项任务。

服从工作管理，加强协作，积极反映工作中的新情况、新问题，提出合理化建议。

工作计划和报表系统

日常工作

销售人员必须每天填写《每日销售报告》，并在当天下班前提交给销售经理；如果销售经理出差，可以通过电子邮件或电话通知他。日常工作报告的目的是得到部门经理更好的指导和支持，方便销售人员对日常工作进行总结和分析。

销售人员每日报告

日期：周：区域：填写人：

每周工作报告（每周总结和周计划）

1.每周工作报告的目的：为了避免工作暴露，获得公司资源的支持，有必要分析本周工作中存在的问题，列出周计划；

填写内容：

周计划：这主要是下周工作的重点。对于需要支持和资源的部门，将在《周计划》中解释部门经理的安排；

周小川：主要针对周计划的工作重点，阐述其完成情况及存在的问题；

填写制度：周计划下周的完成情况和工作计划必须在每周五上班前提交。如果有特殊原因，必须在周一上午9点之前提交。

销售人员工作周报告

日期：周：区域：填写人：

月度工作报告

月度工作报告的目的：回顾本月的工作，找出本月工作的成就和不足。

填充规格：当月工作回顾分为两部分：一是当月工作回顾；二是工作中存在问题；

下个月的工作计划中必须明确列出工作重点。

销售人员必须在每个月的最后一天提交工作报告。

销售人员月报

日期：周：区域：填写人：

第五节销售部例会

销售部每周一下午17:00召开部门工作例会。会议由销售总监主持。出差时，由销售经理主持。销售助理做会议记录，并跟进会议讨论解决问题的方法。

客户管理系统

客户分类系统

销售部的客户分为三级：A、B、C和D

a类客户是重要客户：主要描述：需求明确，1个月内即可购买；

B类客户是预期客户：如果客户对卡片有清晰的描述，可以与销售人员合并使用2个月；

C类客户是潜在客户：主要描述：客户有一定潜力，跟进时间3-6个月；然而，没有明确的需求日期；

d类客户是开发客户：主要描述：客户目前有卡购买计划。

客户分级管理系统

随着合作的深入，客户的水平会不断变化。销售人员可以根据市场发展情况调整客户水平。

客户级别的变化决定了客户投入的时间和资源是不同的，因此销售人员负责的客户级别的变化必须反映在工作报告中。

客户数据管理系统

目标：有效管理客户数据有助于分析客户需求，挖掘客户潜力；协助公司定位业务范围，制定销售策略；

填写新客户资料的规格和内容；

为便于记录客户数据，电话开发客户或首次拜访的新客户必须填写客户数据表；

所需内容：客户名称、联系人、联系位置、联系电话、客户状态；

对于客户拜访：每次拜访应清楚地记录客户拜访的内容、访客、拜访结果和存在的问题，以便公司提供更好的资源支持；

客户信息更新系统；当有影响客户跟进程度的重要电话、拜访和活动时，应更新客户数据；

客户信息管理

1）客户信息的收集主要包括：

客户背景信息：客户的组织结构和组织政治；联系电话、邮寄地址、网站和电子邮件地址；区分客户使用部门、采购部门和支持部门；了解客户的具体用户、购买者和管理；了解客户类似产品或解决方案的应用；

项目信息状态：客户最新的采购计划；近期项目中客户需要解决的主要问题；采购决策者和影响者，决策者和决定采购指标的人；谁负责合同条款、采购时间和预算；

客户关系信息：主要指客户的决策过程和组织结构中主要决策者的职责；了解关键人员的个人经历、教育背景、专业知识、兴趣、偏好、行为特征、家庭情况和个人职业发展趋势；了解主要决策者与各级负责人之间的关系；了解类似产品和服务的使用情况；

客户计划信息；

项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先级等关键因素；

竞争对手信息；了解竞争对手的情况、背景和产品；竞争对手的客户经理和主要领导的姓名以及销售特点；

5.客户投诉管理

如果客户对我们公司的任何部门或个人提出投诉，必须反馈给销售经理和销售总监，由销售经理和销售总监进行协调和处理，以确保客户满意。

客户档案管理系统

销售人员必须将所联系的所有行业和有潜在需求的企业客户的客户数据以公司统一格式录入客户数据文件。

对于每个可能组成销售团队的客户，销售人员必须将每个联系人的信息记录到项目管理文件中。

销售总监和销售经理应督促销售人员对客户资料进行归档整理。

客户数据和项目管理文件的建立将是销售人员日常工作评估的重要依据。

档案的建立应当做到真实、可靠、全面。

销售客户信息档案要求每名销售人员在每周五下班前向公司总经理和销售部经理发送一份复印件，并用不同颜色标记周增填写的内容。

所有涉及客户信息的销售文件均应加密，密码由填写人员确定。原则上，建议每三到六个月更改一次密码，密码由销售人员分别告知部门经理和总经理。

销售部的工作流程

1．销售过程分为五个阶段：

信息化发展阶段：关键点信息准确；

项目启动阶段：关键点：有效的客户关系推广；

3）商务谈判阶段：重点：合同签订；

4）购卡阶段：重点：资金归集；

第八章销售管理制度

销售人员不得从事本行业的销售；但同一行业有一名以上销售人员的，按照报告制度执行。原则上，首选第一次报告（即首选第一次在客户信息文件中澄清客户需求）。

特殊情况下的销售，必须经部门经理同意后方可实施。同时，需要确认该地区的销售人员没有及时掌握项目信息。

原则上，该地区工业客户的销售不得有遗漏。如有遗漏，公司将根据情况在年底对销售奖励给予同等处罚。

原则上，销售助理发现的项目信息由销售经理根据区域接近和最大成功率的原则统一分发。

销售部薪酬绩效考核管理制度

第一节总则为了激励销售人员的工作士气，鼓励先进人员提高业绩，制定本办法。

第二节《细则》适用于对专职销售人员的考核。

第三节评估方法

分为部门考核和个人考核。

1、评估权利和责任

未完成的。。。

[注]：

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▶代码：逸飞管理系统

●记住：代码必须是正确的！只有“一个航班管理系统”是有效的！