作者|套路研究会来源|运营研究会(ID:U_quan)

前段时间，快手的两位头部主播双双破纪录。

曾经一天带货16亿的Aauto Quicker @ Sanda哥，18日在网络名人，Aauto quickless带货负责人，直播近7小时，成为第一个粉丝突破5000万的主播。

8月8日，Aauto更快主播@辛巴直播发货6小时总成交额高达4亿+，售出430w订单，创造了电商单笔发货的奇迹，最终总交易额突破5亿。

3月8日，Aauto更快的主播带来了货物清单。

从榜单上可以看出，网络名人中能快速带货的人很多，几千万、几亿的销售额让人羡慕。

我们发现，除了有几千万粉丝的头部主播，有几万粉丝的小主播也很厉害，每场几十万的销售额，堪比一个小店一个月的销售额。

为了研究主播们的囤货套路，我花了两周时间在Aauto更快的直播中，观察了一些头部强、囤货的小主播(粉丝数千到上万)，发现了Aauto更快直播囤货的五大引流方式，以及主播超强囤货能力背后的10大高转化套路。

PS:其中不乏无下限的主播。为了带货一边喊老铁，一边围着老铁玩，整个直播就是一场精彩的脱口秀。

直播带货前奏，5大引流套路揭秘

带货的基础是粉丝。因为只有不断吸引新的粉丝，才能提高卖货的营业额。一个刚起步的主播如何在短时间内积累人气？

有些主播前期会尝试拍段子，尽量得到高层的官方推荐。但是这种方式积累粉丝的过程比较漫长。

在观察了Aauto更快的10多个主播后，我发现了5个带货引流的直播高效套路。

PS:这些套路分别适用于拥有不同粉丝的Aauto faster中的直播账号。

1)白菜价商品引流

很多主播，尤其是量少的主播，会用“极低价甚至免费的商品”来引导用户的注意力。为了控制成本，他们通常会在自己关注的用户中选择少量用户发送福利。

但也有一些主播故意制造大家都能获得免费福利的假象，夸大宣传(这种方式对用户伤害很大)。

比如一个卖玉镯的主播，经常拍摄“免费送”系列短视频，用大量的玉镯做背景，醒目的文案来吸引用户的眼球:

谁把宝藏放在家里；这都是真的，天地良心；服用它并不违法...

在短视频里宣布，晚上8点直播，在直播间免费发给大家...

我翻遍了这个主播的短视频，发现几乎每个视频都预测“晚上直播时邮寄送手环”。结果我蹲了好几个晚上，都没见他送过手串。

从评论中可以看出，相当一部分用户已经“上钩”，很多人关注他的直播已经很久了。

也有用户表示，确实发了主播，但每次只发了几十条直播，几秒钟就被抢光了。

其实主播通过短视频给用户一种只要关注他就可以免费获得玉镯的错觉。然后时不时开几个直播，带货的同时免费发一些，增强用户的信任感，免得掉线，可以说是鸡贼了。

2)购买官方直播推广

除了利用“白菜价”商品引流，还有一个简单的方法就是直接购买官方直播推广。

官方直播推广按效果扣分。简单来说就是按照引流的人头来扣。默认每个观众的推广费是1 Aauto快币(6美元42快币)，相当于0.14人民币。

不过需要注意的是，在Aauto faster推广直播并不代表花钱就一定受欢迎。

比如晚上直播高峰期，很多主播会花钱做推广。但是看直播的人那么多，这时候推广预算也要相应增加。如果按照每个受众一个快钱来做推广，可能根本没有效果。

所以主播要根据预算、直播分享的时间、想要达到的效果来决定每个观众的推广费用。

3)引导观众增加热度。

直播过程中如何持续引流？这就需要主播引导线上观众，帮助增加人气，提高直播间排名。(直播间排名越高，看到的粉丝就越多。当然，进来的粉丝就越多。)

那么如何引导观众帮助增加人气呢？

我发现几乎所有的主播在直播的过程中都会不断的强调用户要点击关注+小红心来引导用户的朋友圈。

有些主播还会在直播过程中设置抽奖环节，要求观众达到一定数量才开始抽奖。然后借机让用户给朋友圈直播带来更多的观众。这个套路操作者在4周年直播的时候也尝试过，效果还不错。

4)向主播借流量。

对于鲜为人知的主播来说，从0到1的涨粉过程是非常艰难的。我发现很多小主播都在想尽办法让主播红起来。

他们都是怎么做到的？有两条路:少花钱刷礼物找存在感，多花钱打榜甚至小麦。

①刷礼物获得曝光。

一、在头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@ balls在直播间卖货的时候，就有很多小主播来刷礼物曝光。

除了在直播间刷礼物，一些小主播还会在直播间不断“撒”红包。

比如前两天，@散打哥在直播间联手各大网络名人主播，破5000万粉丝直播。很多“小主播”都去发红包，吸引更多人的关注，增加曝光率。而且这些人还会经常在网络名人里的各大直播间刷礼物，增加粉丝。

(2)打榜获得连作机会。

如果预算足够，甚至可以通过刷礼物、打榜单的方式获得与主播结缘的机会。

连麦是一种更快将货物运进自动售货机的方式。主播们一般会根据粉丝的打赏量来决定和谁联系。一般来说，打赏金额前3的粉丝可以获得连麦资格(不同主播连麦资格不同)。

如果连麦的主播粉丝数量足够多，可以通过一定的手段迅速提高粉量。

比如与主播连线时，可以采取截屏抽奖发红包、送手机、充话费等方式吸引用户关注。顺便可以引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团用户中抽取一次抽奖。

左主播，连麦，右主播，粉增

有时候还能直接促进商品的销售。由于打榜的粉丝和直播之间没有任何联系，所以他们购买商品是看商品是否划算。如果他们能超出球迷的心理预期，5万、10万的订单都能卖出去。

说白了，这种方法相当于花钱在大主播这边买了一个广告位。

但是，即使是带货的小麦，也滋生了一些不规范的操作，甚至演变成两个主播约定互相圈钱的行为。对此，Aauto快消电商官方表示，从3月9日开始，他们将规范影响范围比较大的用户——连麦PK的销售行为。

5)开发客户矩阵。

在Aauto Quicker的主播扩大了账号后，他还能吹各种小号。然后，大小号互相打榜，互相引流。

粉丝多了，一些主播就会发展帮派，利用学徒机制等训练矩阵账号聚集流量，充分利用。

我们或许可以从辛巴的玩货中感受到这种“极致”。比如辛巴在平时直播的时候会和徒弟或者签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。

值得一提的是，很多主播的小号和大号打通了各种品类，覆盖了各种年代的用户群体，错峰开播，形成了带货和互相引流的协同增长效应。

主播“忽悠”老铁买单，背后隐藏着10个高转换套路

当主播们知道如何快速获取流量，有了一定的流量基础，接下来就是转化了。看了几十个大大小小主播的直播，发现了超强承载量背后的10个转化套路。

不得不说，Aauto里主播更快带货的世界有点神奇。感觉像是在看脱口秀，同时看着Aauto里的主播更快的带货。

PS:对于一些无底线无下限的骗人套路，一定要分享给沉迷看Aauto更快直播买东西的家属，让家属远离套路。

1)获得信任，陈述各种利益。

直播投放的第一步是和刚被引流的“陌生人”建立信任。怎样才能在最短的时间内获得用户的信任？

一般来说，带货能力强的主播不会一上来就卖货。他们经常在直播的前几分钟通过聊天和讲故事来获得用户的信任。

另外，和用户建立信任还有一个最简单的方法，就是给用户起独特的名字，比如“老铁、家人、宝宝、兄弟姐妹”等等。

不要小看这个名字。我见过有的主播每句话都有一个家人，缩短了和用户的距离，可以帮助用户摆脱戒备。

对于新手主播来说，可以说是很难建立粉丝之间的信任。新手主播通常做的一件事就是陈述利益，暗示用户无法从这场直播中获得足够的产品(暗示性价比高)。

他们还会在直播过程中设置抽奖、赠送礼品等形式留住用户，并会在直播前做一个预告。

2)增强互动，发掘痛点。

主播与用户建立信任关系后，开始与用户互动，挖掘痛点。

比如一个卖眼贴的主播，在介绍产品之前会问粉丝:

宝宝们告诉我，有多少人和我一样一直熬夜？评论区扣1。

同样，卖防晒霜的也会问粉丝这个问题:

婴儿也是每天面对电脑和手机吗？如果是，在评论区点击“是”。

用户在评论区反馈后，会告诉粉丝如果不使用眼罩或防晒霜会有什么严重后果，比如皱纹、衰老快等等。

然后向用户灌输多场景重复使用产品的思想。例如，眼罩不仅可以用在眼睛周围，还可以用在头部、颈部甚至身体上。同样，防晒霜也要全身涂抹，一年四季都要。

拉近与用户的距离，告诉用户他需要什么，甚至告诉他买一个肯定不够:

能拍2盒不带1盒，3盒不带2盒，4盒不带3盒...

目的是挖掘用户痛点引起购买需求，增加用户单次购买产品的数量。

3)利用比较让对方受益。

主播们想尽办法向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说他怎么努力找供应商谈价格，供应商跟他签了担保协议。

然后，主播们会将他的产品价格与超市和一些宝的价格进行对比，两者之间的价格差距往往被夸大，比如:

这个产品价格真的太贵了，商场里卖六七百块。

我的产品只卖59.9元，某宝就卖近700块。

如果在超市买一瓶，就需要这个价格。你可以用同样的价格买三瓶...

比如一个卖冻干粉的主播，会在谈完产品的功效后，打开某宝、某群，把产品的市场价呈现给用户，有固定的话术:

我在XX 259卖了近7000单，去美容院做个护肤花了300多。我只卖49.9元，今天所有宝贝只要下单就买一毛二毛...

更有甚者，他们会被拿来和大牌做比较。比如一个卖防晒霜的主播，把自己产品的一个特点和一个大牌相提并论:

也是防晒指数的50倍，某款防晒的价格240多。这个我只要30多块...而且某款防晒的才90ml，我们30多块的都是140 ml...

通过对比的方式，给用户一种购买产品好像很便宜的错觉，刺激用户下单。

4)赠送“哲学”，买1送12。

Aauto faster中带强货的主播还有一个特点就是礼物多，贼多。

值得一提的是，主播在给用户送礼时通常会夸大其词。要么是赠送金额比较大，超过了所售商品的价格。要么就是赠品数量比较多，12件买一件相当于送11件货。

比如一个卖口罩的主播，在前期产品销售准备后，宣布自己产品的价格是49.99元。为了刺激用户下单，她把礼物一件一件砸在桌子上，最后砸了12件礼物，一点一点打破了用户的心理防线。

还有一个卖口罩的主播。除了很多礼物，她送给粉丝的礼物都是“昂贵”的，礼物的金额甚至超过了原产品的价格。

事实上，赠送的金额已经包含在销售给用户的商品中。主播还美其名曰为粉丝，获得了商家的各种福利礼物:

我对供应商很苛刻。我最后向他们要了各种好处。都是为了我的粉丝。我想让我的粉丝花最少的钱买值得的东西...

一方面为“礼物”找到了正当的理由，另一方面也拉拢了粉丝，增强了用户的忠诚度，非常美妙。

5)打消顾虑，增进信任。

用户下单的时候会犹豫。这时候主播一般会在产品质量、售后等问题上给用户信心。

①认可产品

比如关于用户对化妆品安全性的担忧，主播会以“婴儿可以用，孕妇可以用，我自己在用，家人在用……”的方式为产品背书，与用户建立信任。

有的主播还会在直播间展示各种证书，证明产品质量:“这个有XXX证书……”，然后拿着证书在屏幕前一闪而过。

②用户见证

此外，一些主播会在直播过程中引导购买过产品的用户在评论区进行反馈，通过随机抽奖的方式连接购买过产品的用户，让使用过产品的用户发言。我怀疑这些好评的用户中有马甲号，但我没有证据。

(3)绝对低价套餐回报

针对价格方面的顾虑，主播会说:这绝对是最低价，我们不会降价...；鉴于产品质量问题，主播会说:XX天包退，觉得不好，可以随时跟我退...

为了增强用户的信任。

6)烘托气氛，连小麦都唱黑白脸。

销量好的直播间，会有几个主播互相配合，直播的气氛会很火爆，刺激用户下单。

比如有个卖假t恤的主播。网络大名人的主播刷礼物，刷几十万点击量，然后和网络大名人视频连麦演戏。

看似因为为粉丝讨价还价，双方还在激烈争吵，其实都是在表演。

更可笑的是，当网络大名人说这个山寨的短袖80块四件帮忙卖的时候，粉丝竟然觉得可怜，说99块四件就可以了。不要让对面的太痛苦...

7)唱双簧让用户“上钩”

主播们的戏份十足，在直播中扮演“赔钱跳楼”的角色，非一般人所能及。有一种“亏”，让观众觉得你亏了。

在直播过程中，主播特别擅长设套，甚至卖得很惨，给用户一种赔钱的感觉。比如有的人会假装口误，说商品价格低。

比如有的主播会承诺给所有观众发福利，然后看着上升的观众，假装人太多，发现礼物存量不够。

然后主播的女朋友跑出来说:

吹大了，你要割肉，赔钱，让你说大话，看你怎么跟你的观众说...

这时候就引起了很多忠实用户的同情。猜猜主播最后做了什么？引导用户付费加入粉丝群，并承诺只有粉丝才能通过包裹邮寄。

比如有的主播会“严控”库存，一边告诉用户没货，一边让助理偷偷添加库存。并直接“骂”小助理:

这个价格不可能有这么多库存，你疯了，快给我降价...不，真的没了，小助手把没付钱的踢都给我了，没抢到的宝宝们还能拿到二阶！

8)“虚假”二级订单和“灵活”库存

主播在刺激用户下单时，也有假二单的套路。

一般来说，主播在引导用户下单的时候，会说“一家人，宝宝们，3，2，1，秒开始”，有的鸡贼主播在秒单的时候故意放出特别少量的库存。

比如一个卖黄金饰品的主播，第二单只放了6个产品，几分钟后就被观众抢光了。

然后问用户秒到没，秒没到扣1，评论区用户开始点1。

气氛结束后，主播会根据评论区用户的反应，开始发布更多的秒杀链接。

此外，他们还会配合限量套路的高级玩法，比如先说一个限量理由“工厂加工不了，原材料有限，短时间内没有库存……”，然后口头阻止用户:

不要再拍了，真的没什么可再拍的了，宝贝们。我只等5秒，数到五就马上下架...

尴尬的是，主播Balabala讲了5分钟后，还是秒完货...

9)价格常规，刺激和促进订单

在商品的现场销售中，促销是关键的一步。在这个阶段，主播会在直播过程中频繁给用户讲解点餐流程。然后用价格套路刺激用户不假思索的下单。

比如有一个卖银货的主播，他会先在直播间里用计算器跟用户算账:

材料费19.2，加工费105，总价124.2。意味着市场价至少要124.2元。然后挂出商品价格只要66元。附文字:

我们不赚钱，我也完全不想带给大家。现在我们存起来做销售，纯粹是为了家庭福利。没别的，只有家人很少关注小心脏...

主播们也会利用顾客的从众心理来推广自己的产品。他们常说:这个面膜全网卖了三万块...类似的词包括:

各位加油，这次直播比上次便宜10块钱。这个价格只有在我玩游戏的时候才有。原材料涨价了，供应商涨价了，等这批卖完了我们再涨价...

10)让用户留在直播间。

观众在直播间停留的时间越长，越容易产生消费。主播如何在直播间留住用户？

部分收益预测，会吊住用户胃口:我不能完全撒娇。今天，我给你带来了很多好东西...

按时间分配福利，引导用户加入粉丝群:主播会在直播过程中分配福利，比如送礼物。准备发福利的时候，强调只有粉丝才能拿到。并且粉丝群升级到3级的用户还可以获得专属福利。

结论

看到这里，我想大家都知道为什么快手里的主播带货能力那么强了。他们超强的承载能力，离不开这5个引流操作和10个高转换套路。

另外，也离不开一些主播，打着为老铁好的旗号被拐。甚至还有各路妖魔鬼怪，割韭菜的套路简直让人叹为观止。

对此，一定要擦亮眼睛，理性消费。或者直接把文章分享给家人，让他们在看购物直播的时候更加理性。