宋睿罗计物流(罗计物流：85后“货霸”的一站式平台梦)

从北美校园的学霸到上市公司总裁助理，再到如今的互联网创业，“85后”宋睿如何炼成“货霸”？2014年，他想借助移动互联网更高效地为货主服务，目前“罗计找车”、“罗计找货”两款APP，业务覆盖国内50多个城市，平台交易额每天过亿元，真格基金天使投资，百度领投B轮。

创业背景：物流是GDP的槽点

作为“学霸”的宋睿，从小就不是一个安分的孩子，用他自己的话来说，“创业的念头很小就有了，喜欢做一些新鲜的事情。”

宋睿在高中时随父母到加拿大读书，后来又在美国伯克利大学分校攻读硕士，学的是供应链管理与物流优化；曾任职于Facebook，后在普华永道，从事过优化供应链的项目；2013年他辞职回到国内，进入兰亭集势成为董事长郭去疾的特别助理，接触了跨境电商物流，在这样的平台上，宋睿全面接触了国内物流行业，同时也进一步激发了他创业的想法。可以说，宋睿和物流有着深厚的渊源，在物流领域创业似乎也是水到渠成的事情。

“当时我发现国内的物流行业有很大的提升空间，发达国家的社会物流成本占GDP的比重为8%左右，而在中国这个数字是18%，相当于10万亿都用在了物流成本上。货车司机返程空车率接近40%，货主和车主通过向信息‘黄牛’付费对接，成本高，效率低。一个重要原因是物流行业的信息化水平不高，国内物流行业现状非常需要改善。”宋睿说。

宋睿酝酿着要在物流领域打造一个信息化平台。宋睿的辞职决定一度让郭去疾很生气，但是了解过他的项目之后，又大加赞赏。郭去疾同意宋睿辞职，但有一个前提，就是他要投资。在郭去疾的引荐下，宋睿结识了徐小平，从真格基金获得500万天使投资基金。

2014年12月，罗计物流正式上线了两款APP，分别是针对货主的“骡迹找车”和针对车主的“骡迹找货”（2015年4月改名为“罗计找车”和“罗计找货”）。

公司优势：传统物流搭大数据顺风车

“罗计找车”和“罗计找货”两款APP，就是要借助移动互联网，完成货主和车主之间的高效匹配和对接，整合货源和运力，实现司机、货主及物流公司的三方共赢。

在宋睿的创业理念里，“轻”是一个非常重要的关键词。罗计物流就是一个非常“轻”的智慧物流平台。目前，国内有三类公司在做物流信息平台：

第一类是传统的物流公司，掌握一定资源，凭着一套物流软件转型成互联网物流公司。

第二类公司掌握车辆，直接对接货源。

第三类就是罗计物流这样的纯互联网物流公司。他们可能在这个行业里资历最浅、资源经验最少，有些人也认为这样的公司不接地气。

这些质疑都不会影响宋睿对行业现状的观察判断。一开始，他的团队走访了全国众多的物流园区，与货主、车主聊天。他们经过市场调研发现，物流行业的信息化极其落后。表现之一，中国物流汽车的空驶率达到了40%，尤其返程车辆空驶率更高，为了多挣运费、降低成本，有的司机甚至选择单程超载；表现之二，不管是车主还是货主，在信息匹配过程中遇到了层层中介，不仅要付佣金，有时候还会出现货找不到司机、司机找不到货的局面。

罗计物流就是一个为货主寻找运力的一站式平台。宋睿把产品经理设在了全国41个城市的最前线，产品经理不仅是BD（地推），还负责采集产品需要的信息，反馈给工程师。比如不仅仅要采集司机的身份信息，还有车辆信息和行驶轨迹、驾驶习惯等等，这些都可以作为货主选择车主的详细依据，有助于提供更加精准的服务。

除了提高货主找运力的效率、降低成本，罗计物流还有其他优势。比如软件中有信用评价体系，货主可以对司机做出评价，有助于完善物流行业的信用体系，这一体系也能吸引更多车主和货主使用罗计物流的平台；另外，通过数据匹配，车主可以在出发前寻找并预定返程运输的订单，降低空驶率，提高收入，也降低了单程超载的可能性和风险。罗计物流的司机用户已经增长到了200万，平均每天成交1万单、平均每单1万元，每天流水1亿元，在不到一年时间里实现了四次融资，大数据帮助罗计物流实现了飞速的发展。

宋睿和他的团队对未来的发展有着非常清晰的规划，要依靠大数据为基本支撑来实现盈利。不论是货主还是运力，罗计物流都不会从中收取中介费用——这也是产品能够迅速得到大量用户的主要原因——接下来，他们还要通过不断推广，扩大用户群体，借此完成对用户信息的大数据收集。

罗计物流有一支实力很强的团队，既有互联网精英，又有物流人才，这支强大的创业团队，在目前会把主要精力用于大数据收集、整理、分析和挖掘方面。这些数据将产生增值效应，在宋睿的计划里，未来以数据变现的渠道很多，例如车辆的保险、维修、租赁、二手车交易等服务，另外，在车主的衣食住行等方面实现增值，也大有可为。

挑战：一手对抗旧有模式，一手开辟新增长点

在很长一段时间内，招聘成为困扰宋睿的最大难题，他时常感慨，找到志同道合的伙伴不容易，并且在合作中总会发生各种各样的摩擦。随着业务不断增加，人员不断增长，罗计物流的团队从最初的4个人增长到20多人，一度发展到400多人，一方面，团队管理难度更大，另一方面，一些元老滋生了“躺在功劳簿上吃老本”的情绪。

行业格局在变，用户在变，市场也在变，沿用旧有的管理模式和经营理念，已经不能适应公司的发展。产品的更新一度放缓，人员管理缺位，后期服务也变得松懈。在迅猛发展的互联网时代，这等于自杀。

宋睿除了引入高水平人才对原有团队进行管理，也不得不忍痛采取“割肉”行动，淘汰了一批员工，离职潮使公司运营出现了波动，但这是企业发展中的必经阶段，短时间的阵痛过后，团队会变得更加精干，更有战斗力。另一个棘手的问题是，罗计物流不收中介费，进行地面推广时，罗计物流遇到了很大的阻力，甚至是威胁恫吓。

伴随着自身的成长，罗计物流开始逐渐扩大服务范围，下大精力协助小企业主、作坊，尤其是电商企业，满足他们的零散发货需求。这也是目前物流产业所急需解决的问题。如何满足这些企业的需求，使其成为罗计物流新的业务增长点，这也是未来要面对的挑战。

业务模式：从聚焦司机到服务货主

为进一步拓展企业用户，罗计开始研发基于PC端的SaaS系统——“运立方平台”，货主和物流公司可以在PC端完成更多企业化功能。平台自2015年9月上线以来，开通线路达13760条，成功搭建全国运力网络，可保证货物在3日内到达线路覆盖的600多个城市。更为重要的是，运立方平台已经实现网上支付交易的闭环，走在了行业前列。

2016年4月7日，罗计物流又将基于PC端的运立方一站式发货平台以及“罗计找车”、“罗计找货”两款APP进行了产品升级，形成了“罗计经纪人”和“罗计司机”APP，货主—经纪人—司机的业务模式更好地贴近了国内物流市场的线下业务现状。

货运经纪人大多是运输车队或者中小物流企业，其掌握了大量熟车源，通过罗计物流的运立方平台，可为货主提供相匹配的运力。货主根据经纪人提供的更专业的运力、报价信息，可以快速甄别优势车源，选择最适合的货运经纪人承担运输任务。

对于罗计物流未来的发展，宋睿的计划是：“我们未来盈利模式更多是做四方物流，会做直营的模式，也就是我们作为承运人采购运力，然后把它打包卖出去，我们来收中间的差价，不是‘淘宝模式’而是‘京东模式’”。

以下为创始人宋睿的自述。

［创始人说］宋睿：团队格局要跑过业务

2014年6月，我决定放弃安稳工作，投身创业的“血海”，开始了冒险征程。对于挑剔的我来说，招兵买马就是一道难关。

我理想中的团队成员要有技术、有特点、人品好，可是这样的人才为什么要冒着风险跟我创业？我唯有拿出最大的诚意邀请，每次发现“意中人”，我都会想法设法与对方深入交流，网罗人才。

我曾经借真格基金的一间茶屋，邀请阿里巴巴一位算法工程师详聊，也曾为了邀请腾讯移动端的一位员工专门开车去接送他上下班，就是为了利用上下班路上的时间来交流创业想法。凭借着这股执着劲，我搭起了创业的“草台班子”。

通过初期推广，罗计物流很快成为了卡车司机的揽活“神器”，用户在第一个月突破了三十万，这让我始料未及，以致于在最初一段时间里，公司的整体运营都是被用户和市场推着走，而非是一种顺势而为的市场行为。

面对业务大爆发，我们开始吸引更多人才的加入。通过管理、物流、营销等相关人才的引入。人多了，我也开始改变自己的管理思路，放权、分权，把权力交给那些有能力有抱负的伙伴。第一次业务危机得以化解。

逐步完善团队格局的过程中，团队对市场的考察和分析也越来越清晰。我们发现，货主与司机的关系其实很简单：一个找车，一个找货，可传统的专线物流公司恰恰缺乏相应的业务拓展能力。罗计物流要做的就是为他们建立联系，通过软件把货主信息提供给物流公司，而后物流公司借由平台把货源提供给车主，整个过程其实就是通过客户端为他们建立双赢渠道，同时通过数据库，提供用户管理以及车辆管理的服务。

不到一年半的时间，罗计物流的用户就突破了300万，业务覆盖到50多个城市。这一切都得益于团队的力量，正是他们对市场的精确剖析，准确地切中了市场需求。借助尖端的互联网技术，保证了产品的开发跟进以及服务效率的提升。再通过对于数据安全的严格把控，把用户牢牢地吸附在产品上。

我也开始主动求变，寻求资金的注入。这需要准确把握投资人的心理，通过分析项目的优势和发展前景打动他们。回顾与投资人的交流，我不断总结对方的思维模式。比如在观察一个项目时，投资人往往会从两个维度着手：一看数据，判断现在做得好不好，是不是正向的稳定增长，或是爆发性的增长；二看走势，分析市场的现状与发展潜力，判断未来能不能有继续发展的空间。如果市场已经饱和了，投资人投资的可能性就很小，如果市场还处于发展中，他们便会锦上添花，通过投资助推项目发展。

机遇与竞争，阵痛与困惑，让我认识到了创业中人才和资本的重要性。但最重要的是，公司的长远发展必须建立于用户之上。用户的支持是公司发展的生命线。

（邱恒明，创业作家，糖葫芦文化公司CEO，著有《创业大浪潮》、《这个星球不配我死：马斯克传》等。众出版发起人、创投梦工场特别顾问。

微信号：qiuhengming）