图/

2019年，Elliot Staples成为上市女装品牌J.Jill的设计&创意营销高级副总裁，当时J.Jill已经拥有了一批品牌铁杆粉丝——根据J.Jill提供的数据，J.Jill的客户在该品牌的平均消费年限已经超过10年。

作为一个女装品牌，J.Jill的主要目标客户(40 -60岁)年龄略大于同类品牌。史泰博表示，Genz(1965年至1980年出生的群体)中的女性消费者实际上是时尚消费的中坚力量，但许多品牌/设计师似乎并没有意识到这一点，市场上的大多数时尚设计都适合20多岁的女性。而恰恰是这些45 -60岁年龄段的女性，给J.Jill带来了超过100万美元的营收，所谓重点人群，重点关注。通过GEN X people的精准营销，J . Jill 2021年第三季度营收同比飙升30%，达到1.517亿美元的规模。史泰博表示，如果我们能像J.Jill一样专注、及时地向既定人群提供高质量的营销，将为品牌带来可观的价值。

Genx消费者的魅力和特点是什么？

史泰博在采访中表示，J.Jill的主要目标群体对服装质量的要求高于对时尚潮流的要求。所以在营销推广上，J.Jill更注重衣服的面料、实用性、图案，而不是“潮流”。

与偏好快时尚(价格更便宜，流行元素更新更快)的年轻消费者相比，GEN X消费者的可支配收入更高，对时尚的定义也不随波逐流。但这并不意味着X世代的衣柜完全没有流行元素和时尚单品。因此，J.Jill有自己的品牌平衡点——虽然J. Jill只有不到四分之一的产品是流行单品，但其主要核心产品会定期更新，增加新的产品细节(如符合当前潮流的颜色和制造工艺)，以满足目标客户的消费需求。

史泰博上任后，也对产品在季节间的过渡进行了极大的优化，使得更新过渡更加流畅，符合产品的调性。因为“J.Jill的目标客户并非对流行趋势不感兴趣，他们也会有相应的产品更新需求，所以我们暂停了不定期上架新品的计划，以去除原有系列。而是以每周或每月为时间节点进行了小规模的产品更新，并通过此实现了每季产品的“大融合。”

或许和普通大众的固有认知有所不同。随着电商的兴起，Z世代甚至老年人玩社交媒体“溜之大吉”，一些对“年轻人”有用的营销渠道也适用于他们。J.Jill通过Instagram营销等手段有效触达品牌目标客户。而数据研究机构Statista关于Instagram使用情况的数据也支持了这一点——数据显示，Instagram在45岁以上女性中的渗透率超过50%。

M. M.LaFleur创始人莎拉·拉弗勒尔(Sarah LaFleur)坦言，疫情期间，很多中老年消费者已经接受并适应了电商购物的消费模式。婴儿潮一代(1946年初至1964年出生的人)甚至是M.M.LaFleur线上增长最快的顾客。

不过，虽然营销渠道差不多，但品牌还是需要调整信息传递，准确把握这部分人群。史泰博说，“J.Jill的主要客户目的性很强，他们很清楚自己想要什么。他们会要求品质，追求经典耐用的产品，但这个产品最好有一定的时尚感。”不同代消费者的需求会一直存在。品牌要做的就是准确定位，引入高效的营销策略和优化方案，以应对千变万化的局面。