21世纪经济报道记者 朱萍 北京报道“我在这个领域20多年了，算我做得最久了吧？”再次约访，邹其芳依然是一副风淡云清的感觉，不同的是，身份增加了一个，上市公司瑞尔集团的董事长。

2016年，21世纪经济报道记者采访邹其芳时，正值瑞尔集团旗下品牌瑞泰口腔开拓重庆市场之际，彼时，还有多家风头正劲的民营口腔机构也在重庆布局。相较于其他民营口腔机构而言，当时瑞尔的动作扩张较慢，这种“慢”状态一度还被业界“笑话”。

但却是在这个“慢”字下，瑞尔集团拿下“中国中高端口腔连锁第一股”，3月22日，瑞尔集团在港股上市。至今，邹其芳仍坚定地认为，医疗机构的经营是马拉松，瑞尔集团在上市后也不会急剧扩张，后续更多的是以直营发展及外部赋能为行业提供运营支持解决方案等稳健发展为主。

“口腔领域的竞争仍然没有那么激烈，在政策环境稳定，国家鼓励支持、作为公立医院有益补充的民营医疗机构发展背景下，每家企业只要好好做，都有发展空间，市场的天花板远远没到，还有很大的增长空间。”邹其芳向21世纪经济报道记者指出。

慢就是快

在创办瑞尔齿科之前，邹其芳一直是职业经理人，一个偶然的契机下，接触了一个牙齿相关的产品后便迈进了口腔领域。

邹其芳此前在中美史克工作时候的老板退休之后，成立了基金，收购了美国当时一家最大的种植牙公司，这位老板想将种植牙产品带到中国来，邹其芳便帮他在中国市场做了一个研究，忽然发现种植牙在中国是空白，高质量的口腔医疗服务也是空白。在邹其芳看来，空白就意味着机会，再加上他原本就打算回国创业，两人一拍即合，共同创业开办了瑞尔齿科。

邹其芳和他的合作伙伴一直以“慢节奏”推进瑞尔集团旗下的高端品牌瑞尔齿科及中端品牌瑞泰口腔。

1999年4月，在北京长安街边的第一家诊所开业之后，十年间，瑞尔齿科只开了10家诊所。而邹其芳虽然在2007-2008年就有进入二、三线城市的想法，但调研发现这个市场并不成熟，在2012-2013年才正式启动这个瑞泰口腔项目。

因为瑞尔的扩张速度并不快，当时不少媒体在报道时都称呼其为“慢公司”。彼时，邹其芳对此并不讳言，其向21世纪经济报道记者指出：“瑞尔首先是要解决生存问题，然后是储备人才问题。”

邹其芳向21世纪经济报道记者表示，瑞尔集团目前的扩张模式是以自建为主，并购为辅。“并购对于我们来说比较谨慎，因为口腔医疗机构的整合，更多的是需要有相同的文化和理念，无法实现人的整合就不能实现公司的整合。”

实际上，口腔领域是较为充分市场化发展的医疗服务，但仍医疗、服务的属性很强。口腔行业是一个高医生依赖、低设备依赖的行业，因此医生就是其核心资源。

中国口腔医疗服务市场规模预计2025年达到2998亿元，而《中国卫生健康统计年鉴2020》显示，中国仅有19.5万职业口腔医生，其中高水平医生仅占10.4％，相比于全球其他主要国家，我国口腔卫生从业人员的数量远远未达到饱和状态。

除此之外，发达国家每百万人口牙医数量大致在500~1000之间，北京以每百万人拥有405名口腔医生高居首位，但其他城市则大幅落后，统计得我国每百万人拥有牙医数仅156人。

牙医缺口巨大，其中一个最重要的因素是口腔医生的培养周期很长。医生本身培养较之大多数行业周期很长，很多口腔医生本科毕业的医学生即使毕业进入医院也要几年培训时间才能真正实操。以行业内的口腔正畸医生培养周期为例，一个成熟的正畸医师培养需要8~11年，全国每年正畸专业研究生仅有250人。

很多民营口腔医院的医生都来自公立医院，而且如瑞尔等高端口腔医疗机构，招聘很大一部分以硕士起步，瑞尔集团招股说明书显示，截至2021年9月30日，我们拥有882名经验丰富的全职牙医，50.7%以上的全职牙医具有硕士或以上学历，且许多牙医拥有主治医师及医学学科带头人等职称及资质，38.5%的全职牙医拥有10年以上的行业经验。

值得注意的是，瑞尔集团也是最早启动校园招聘的口腔连锁民营机构之一，如从北京大学口腔医学院、四川大学华西口腔医学院、上海交通大学口腔医学院等学校招聘，目前还启动了本科生的招聘。“我们招聘本科生，自己培养。”邹其芳向21世纪经济报道记者表示，这会比较慢，但这样成长起来的人才对公司文化认同度很高。

邹其芳认为，未来行业的竞争主要来自于供给侧，即医疗人才的招募、培养、留存、激励和自我实现。

同样，在资本方面，邹其芳也不希望只是想赚快钱的资本进入，认为若资本急功近利，逼着医疗机构去扩张是很危险的。“后续发展，瑞尔更多的会以直营以及外部赋能形式为主。外部赋能即为行业提供运营支持解决方案，我们计划利用数字基础设施及服务标准化能力向业内其他参与者及业务合作伙伴提供口腔诊所营运支持等业务解决方案。”

梳理瑞尔集团投资人可以发现，其背后的资本都是“长期主义”，如此前的淡马锡、高盛、高瓴、新天域资本、德福资本、凯鹏华盈和启明创投等老牌基金；3月9日，瑞尔集团公布的5名基石投资者包括Abax Global Capital盘实资本，Harvest嘉实基金，Hudson Bay和OrbiMed奥博资本，也有全球领先的义齿器材供应商上市公司现代牙科。

值得注意的是，邹其芳还特意向21世纪经济报道记者表示，瑞尔集团虽然扩张步伐并不是最快的，但是发展稳健，目前公众看到的瑞尔集团上市前：截至2021年3月31日，净流动负债人民币32亿，这主要由于可转换可赎回优先股的赎回权造成的影响；上市后可转换可赎回优先股会全部一次性转换为普通股，这部分按公允价值计量的负债就会整体转入权益，公司账面上体现的负债（亏损）将会大幅消失或下降，不会再继续对财务报表产生影响；刨除如上因素影响：截至2021年3月31日，瑞尔集团经调整EBITDA（息税折旧及摊销前利润）为3.59亿元，经调整EBITDA利润率为23.7%。

告别“小马拉大车”

经过20多年的“慢”发展，截至2021年9月30日，瑞尔集团旗下医院和门诊数量共计111家（7家医院+104家门诊），瑞尔集团“稳健增长”阶段的门店数量占比已超过50%。

邹其芳称，瑞尔集团已告别“小马拉大车”的阶段，未来随着进入稳健增长期的门诊和医院的不断增多和继续保持增长，将能持续贡献和释放利润，保持健康、快速发展。

招股说明书显示，瑞尔集团旗下的医院及门诊可分为三个阶段：

经营期不足三年，正在爬坡扩张阶段的医院及诊所，24家

经营期介乎三至六年，正在快速增长阶段的医院及诊所，25家

经营期超过六年，已进入稳健增长阶段的医院及诊所，52家

与此同时，不同阶段的门店利润率都在逐步提升，以稳健成长期的医院和诊所的利润率为例，2021财年达到平均约33%（按每家医院和诊所在2018年3月31日时的分类计）；以收入排名前10大医院和诊所的利润率为例，2021财年达到平均约40%的利润率，单体医院利润率最高可达45%以上。

对此，邹其芳向21世纪经济报道记者解释称，单店盈亏平衡和投资回报期有一定规律，随着医疗机构的持续发展而有所变化回报周期也会缩短，如瑞尔集团医院及诊所历史月度盈亏平衡时间为16个月（2010-2021年）；未来预期月度盈亏平衡时间也是16个月；但回报周期会缩短，历史投资回报期3-5年（2010-2021年）；未来预期投资回报期会加快至2-5年，很多后续复合增长率也会提升。

不过，市场有观点认为，当下热度极高的“种植牙集采” 对于瑞尔集团持续的增长带来一定的冲击。去年在市场传出种植牙集采后，资本市场也是巨震，素有“牙茅”之称的通策医疗的股价也出现震动。

但21世纪经济报道记者发现，很多口腔医疗机构本身并没有资本市场那么悲观。

邹其芳也认为当前的种植牙集采政策影响，对行业、民营医疗机构及瑞尔集团而言，总体来说利大于弊。

邹其芳表示目前中国种植渗透率低，以韩国和欧美为例，2020年中国（25+颗/每万人）远低于韩国（630+颗/每万人）和欧美（100+颗/每万人）的水平。口腔医疗行业民营机构市场占比已经超过50%，预计公立医院的价格变化不会对行业格局产生重大冲击。

“可预期种植牙集采在降低价格的同时会在国内市场带来放量的效果。基于公立医院人满为患现象比较普遍，价格改革可能导致部分有实际治疗需求的患者无法及时治疗，从而导致需求外溢；消费者的需求是多层次的，集采能够帮助更多人了解种植牙，获得更实惠的口腔健康服务，中高端医疗需求也会随着国家经济和消费的发展而持续增长，相信全社会都将因此受益。”邹其芳认为，“种植牙集采”的“外溢”效应也是很明显。

同时，邹其芳也指出，种植牙短期内对瑞尔集团的影响不是太大，目前瑞尔集团种植业务的营收占比瑞尔集团营收约20%，而种植牙植体等耗材采购成本占种植业务收入的比例还不到20%，实际影响有限，并且有利于控制物料成本。

在邹其芳看来，种植牙集采对行业而言，更多的是利大于弊，而且整个口腔行业也仍将持续发展中。

“在口腔领域，远远没有达到充分竞争阶段，在政策稳定下，在巨大的市场增长空间之下，民营医疗机构只要认真做好服务，都能有一席发展空间。”邹其芳对行业的发展一直充满信心。

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