南平市小城故事生态农业发展有限公司总经理 叶雅英

见的人多了，慢慢我就能分辨出哪些人能赚钱。这类人思维很清晰，能拎得清理想和现实、事业和情怀，绝不混为一谈；敏锐但不急躁，脚踏实地，算得清经济账。

叶雅英（南平市小城故事生态农业发展有限公司总经理）就是其中一位。

她从2009年开始进入电商行业，从不锈钢炊具到日用品，曾在2013年双十一期间卖空全中国的“高露洁”牙刷。“那一年芦柑卖0.25元/斤，我妈让我回去帮她采橘子，我说我一天赚一辆车还给你去采桔子，你赶紧把芦柑砍了过来帮我带孩子。”叶雅英对这段经历印象深刻。

“那怎么又回来卖芦柑了？”我笑着问道。

福建顺昌的特产——芦柑

“到2018年的时候，我就老觉得卖别人的产品，自己做得最好，还是别人的，我想做属于自己的产品……”

“还是有情怀的。”我调侃道：“人这个动物很有意思，物质积累到一定程度就想着精神上的追求。”

“没错，没错，人就是这么‘贱’。”叶雅英笑着说：“再加上家里的亲戚朋友经常说，你淘宝做得这么好，家乡的农产品也不帮忙卖一下，自己也有股劲，感觉能力还可以，试一下呗。”

正处于转色期的桔柚

那一年，刚好朋友家里种的桔柚出现滞销，叶雅英就试着在微信朋友圈帮忙销售，又在淘宝上开了家小店，很快就卖光了朋友家的20余万斤桔柚，这让她看到了情怀之外的商机。2019年，叶雅英就拉上团队，正式操盘家乡的芦柑、桔柚等农产品。

“去年芦柑的收购价是0.4元/斤，我们最高卖到6元/斤。”叶雅英从仓库里拿出一个包装盒，自豪地说。

“你们改了名字。”我一眼就瞧见包装盒上的商品名——“冰糖柑”。

芦柑的包装设计

“对，在日用品中都是用商品名称的，比如我们日常用的洗洁精，‘威猛先生’就把类目细化再细化，分厨房系列、厕所系列、浴室系列等等，厕所系列中又有洁厕液、洁厕宝、洁厕炮等各种产品。但农产品往往只有品类名，只有行业里的人会知道有芦柑、沃柑、冰糖橙、脐橙……其他人都统称‘橘子’。”

我笑了笑，想起枚青经常提起，在北方人对柑橘的认知中，大的叫“柚子”，小的叫“橘子”，其他没什么分别。

“从消费者角度，他（她）们并不关注品种名？”我追问道。

“对！他（她）们不关注品种。消费者只认一个东西，这个橘子进到我嘴巴里好不好吃。如果好吃，他才会问，这个是什么东西？”

芦柑是一种具有古老气息的柑橘品种

“那你改为‘冰糖柑’，对他们的印象深不深呢？”我觉得这是一个矛盾。

“他们不关注‘冰糖柑’，关注的是‘1207’。”叶雅英指着包装盒上被我忽视的前缀解释道：“人对数字的印象会比名词的印象来得深刻。就像农夫山泉的17.5度橙，大家都会说我买的是17.5度橙，没人说我买的是农夫山泉17.5度橙。”

“数字更容易记忆。”我附和道。

其实对我说，数字并没有这个功能。相反，太多的数字描述会让人产生混乱，包括不少科研院校的育种者喜欢用序列号命名新品种，也会被我调侃为“没文化”的做法。

正在田头考察产品的叶雅英

“对！所以我特地在上面用了1207的数字，营造话题性，12是糖度，07是酸度。我把这个概念植入进去，消费者一看，原来是这样的。”叶雅英详解道。

“你拿到市场上有人认识这是芦柑吗？”在我眼里，他就是换了马甲的芦柑。

“没人认识。”叶雅英说：“他们觉得芦柑不可能这么好吃，口感不可能这么稳定。像去年我向生鲜传奇推荐这个品的时候，他就说我们不卖芦柑，这是淘汰品。但到我仓库尝到我分选出来的果子之后，立马就说OK，把这个果发过来，发了好几车。”

“你的芦柑是怎么分级的？”我已经瞧见仓库的另一端，摆放着一套绿萌的智能分选设备。

绿萌的智能分选设备

“我们总共有26个出口，除大小外，还分高糖高酸、高糖低酸、中糖中酸、低糖低酸4个类型。高糖的标准是12%以上，低酸的标准是0.7%以下。有的芦柑糖度达到12%，但它的酸度非常高……”

“这么多类型怎么卖啊？”我听着有点晕，原以为她说的1207就只有一个标准，符合标准的装礼盒，不符合标准的走通货。

“高糖高酸的我先放在边上，让它自然降酸，比如说20天后，它的酸度就降到0.7%以下了……”

“你是通过贮藏，让品质达到1207的标准之后，再往外销售。”我恍然大悟。

芦柑的特点是风味浓

“对！”叶雅英说：“芦柑的特点是风味浓，风味浓的水果肯定是带酸的。以前大家卖芦柑是不管甜还是酸，只要个头大小够了就出去了，所以就造成消费者吃上一个果子觉得好吃，但下一个果子就不好吃的问题。我就通过绿萌这套设备解决了这个问题。”

“符合1207这个标准的果子能占多少比例？”

“只有30%。这批果我们装礼盒，80以上一盒装10粒，70～80果装12粒，我们最高批到37元/盒，商超的零售价卖到59元/盒。”叶雅英说：“其余70%就随便卖，果汁厂，一些只要便宜不要品质的渠道，最低卖过4元/筐，38斤。”

顺昌数字化产业园的全貌

“那平均下来卖多少钱一斤？”我刨根问底道。

“去年的平均价是1.8元/斤，我卖了500万斤，效益还是可以的。”叶雅英笑着说。

“精品果的价格还有上升空间吗？有没有可能像‘红美人’一样卖到30元/斤？”

“不可能，不可能，不可能，芦柑做不到。”叶雅英连连摇头，“我的能力只能卖到6元/斤。除非全国人民都不种芦柑了，就我家200亩，那我可能会卖到30元/斤。有稀缺性么。”

“站在你的商业角度，一个老品，一个新品，你觉得哪个更容易操作？”我再问道。

顺昌新发展的芦柑基地

“我个人是喜欢做新品的。”叶雅英说：“虽然老品有相对稳定的渠道和消费群体，但它的溢价空间有限，开拖拉机永远是开拖拉机；但新品我搏一搏，自行车换大奔的概率还是有的。”

自从我写了周晓杰“五亩换大奔”的故事之后，“换大奔”已经成为这个行业的热词。

“你现在做农产品，跟以前的日用品相比，同样是商业活动，你觉得差别在哪里？”先前我还问过她，觉得自己是从事农业还是商业？她的答案是农业。我告诉她，你从事的仍然是商业，只不过产品从原来的日用品变成农产品。她想了想，点头承认。

产业园门口的宣传牌

“以前卖的都是标品，我只管卖，其他事情不用我管。”叶雅英对比道：“但现在农民把果交给我，我还得清洗、保鲜、分级、包装，需要一系列的后续工作，甚至我还要告诉农民要多施有机肥，不要打除草剂……”

“日用品你拿到手就是商品，你现在干的事情是先把原始的农产品变成商品，再去卖。”我把自己的理解告诉她：“差别在于增加了从果品变成商品的过程。所以很多农民不理解，你收0.4元/斤，卖6元/斤，还说溢价太低，他不知道从果品变成商品是需要大量成本和损耗的。”

“对！从互联网思维来讲，缺少爆款；从渠道上来讲，没有核心单品。这些都是农产品和日用品的差别。”叶雅英从另外的角度补充道。

正在直播的小姐姐

“你怎么看水果的线上销售模式，包括像直播这种形式，到底有没有真正的商业价值？”我昨天在她的公司看见有小姐姐在做直播。在她和当地政府联合创办的顺昌柑橘数字产业园，门口竖立着一块巨大的宣传牌，上面写着“顺昌原产地直播基地”。

“直播是工具，线上交易是未来的趋势。”叶雅英非常肯定地回答道。

不过有意思的是，在占2020年总销售量40%的份额中，线上交易并没有给公司创造多少利润，相反，叶雅英是用线下销售的利润来培养线上销售的团队。其中，高昂的快递费和平台推广费是最大的瓶颈。

对未来充满自信的叶雅英

跟种植端一样，在新老交替之际，总会产生阵痛，也会看见希望。而成功者总是像叶雅英一样，充满自信和勇气。

2021年11月11日