21世纪经济报道王峰报道行动教育(SH:605098)近日发布2021年年报，这是其2021年4月上市后发布的首份年报。

移动教育，主营业务为管理培训和管理咨询，是中国管理教育领域首家上市公司。

年报显示，2021年，移动教育营业收入5.55亿元，同比增长46.62%，归属于上市公司股东的净利润1.71亿元，同比增长60.05%。

行动教育的主要客户是中小型民营企业家。围绕这些优质客户，除了提供超高毛利率的管理培训服务外，还延伸了管理咨询、图书和音像制品销售等服务。同时，移动教育也在探索培训客户投资、税务咨询等新业务。

行动教育未来业务探索的边界是基于加强管理和培训业务。这是一个1000亿的市场。目前市场主体分散但竞争激烈。由于管理培训的毛利率高达83.62%，近年来动作教育的营销相当激进，目前已经建立了占全体员工近80%的销售团队。

行业内缺乏绝对的领导品牌

企业管理培训是移动教育最大的主营业务，2021年收入占比88.6%。

强化EMBA和校长EMBA是最重要的两门课程。其中“强化EMBA”为短期课程，学习周期为3天2夜，价格约为3.58万元。

“总裁EMBA”是一门长期课程，由“招贤纳士”、“企业大学”等10门课程组成。其中，“招贤纳士”、“机制设计”等单门课程的学习时间是连续2到3天，但学习全部10门课程的周期是1.5年。

2021年11月29日投资者关系活动记录显示，信安EMBA学费约29.8万元，收入占比约48%。2021年学生人数突破1000人。

近十年来，国内企业管理培训业务开始规模化，需求大户逐渐将企业培训纳入预算管理，企业管理培训服务商逐渐成型，行业分梯队，从老师讲课模式升级为项目团队运作模式。

从需求端看，广大企业提高了培训意识和培训消费能力；从供给来看，企业管理培训机构发展迅速，商业模式创新和技术创新不断涌现。目前，管理培训行业已经发展成为一个巨大的智力支持行业。

根据国研普华管理咨询公司的研究，预测2022年管理培训市场规模为5556亿元，2026年为10341亿元。

目前涉足企业管理培训行业的机构主要有四类:高校商学院、在华跨国培训公司、以咨询为主的公司和企业管理培训公司。

与移动教育同类型的竞争对手主要有创业黑马(SZ:300688)、和君商学院、程菊股份、时代光华、盛景网络等

(企业管理培训行业格局来源:移动教育招股书)

目前国内企业管理培训机构众多，但总体规模普遍较小，同质化竞争现象明显，市场集中度低，没有绝对的领导品牌。

行动教育的客户主要是中小型民营企业，公开信息显示包括合力泰、同兴达、安图生物、大北农、顾家家居、味千控股、名优品、科伦钻石、维也纳酒店等国内知名企业或上市公司。近几年，移动教育每年的学生数量大概在几千人左右。

投资学生企业。

因为学员的优质属性，一旦工商管理培训课程产生口碑，行动教育可以进一步向学员推荐衍生业务。

其中最主要的是企业管理咨询和图书音像制品销售。企业管理咨询是指接受客户的企业管理培训业务委托，为客户的企业提供建议，包括企业大学、绩效管理、营销控制、财务控制、品牌战略等。

然而，2021年，移动教育的企业管理咨询业务收入仅为5883万元，大于2020年的收入规模，但仍远小于2018年和2019年的规模。而这项业务在2021年的毛利率仅为44.3%。

(2021年行动教育主要财务数据来源:年报)

2021年11月29日投资者关系活动记录显示，行动教育的咨询案例有两种:一种是方案班，价格28.8万/家，一个班大概7-8家企业；另一种是企业咨询，定价两三百万。

记录显示“公司咨询量相对不足。由于咨询老师有限，我们会利用有限的资源最大限度地发挥杠杆作用，咨询价格相对较高，锁定几个高端交付。”

统计显示，全球咨询和信息服务的年营业额已达数千亿美元。国内管理咨询行业的发展也很广阔空，但是中小型咨询机构在与国际巨头和国内龙头的竞争中很难取得优势。

行动教育正在探索其他新业务。2021年7月，行动教育与郭蕊税务咨询公司签署合作协议。2021年9月7日《投资者关系活动记录》写道，“税收是企业的刚需，很多公司对税收不太了解。从培训课程到咨询，公司提供培训课程，郭蕊提供咨询服务，这是一个流程化的服务。”

2021年9月14日，行动教育与上海天一投资管理有限公司签署合伙协议，设立海南龚航私募基金合伙企业(有限合伙)，总认缴出资2亿元，其中行动教育认缴1.99亿元。

这是行动教育在投资领域的布局。根据上述投资者关系活动记录，目前投资资金锁定在学员中有发展潜力的企业(PRO-IPO阶段)。学生从来不上市在行动教育学习，行动教育伴随着学生的公司发展壮大，直到上市。

企业背后的人才壁垒

咨询、投资等衍生业务发展的基础是行动教育不断巩固和拓展主营培训业务。对于培训业务来说，最大的壁垒在于人才。

行动教育的实际控制人为创始人李健、赵颖及其儿子李伟腾，上市前三人股份占比近60%。行动教育的执行团队相对稳定，其中许多人在2006年跟随创始人李健成立了行动教育，甚至在李健涉足广告行业之前。

行动教育的一个特点是“高管就是讲师”，其主要IP之一是创始人李健。2021年年报显示，1997年至2000年，李健任昆明风驰星辰信息产业有限公司总经理；2001年至2006年任TOM户外传媒集团有限公司副总裁兼总裁。

此外，副总经理李习安、副总经理黄强、人力资源总经理杨静也担任了讲师。这些高管和讲师都直接或间接持有移动教育的股权，有利于保持教师队伍的稳定。

据行动教育官网显示，共有14位讲师，包括上述高管在内的全职讲师，以及众多外聘讲师。其中，4位主力讲师至少在行动教育上市前持股，连续多年位列行动教育前五大供应商，每年的培训和咨询人力成本达数百万元。

可以说，通过股权和高薪，行动教育保持了作为业务核心的讲师的稳定性。

但是讲师是行动教育快速发展的真正动力吗？

企业管理培训对知识更新要求高，尤其是行动教育，不同于学术型EMBA，强调提高企业管理的有效性。比如EMBA强化班课程已经更新到第11版了。这对讲师背后的教研团队有更高的要求。

但根据2021年年报，行动教育的75名R&D人员中，研究生只有9人，专科生不到15人，30岁以下的有38人。年轻、低学历的R&D人员占比较高，会让外界对移动教育的R&D能力产生一点怀疑。

创建第二条曲线

一方面，企业管理培训业务的增长前景来自于价格的上涨。对于高净值民营企业家来说，对物价上涨的容忍度较高。此外，更需要扩大用户规模。

出于这个原因，教育正在迅速扩大其销售队伍。一年时间，销售人员从2020年底的534人增加到2021年底的711人，占员工总数的72.06%。

公司在北京、上海、深圳、杭州、成都设立了5家销售服务子公司，在南京、武汉等13个省会城市和经济发达城市设立了分公司，形成了覆盖全国的服务和营销网络。

3月17日投资者关系活动记录显示，新增销售人员80%用于加密现有区域。2021年，裂变的一个团队加密了现有区域，产生了约4000万元的订单，远高于新区域开发的团队。

这些销售被称为学习官，为客户提供陪伴服务，帮助客户达成目标，督促客户完成学习成果的转化。通过全国各分行学习官的服务，将老客户转移到新客户，转移率在85%左右。

行动教育还推出了新的企业管理培训产品。2021年10月，公司推出OMO数字商学院，帮助大型企业建立线上线下一体化的企业大学，包括“商学院体系”、“企业大学SaaS平台”、“人才孵化工程”等。公司所有员工都可以在这个平台上学习，班主任全程监督，每周进行学习、练习、考试和比赛，集体讨论、分组PK。

这是创业者企业To B业务从创业者To C业务的延伸。目前，企业管理培训的To B转型已经成为一个很大的势头，从而降低营销成本，精准服务用户。

3月17日的投资者关系活动记录显示，OMO数字商学院2021年销售订单约100单，价格从19.8万元到177万元不等，至今已交付60多单。

未来三到五年，移动教育将把OMO数字商学院变成第二条曲线。虽然这项业务在2021年年报中被列入企业管理培训部分，但其“咨询+软件”属性是为了规范咨询业务，从而延伸服务链条。

这仍然是目前企业培训到B市场的主流产品。原因是原有的培训课程储备不足，只好从低门槛、高标准化的SaaS服务入手。也就是说，行动教育的进一步成长仍然在于提升讲师和教研的内容服务能力。

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