[/s2/]“能把这个国家的潮流介绍给3亿消费者，真的让我感到非常自豪和开心”[S2/]

三年前，韩国人赵恩珍加入唯品会，成为当地买手。每天早上10点，她准时到公司，和总部开会，做内部协调。下午，她开始逛商场、购物中心和时髦的街道，直到晚上7点。这份听起来让女生羡慕的工作，其实并不容易。

作为海外买手，她的任务是发现优质的韩国服装品牌，然后介绍给中国平台。一方面需要“阅货无数”，实践美学的前提需要大量的比较。赵恩珍最喜欢的购物中心是Starfield，位于首尔市区以东20公里。其总面积达46万平方米，相当于70个足球场，是韩国最大的单体建筑商场。另一方面，我们需要实时了解中国客户的喜好。唯品会的数据是她了解趋势的重要来源。比如最近平台上最流行连衣裙，她购物的时候特别注重连衣裙。另外，我们还得靠自己的观察和研究。时间不够的时候，她就去中国游客多的明洞，看看他们穿什么，买什么，必要的话和陌生人聊聊天。

流利的普通话是她市场调研的“利器”。小学三年级，赵恩珍随工作调动的父亲来到中国，之后在海南、南京、成都、青岛、北京生活了13年。最长的一次是在成都，我在那里度过了六年的中学时光。放学后一起去春熙路的记忆至今难忘。2006年，她考上了北大中文系，有了更多的空闲时间去逛街。她买的衣服堆满了衣柜，经常穿一两次就觉得不合适，有的甚至一次都不用。

那时候经常有同学在北大BBS卖闲置的书和少量的衣服，上传的照片大部分都是随便拍的，不好看。赵恩珍受到启发，写下了“我是韩国留学生，我要卖衣服”的标题，也在BBS上卖衣服。不同的是，她会把闲置的衣服整理好，有的会穿在身上拍照，有的会叠起来一起拍照。照片拍完之后，图片会稍微修图再上传。衣服价格不高，很快就有顾客了。

生意越来越火。把自己闲置的衣服卖完，赵恩珍已经空然后去北京动物园附近的批发市场进货，在BBS上转手。那时候她还没有明确的商业概念，只是觉得很有意思。

她认为衣服卖得好是因为搭配得好。她认为自己在搭配和色感方面很有天赋。大学毕业后，她回到了韩国。为了进一步学习搭配技巧和时尚知识，她去了一家搭配培训机构，上了三个月的课。培训机构的老师大多是电视台的服装设计师。她们在课堂上教她们服装、美妆搭配、布料知识、剪裁技巧。课后他们布置作业，让学生翻大量的时尚杂志，选出自己喜欢的衣服搭配，夹成近一厘米厚的画册。

这样的训练让她养成了搭配的习惯。现在她在商场挑选产品时，不仅会摆衣服，还会挑选一些搭配的首饰作为推荐产品。

唯品会韩国总经理辛龙山也是买手。他组建团队的时候很看重买手的工作背景。目前买家群体分为服装、美容护肤群体、运动户外群体、家居美食群体、母婴群体等。小组组长大多在乐天百货等百货公司或ebay、亚马逊等线上平台的相关领域工作了近20年，而普通团队成员，也就是成为唯品会韩国站的买手，也需要至少3年的线上或线下零售经验。赵恩珍的第一份工作是在明洞路易威登当店员，在那里她被灌输了“不要把商品卖给顾客，要卖商品的文化”的思想。经过专业训练，赵恩珍不会像一般的业务员一样，一见到顾客就问她要什么。而是她会聊天或者从顾客的衣服入手，慢慢了解顾客的身份和购物目的，从而解决顾客的购物需求。“像朋友一样沟通，多了解客户，然后推荐她真正想要的东西。”

在路易威登工作一年零四个月，对中韩消费者的不同口味有一些体会和总结。“中国顾客喜欢更明亮的颜色，买包时喜欢漆皮，红色、粉色或更花的，韩国顾客喜欢百搭、简单、优雅的包。”

之后，赵恩珍去了LG CNS(LG集团的子公司，主要提供信息技术服务)做采购。当时CNS为中国客户开设海淘店，赵恩珍主要负责采购马油等在国内知名度较高的海外产品，激发了她作为买手的成就感。

两年后，她加入唯品会，从线上买手变成线下实体买手。虽然她已经有了丰富的采购经验，但在正式上岗前，她还需要一周的严格培训。早上有专业买手给她看资料，让她了解当下的流行色，流行款，顾客的生活方式以及介绍时尚资讯的网站和杂志。下午带她去商场实战，不仅要看产品图纸，还要亲自感受布料的温度。

购物时，买家不能随意“爱买什么买什么”。他们的购买方式比普通客户复杂得多。不会买衣服，只是试穿，成套拍照，第二天对调查得到的信息进行处理，结合唯品会内部数据和其他平台同款商品的销售数据分析，选出有进口价值的商品。她觉得合适，就在公司例会上提了一个提案，公司通过了这个提案。她通过搜索网站或者联系店员，直接联系了品牌供应商。

唯品会的优势在于自营体系。品牌授权是唯品国际保证100%正品的第一线。相比“有货就做”，唯品国际坚持产品只有品牌方或一级代理商直接授权才能上架。虽然这在一定程度上减缓了品牌和产品进入市场的速度，也会被供应商“严格异常”，但唯品会坚信只有这样才能带来100%的正品保障。

目前唯品会在美妆品牌中知名度比较高，所以和美妆供应商合作比较容易。但在面对时尚(服装、穿着)品牌供应商时，赵恩珍不得不花更多的时间向对方介绍唯品会的优势:3亿会员中82%是女性会员，市场足够大，尤其是唯一的国际板块，女性用户比例高达91%，唯品会在海外有直营采购团队和18个网点。

随着唯品会在海外的知名度越来越高，一些供应商直接联系买家。买手会亲自到实体店，严格检查材质和款式，以配合其工作。一个品牌产品从被买家发现到正式在唯品会上线，往往需要长达一个月的时间。

买家除了介绍一些知名产品，还需要发掘一些小众产品，帮助自己打开市场。平日逛街的时候，赵恩珍看到路人穿着很搭配的衣服，她会主动询问他们衣服的品牌，最后再介绍。

三年来，赵恩珍为唯品会引进了约50个韩国品牌。这些品牌有一部分引入后，因为销量达不到预期效果(考察期为三个月)或者与供应商合作不好而被淘汰。看到自己的“生物”品牌被淘汰，赵恩珍常常感到惋惜，但如果供应商没有那么大的合作热情，她也无能为力。相反，有些产品一旦上线，月销售额就能达到几十万，她觉得很有成就感。

韩国时尚品牌Naning 9 CEO李振民和韩国快时尚品牌Twee CEO李继选在5月11日唯品会海外交流会上分别谈到，与唯品会的合作取得了良好的效果。李伟表示:“通过在唯品会参与海淘模式的销售，Naning9的成交额取得了年增长率100%的好成绩。2017年，唯品会平台上的销售额达到80亿韩元，2018年，Q1销售额达到34亿韩元。我们预计今年将达到150亿韩元。”李继选表示:“TWEE开创了电商模式，通过唯品会进入中国市场。此外，唯品会不仅为TWEE提供了技术和平台支持，还帮助TWEE获得了中国电子商务和本地化信息的专业知识，从而实现了400%的增长。”

在新龙山看来，韩国虽然没有国际服装品牌，但是因为花型好，做工快，所以优势很大。由于服装退货率高，电商平台往往会避免海外布局。这个市场空对唯品会来说无疑是机遇，但也充满了挑战。

随着国内跨境电商的发展，包括海外仓储能力、供应链水平、全球采购能力在内的跨境电商核心竞争力成为各行业努力的方向。对此，唯品会全球战略采购部负责人王表示，唯品会在4年前就开始了海外办公室和仓库的布局。目前已完成11个海外办事处和18个大型国际仓(含海外仓和保税仓)的建设和运营，覆盖法国、澳大利亚、韩国、美国等国家和地区。形成了独特的买手+品牌授权+质检环节+国内外供应链整合的100%正品跨境自营模式。

韩国新的自营仓库场地距离仁川机场仅30分钟路程，占地12000平方米，存储容量为70万件。按品类分，仓库多为轻货架，其中时尚商品占55%，化妆品占30%。每天早上供应商直接将货物出库，入库时仓库质检组严格检查。和中国一样，它们是按照最严格的标准执行的。保质期超过1/3的商品不允许入库，超过一半的不允许上架销售。入库后会由韩国运营人员扫描上架。商品由海外仓销售，日均入库10万件，出货2万件。卖得好的JM面膜，半个月进一次货，从出库到进入中国市场只需要一天半的时间。

今年人工验货比上年增长了200%，所以加上改到这个仓库，韩国品牌贡献了唯品国际30%以上的全平台销售额。平台的发展为赵恩珍带来了无限可能，她迅速成长为“一个品类4亿人民币的买手高手”。

手里拿着这样的成绩单，工作中的喜悦远远压倒了疲惫。“我觉得在唯品会做买手，会把这个国家的潮流介绍给3亿消费者，这真的让我觉得很骄傲，很开心。”

文/慕德