编辑导语:在存量时代，面对越来越贵的站内流量，商家可以从哪些方面应对，促进自身增长？也许站外引流是一种有效的方式。在本文中，笔者总结了商家做好站外排水的方法和注意事项。让我们来看看。

无论是国内的天猫JD.COM，还是跨境的全球速卖通，卖家都要面对站内推广成本越来越高，流量增长维持难度越来越大，站内广告不停，ROI不可控，停了流量就没了。加上打折促销，亏本也不错。

现在这些最大的主流电商平台都进入了存量市场，平台的新用户增长越来越慢，主要靠老用户的回访。

所以现在的电商平台更看重平台用户的终身价值(即用户在平台生命周期内的贡献总价值)。可以说，老用户的流失远远超过新用户的获取；所以可以肯定的是，平台更看重卖家产品和服务的可靠性，防止自己平台的用户流失。

一方面，平台积极引入卖家，不断增加新品，保证产品丰富，性价比高，供用户选择，让用户满意。

一方面，随着平台卖家数量的增加，竞争的加剧，平台会优先将站内的流量分配到评分较高的卖家账户。

这一切导致站内推广成本只会越来越高。所以单纯依靠站内推广越来越难。

没有流量谈转化和销售，平台卖家急需打通任督二脉，从站外引流。

我们经常在平台上网购。我们能召回多少电商品牌？

平台会有意弱化卖家在平台上的品牌属性，只强调商品的销售。

卖家只在网上销售，线下渠道没有用户接触和体验，用户更难记住品牌。

导致卖家没有品牌影响力，没有粉丝，没有互动，没有口碑宣传。

一劳永逸，卖家在站内活动中只能通过降价促销来满足短期的销售业绩，对品牌本身的伤害更大。

显然，品牌营销的缺失让卖家极为被动，没有溢价，只能拼价格。

一方面，卖家需要利用好站内流量，提高转化，提升店铺排名，打好站内基础。另一方面，通过站外的内容营销和粉丝运营，提升品牌影响力和口碑宣传，为站内带来持续的流量支持，为成为多渠道品牌做准备，摆脱完全依赖平台的风险。

1.定向排水

从站外引入平台卖家账号的流量一定是定向流量，非定向流量的流量很容易被引流到其他卖家，因为引流到平台的用户会比较平台上所有同类商品的价格和评分星级，所以很有可能进入价格更优惠、评分更高的竞争对手的账号购买，然后卖家引流的钱会被当成别人的嫁衣。

保证引流的流量只能在自己店里转化，这一点很重要。那么如何进行流量定向转换呢？

不同类型的买家有不同的定向引流方式:

冲动型购买者

购买通常是及时和冲动的，购买动机是低价和促销。购买的商品一般都是低价商品，没必要花太多时间调查比较。不愿意主动去做购物之外的事情，比如推荐品牌，留评论。

冲动型买家最好的定向引流方式是站外成交站。

通过deal station，与deal station上的红人合作，在顶部发布产品优惠信息，点击链接直接进入平台产品购买页面。

以折扣为诱饵，吸引用户直接购买。一般是15%-30%的折扣。

常用的国外交易站有slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo Groupon等。

比如平台促销前，亚马逊会根据卖家最近三个月上市的综合表现，在促销期间给予有利的展示位置。首当其冲的是看历史销量。

所以要想有好的展示空间，提升促销期间的销量，除了在促销前增加预算，多做站内PPC，拉动站外需求，引入流量，才能让房源火爆起来。Deal站后发布与站内活动配合的很好，可以事半功倍。

推广期间要小心使用Deal的站外引流，因为为了推广产品已经有8折左右的优惠了。如果同时站外也打折，产品在促销期间可能不赚钱。

2)体验型买家

需要良好的购物和使用体验，期望值很高。一般购买的商品都是耐用品，优先选择有科技创新的品牌。

想象一下体验式买手的购物场景:顾客通过网络广告了解产品，然后用手机在Ins、Google上搜索更多信息，进入官网，或者进入比价网站快速比价。如果你最后发现你的产品曝光内容极少，没有权威媒体和明星推荐，官网缺乏品牌背书，你基本就放弃了购买的想法。

随着媒体和渠道的丰富，影响用户购买的路径更加高级。所以更多的营销重点是在影响用户发现和评价的阶段，而不是购买阶段。

给体验式买家简单粗暴的打折促销是没有用的。站外引流必须协调广告(了解和吸引)、网站、技术支持、销售渠道等各种接触体验，建立站外销售漏斗。

用户的黄金转化数据为:2个月内前五次触达。

五摸最重要。销售漏斗的目标是在购买前、购买中和购买后尽可能多地与潜在买家互动。漏斗也可能在不同阶段变得更短或更长，这取决于产品的复杂程度和价格。

更复杂或更昂贵的产品将需要更长的评估期；对于更简单、更便宜的产品，从认知到购买甚至可以在一天内完成。

通过销售漏斗把用户变成粉丝，从而建立社群和社区。然后通过社群和社群用户运营，定向到平台，粉丝带着对品牌的忠诚度完成购买或留下评论。

图示:营销漏斗，客户场景路径示意图(了解、吸引、询问、行动、支持)。

主要联系人(针对亚马逊卖家):

*谷歌搜索社交媒体Youtube视频:官网:包装:公关媒体。

协调联系人，为客户创造无缝体验。

2.互动营销

社群和社区:用熟客的销售撬动平台的导流。

开发自己的品牌私域流量，然后引流到平台，从而超越竞争对手的排名，撬动平台的自然流量。

这也是我们可以利用的杠杆。

如何通过社区和社群的主动互动来提高用户的活跃度，是卖家普遍的软肋，不会被社群用户操作。

只是产品促销、降价、新品信息等的反复发布。，缺乏有趣、快捷、粗暴的方式。

下面简单说说如何通过游戏提升用户活跃度。

例如，宜家通过脸书向粉丝发起挑战，询问如何改善卧室或浴室，以赢得50美元礼品卡的机会。

虽然看起来很简单，但宜家亲自用幽默的语气回答了每一条评论，并提供了宜家相关产品页面的链接。

或者邀请用户免费试用产品，或者共同参与产品研发等。都是增加用户参与感的交互。

记得经常使用赠品:包括赠品、竞赛等。短期内能产生良好的销售反响，但很少有长期的收益和好处。特别是对于品牌形象，大量使用会降低品牌忠诚度，增加顾客对价格的敏感度，淡化品牌质量观念，促使企业注重短期行为和利益，这就是短期主义。

所以送人的时候一定要小心，记得要经常用。

3.站外低成本排水

如果站外引流不小心，就会陷入仅以大规模打折为诱饵吸引用户的误区。

记住:内容营销+名人营销+KOL & gt；10倍广告。

热门营销类别:美容、时尚配饰、旅游、消费电子、家居、运动、户外。

推荐平台:Instagram、Youtube；红人营销可以实现产品和销售的一体化。

目前20-40岁的海外消费者只有1%相信广告，33%相信媒体评价。

40%的人会在YouTube、Instagram或Twitter上看到名人的使用和推荐后购买产品。红人营销的ROI可以是6.5。

1)微观影响者

因为亚马逊红人计划的一些限制，并不是所有的红人都能加入。卖家要积极联系各平台红人，增加产品品牌曝光，带来转化。

最适合亚马逊卖家的是微渗r，微渗r是指一个拥有5000到50000粉丝的红人。

微惯性r的优势:

①低成本高性价比

像卡戴珊这样的顶级名人推广一个帖子的费用约为50万美元或更多。另一方面，微冲r，有的可以送免费样品，卖家可以根据以下价格大致评估红人收费是否合理:

②互动率高

调查显示，1000个粉丝的互动率约为8%，比10万个粉丝的互动率高出85%。1000万粉丝，红人互动率只有1.5%。

③细分受众

微渗R的粉丝数量虽然少，但是专注于某个领域，忠诚度和互动性更好。

美容、时尚、科技、健康、旅游等。小红人分散在各个社交平台，发布各个细分领域的日常生活场景。

找红人发帖推广，不是联系红人发样品后就不管了。红人的帖子内容是最关键的。所以一定要提前和红人沟通好帖子的内容，并使之成为内容营销的重要一环。

红人发布的内容有几种常见形式:

赞助帖子:红人需要热情地赞美产品，在帖子中@你的品牌，最后鼓励自己的粉丝互动。

折扣码:打折商品的折扣码永远是吸引用户在帖子中互动的有力手段。

自定义网址和唯一折扣码也可以用来追踪红人带货的效果。

比赛，赠送，赢取比赛礼品。

赠品和竞赛是增加品牌曝光率和促进帖子互动的绝佳方式，从而增加帖子的浏览量。

每个月都会发一些免费产品给红人在帖子里发布活动信息，适合新品和价格高于50美金的产品。

在帖子里添加赢取大赛礼物的规则，比如:

让规则变得简单透明以赢得用户的信任，进而更好地开展类似的竞赛活动。

哪怕中小品牌目前只有几个粉丝，也可以从现在开始积累。只要做好用户社群运营，就能不断的传播口碑和复利。

有一种竹子，前四年只长了3厘米，第五年就以每天30厘米的速度疯狂生长。

站外引流的持续回流，值得卖家重点关注内容营销、销售漏斗、社群运营。

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