作者:程《新零售商业评论》高级编辑

“优质低价的零售业将迎来它的时代，C2M模式是实现优质低价的有效手段。”

什么是C2M？

叫做客户对制造商，消费者直接面对制造商。《MBA智库》里的解释是“它的一端连接着厂商，另一端连接着消费者，短路了库存、物流、总销、配送等一切可以短路的中间环节，砍掉了包括库存在内的一切不必要的成本，让用户以超低的价格买到超高品质的产品。”

在消费者的体验中，是和某大牌同等质量的鞋子，在必要的商场里花了十分之一的价格。是能满足自己小众需求的新产品。就是厂家每天在淘宝平台上直接卖的4.9元，7.9元，9.9元的包邮产品。

类似的表述还有电子商务行业的C2B(Customer to Business)。与B2C、M2C等传统环节相比，C2M、C2B都意味着消费者翻身做了主人，品牌和厂商获得了更好的利润——按需生产、个性化定制、降低成本、大幅提升生产和零售效率。

2013年，C2B首次出现在媒体上，这曾是湖畔大学曾鸣教授眼中智能商业的未来。两年后，曾鸣再次撰文指出，C2B模式更准确的表述是C2S2B(客户到服务平台到业务):

“未来的商业模式必然是以客户为中心，最有价值的是直接为客户提供持续优化、精准服务的服务平台。他们之所以被称为服务平台商，是因为在新的模式下，他们更容易通过与各种小B服务合作来完成对客户的服务。所以模型的S2b部分强调S实际上是一个协作网络，吸引更多的小B共同提供更好的服务，而不是传统的供应链管理模式。”

阿里巴巴一直扮演着服务平台提供者和供应链协调者的角色。经过多年试水消费互联网C2B和C2S2b，延伸至产业互联网的C2M，终于走到了电子商务的阶段，充分展现了制造业在数字化变革后的新活力。

未来已经来临。

4.9元的口红，7.9元的眼影，包邮。你敢买吗？

虽然大部分人都很清楚化妆品属于暴利行业，低成本、高品牌附加值以及渠道和营销成本抬高了价格，但对于低至4.9元的口红还是犹豫不决。

如果我告诉你，这个产品的生产线同时供应美国沃尔玛、CVS等大型超市，单品订单30、40万起步，年销售额十几亿，同时有自己的海外品牌，你敢买吗？

当有质量背书的时候，你可能会感动。

事实上，2019年9月，全国已有12万人下单体验这款产品，并贡献了近500条评论。这些关于产品细节和喜好的评论很快成为下一批产品改进的基本建议。

生产这款口红产品的公司成立于2014年，是浙江一家实力雄厚的海外化妆品品牌代工厂。2019年，它选择加入阿里巴巴的“每日特卖工厂店”，开始了自己的零售实验。在C2M的尝试中，我找到了转型之路。

在这种情况下，平台方直接避开了代工厂最薄弱的电商营销和运营，只利用其供应链优势，专注于“极致性价比”。

根据线上实时销售和运营的数据分析，结合需求预测，指导工厂组织更精准的生产和备货，从产品决策到线上销售最快15天。

在这个过程中，降低成本的部分包括:用数据指导产品生产、减少决策失误、缩短备货期、提高现金流周转、根据消费者需求改进产品细节、降低库存等。在发货环节，结合菜鸟物流，利用阿里巴巴围绕产业带的卫星仓和中心仓，进一步降低成本。

目前，阿里巴巴已在多个核心产业带完成卫星仓和中心仓的布局和建设，并为工厂提供仓配一体化服务。

在数字智能供应链的全面介入下，我们将尝试在一些核心区域进行订单合并，跨业务进行订单合并处理，可以提升消费者体验，降低订单15%以上的物流绩效成本。

浙江温州一家专门做学生文具的公司，在与阿里巴巴的C2M模式试验中，厂家通过产业带的数据引导，预测市场上流行的产品系列、材质、颜色，结合数据分析，原来43天的可售库存，通过产销合作，只需要31天，盘活了34%的资金占用，大大降低了滞销风险。

彼得·德鲁克曾经说过，今天企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。商业模式是什么？利益相关者的交易结构。

在零售行业，不仅要更好地了解消费者需求，还要着眼于上游业务链条，减少中间环节，降低环节成本，最终提供质优价廉的产品。

优质低价的实现，不仅要靠了解消费者的需求来开发产品，还需要产业链的高度配合。从设计到生产再到销售，每个环节的资金流和物流效率都得到提升。

“我不太尴尬。我做了30年的公司，今年业绩最好。”广东好顺奥的斯总经理曲在接受采访时说。2019年，奥的斯的业务规模已经达到6亿。

因为疫情期间临时改装生产线，满足消费者的即时需求，这个30年来一直专注于汽车美容护理、油品添加剂、消毒产品的公司，第一次经历了多项行业纪录。

7小时内通过乙醇生产备案审批；从收到需求信息到在网上销售产品需要3天，但正常情况下，这两个过程分别需要6个月和45天。

2月6日，曲接到淘宝小二的电话:能不能生产消毒杀菌产品？奥蒂斯成了咨询的对象。一方面拥有30年的工业生产实力；另一方面，奥的斯在天猫淘宝上开店多年，熟悉电商。

关于这款消毒杀菌产品，淘宝小二结合了平台上的大量搜索数据和相关消费者诉求的数据洞察，告诉曲市场上缺少灌装喷雾酒。

奥的斯很快在内部启动应急研发机制，改装生产线，使用传统气雾剂作为包装，让消费者一键使用。这个研发过程过去可能要花三个月，但这次只花了三个小时就定型了。

该产品在淘宝上线后，最多时一天卖出8万份，疫情期间销量达到百万。

这是2019年底C2M事业群成立后，淘宝与商家合作打造爆款的常规路径。

对于企业和制造商来说，C2M是什么并不重要。如何在数据的指引下，精准开发有需求的产品，不断升级迭代，保证能够在时代的变迁中存活下来，这才是根本。

疫情的突然爆发是企业不可避免的危机。危机中，如何转危为机，考验着企业的转型意识和能力。

在曲看来，“任何企业都需要调整自己的产品，或者调整自己的战略，以适应这个市场和这个环境。所有这些都不是坐在家里。阿里巴巴的C2M工厂计划将为你提供大量准确的数据。根据数据，你可以清楚地知道你需要做什么。”

此役之后，奥的斯被工信部评为国家级防疫企业。瞿伟说:“进入这个名单意味着我们的贷款利息不超过1.6%。”

加入C2M计划开发防疫产品带来的机遇不仅仅在国内销售端。目前，奥的斯可以轻松处理来自日本、意大利和美国的同类产品需求，每天出海8个集装箱。

瞿伟说，他的目标是把奥的斯变成像特斯拉一样的超级工厂。

C2M模式已经在电子商务平台上生根发芽。

在淘宝上，通过C2M科学精选，卖出了5双包邮在7.9元的袜子，3天卖出了153万双，占诸暨日产能的40%。美妆品类，C2M系统结合现在最流行的潮流五大流行色号，推出mini size口红，3天售出10万支，天天居天猫口红品类第一。

3月26日，阿里巴巴淘宝特别版App上线，定位为全球首个以C2M定制产品为核心货源的新平台。同时推出了“超级工厂计划”和“十亿数字生产区”，并称为淘宝C2M战略的三大支柱。

不仅是阿里巴巴，JD.COM、拼多多、苏宁等平台也纷纷涉足C2M定制商品产业。

JD.COM平台上30%的游戏是由C2M反向定制制作的。借助JD.COM C2M模式，联想Saver Blade系列和惠普暗影精灵系列游戏本销售额均突破10亿元。

2018年12月，拼多多副总裁在工业互联网赋能品牌升级大会上表示，截至9月10日，拼多多新品牌计划正式成员已达85家，参与C2M定制生产的知名品牌企业超过800家，累计定制产品1800件，订单量超过7000万。

今年1月，苏宁在河北保定与首批20家企业签署C2M投资合作协议，正式为消费者定制工厂产品，主要集中在家具、家电及美妆品类、粮油、母婴品类。同时，它还将为首批C2M企业提供金融、物流和产业集群支持。

刘润在《新零售》一书中提出:“未来中国制造业的趋势是，低质高价和低质低价空的商品库存会越来越小，甚至被淘汰；优质低价的零售业将迎来它的时代，C2M模式是实现优质低价的有效手段。"

平台与平台之间无法避免相互竞争，而消费者对C2M的欢迎并没有体现在他们对理念的支持和理解上——他只需要一款适合他内心的质优价廉的产品。

谁能满足这一点，谁就赢得了市场。