一、什么是o2o，o2o为什么重要？

你看一篇o2o的文章，肯定会用三分之一的时间讲o2o是什么，三分之一的时间讲o2o的趋势，而讲o2o怎么做只是一笔带过，不务实。

本文的第一和第二部分用两句话来描述:

什么是o2o？对于传统来说，o2o就是“线上下单，线下拿货(消费)”，对于o2o的确切定义，专家们争论不休。o2o的务实定义是，只要线上销售(订单)给线下(门店和品牌)就可以叫o2o，让那些整天定义什么是真正o2o的理论家们争论不休，传统企业只需要一个务实的、可以理解的、销售的o2o定义。对于不懂o2o的人来说，类比就是“线上预约，线下开房”[哈哈]；

第二，o2o是大的电商趋势，一定要重视。

关于o2o是什么，为什么我写在这里。现在来说说怎么做。

也就是说，具体来说，一个传统企业应该怎么做o2o，以及具体的实施步骤？所需条件？组织结构？具体实施的要点是什么？

目前还没有o2o文章整体回答以上问题。

要回答以上问题，首先要树立正确的观念。不同类型的传统企业，o2o策略完全不同。一亿以上的企业和一亿以下的企业，一个小店几百个连锁店的企业，提供生活服务的企业和销售商品的企业，o2o策略完全不同。正是因为中国市场上几乎所有的o2o文章一般都是按照一种类型来谈o2o，所以都讲不清楚。正确的思路是，要根据企业类型来谈o2o，否则肯定是错误的思路。

二、传统企业做o2o的一般步骤:

通用o2o三步曲:

1.把o2o当成线上引流来做线下引流，比如主要做线上营销，也就是EDM邮件群发和短信群发，线上优惠券等。

2.第二步，全面铺开o2o销售渠道；

3.第三步，做全方位线上线下联动的o2o。

实现第三步，前提是完善信息系统建设和ERP、CRM系统；否则，不要做第三步。做前两种新业务其实挺好的。更多的专家学者可能会说，第一种和第二种哪一种是o2o？只要能给线下带来销售，线上的做法都算o2o。

不要否认做o2o营销和o2o渠道的价值。传统企业必须从前两步开始，然后全方位做O2O。从一开始做线上到线下，做商品和服务的大数据，实施ERP，组建专门的o2o高层团队，或者说是理论意义上真正的o2o，也是o2o专家呼吁和希望的o2o。反而因为巨大的投入和动作，让原有的传统业务受到影响，反而死的更惨。

所谓o2o，“为o2o做一点新营销，为o2o做一点新渠道，为o2o做一个大的新模式”，就是循序渐进。上面那句话，o2o如何落地是非常清晰明确的。

在传统企业没有成熟的信息技术和ERP的基础上，千万不要全面推进o2o。团购行业是怎么死的？在餐饮行业80%还没有信息化的背景下，资本的推动迫使团购向这个行业渗透，结果是死的很惨。如果一个行业和线下的IT系统发达了，o2o就更容易了。而在it系统渗透不足的领域，目前很难，但o2o机会在未来；

不要把o2o神秘化，就算现在的线上流量足够，o2o暂时或者没有价值，CRM管理就够了。我的微博做过一个o2o调查。很多传统品牌企业想做o2o，能落地的只有四种:微信、手机淘宝、团购、自有app。讨论了这么多o2o，能实施的就那么几个。

企业规模也是一个重要的衡量标准:传统企业做o2o，大型传统企业可以自建app等o2o，而小品牌只需要入驻第三方o2o渠道平台，不需要自建o2o和app。这个衡量标准一般是1亿或者20家店，也就是1亿以下的企业完全不用考虑自建o2o体系，只需要入驻o2o渠道即可。

在整个o2o和互联网行业对传统企业零售、传统餐饮、互联网等很多传统行业的影响力不足1%的背景下，传统企业在没有做好用户体验和线上线下平衡的情况下，把o2o推得太快太多，会导致互联网让你的传统业务增加10%，线下业务减少30%的痛苦局面。

下面根据不同类型的企业来说一下。

传统企业如何做o2o接地气的务实节奏和方法；

1.餐饮等传统生活服务电商如何做o2o？

2.品牌服装等传统品牌企业如何做o2o电商？

3.传统零售企业如何做o2o？

4.零售店和小商家如何做o2o？

3.餐饮等传统生活服务企业具体怎么做o2o？

他们是餐饮服务商的代表。其他的，如家政、婚纱摄影、娱乐、美容、药房、洗车等，都属于生活服务类电商，即没有实物提供衣食住行吃喝玩乐的服务企业。这些企业是如何做o2o的？

第一步:做好线上o2o营销，通过线上营销为线下门店带来业务或潜在客户。

一般来说，对于大中型餐厅，从投入产出比和实际效果来看，网络营销从高到低有10种:

1.短信群发；

2.群发邮件EDM；

3.百度SEM和SEO；

4.在线优惠券

5.qq群

6.微信

7.团购

8.呼叫中心电话营销，如12580。

9.微博营销

10.高德地图分流

其他的营销方式大家都很熟悉，但是地图营销大家了解的比较少。说明:手机地图不仅可以引导用户，也是未来整个O2O服务的主要入口。手机地图作为移动互联网时代最重要的流量入口之一，将线上线下有机结合，结合移动社交平台，让线上到线下。新版高德地图还集成了很多第三方应用服务，比如滴滴打车、丁丁打折、订餐秘书等等，所以地图可以用于o2o营销；

以上网络营销方式，不是都要做的。可以小范围、低成本的尝试，找到两三种适合自己的线上推广方式，反复做。

“潜在目标客户出现在哪里，我们的推广就出现在哪里”，这个常识也符合o2o营销；

不要小看上面的很多方法，它们看起来并不那么新潮，但是很管用。正如chamate营销副总裁所说，“chamate餐厅做了团购、微博、微信等新的营销方式。，并发现社交营销的这些花哨营销方式效果不佳，转化率和ROI都不如传统店铺营销和封闭会员营销靠谱”；

以上手段也是传统企业拥抱互联网的开始。

第二步，做o2o渠道。

对于传统企业来说，O2o渠道建设比网络营销更重要，成本也更低。o2o渠道的推广，可以事半功倍。没有o2o渠道的推广，事半功倍；

那么，对于一家传统餐饮企业来说，前10大o2o渠道分别是:(以下是我微博里的调查)

中国餐饮行业十大o2o渠道:

1.公众意见

2.微信微生活

3.淘点点(高德地图支持)

4.团购:美团外卖和牵手团购等。

5.优惠券类别:丁丁优惠券和布丁折扣。

6.订餐类:订餐司、Fantong.com、家食党、12580等。

7.商圈机器:钱；

8.地图渠道:如高德地图与联通联合推出的“沃+高德地图公共服务平台”；

9.会员系统类:如会员卡系统，代表通卡、包间等公司提供的产品；

10.其他餐饮类app

对于以上的o2o渠道，并不是所有的都需要合作，也在不断的尝试和犯错。先全面进入实验，最后选出最适合自己的两三种。

由于上周刚参加完1月21日联通和高德地图在广州的发布会，这里是地图o2o频道:“沃+高德地图公共服务平台”已经积累了5000多家商家，涵盖美食、购物、娱乐、电影、酒店、旅游等行业，以及广州酒家、小肥羊、东方既白、必胜客等知名餐饮商家该平台注册用户已超过500万，优惠券累计使用量超过200万。这种新的o2o渠道是商家可以大力考虑的。

提示:“沃+高德地图公共服务平台”介绍:这一o2o渠道平台整合了联通的优势数据资源、高德的基础地图数据、位置服务以及双方海量用户群体打造的全新生态系统。商家可以通过这个平台入驻，发布产品和服务，通过这个平台搭建CRM系统。用户可通过中国联通3000多家营业厅和高德地图手机应用进入“沃+生活馆”，只需一张“沃通卡”即可享受这一全新的o2o渠道服务。

第三步:全方位进军o2o。

这个落地操作不是o2o营销和o2o渠道那么简单。它需要成熟的ERP系统和CRM系统，需要服务的标准化，需要佣金利益体系的改变，需要全员培训，需要组织架构的改变(设立高于现有部门的o2o协调机构)，甚至需要公司文化的改变，以适应互联网和移动互联网时代的要求。

我把这个问题抛给中国o2o，自媒体第一人@黄，他的回答也供大家参考:

“传统生活服务企业如何做O2O？服务企业大多规模较小，自建网站不太现实，甚至不具备独立运营微博微信的能力。我觉得第一步应该是做好基础信息化，然后利用好团购和预订(团购网站和预订网站会帮你做的)。团购是用来导流的，折扣率不要定得太低。但是一旦做了团购，就要提供能超越团购用户的服务体验。目前，许多生活服务企业对此犯了一个错误，彻底吓跑了已经很敏感的用户。团购一段时间后，可以考虑网上预订，可以根据实际运营高峰期设置为不预订。以微博微信为例，我认为传统生活服务企业应该优先选择微信与用户建立点对点链接。微博应该有，但没必要太在意。”

我也把这个问题抛给微信用户:一个餐厅做o2o最重要的三个部分或步骤是一些用户的回答:

“一O(微博、微信、自建app)，渠道二(团购、优惠券、生活服务、圈子等。)、店内服务o .”；

"1.打开微信和微博。老板会用运营，给员工做简单的培训，让他们意识到o2o，让他们相信对他们有意义。调动积极性，为实施铺路。2.店内宣传。让客户关注微信和微博。服务员的执行力很重要！3.操作。通过微博宣传，增加影响力，吸引客户；把微信作为会员服务和个性化服务。”

四、传统品牌企业如何做o2o？

以餐饮企业为代表，生活服务o2o电商的实施上面已经描述过了。现在，我们将描述另一种企业，即没有实物的企业。这些卖货的连锁店是怎么做o2o的？这里，以服装企业为例来说明。

观点:传统品牌企业做o2o，大型传统企业可以自建app，中小品牌只需要入驻第三方o2o渠道平台，不需要自建o2o和app。

省略o2o

在营销部分，我们也来梳理一下传统服装企业的10大o2o渠道:

1.手机淘宝入口:微淘启动实体连锁O2O项目；(高德地图支持)

2.微信微生活o2o

3.一些团购网站；

4.在线优惠券

5.高德地图

6.实体o2o征求公众意见；

7.在线会员卡网站

8.钱等商圈优惠机

9.运营商和实体店联合促销

10.从网上银行(移动支付)转向实体店

至于运营商，也可以通过o2o来导流。以中国联通的运营商为例:比如“WO+高德地图公共服务平台”结合联通庞大的用户群、WO+能力、渠道资源和高德的地图能力，通过账号互通、资源共享，实现优势互补、强强联合，为开发者、O2O、移动电商平台提供更精准、更优质的服务平台。运营商和地图服务商都是o2o的十大渠道。联通作为运营商，与国内最大的地图服务商高德地图合作。运营商和互联网公司首次发布公共服务平台，必将对中国o2o行业的渠道整合产生积极影响。

至于大型服装企业如何做o2o，腾讯科技总结了一个到位的o2o案例，总结如下:

大型服装企业如何做o2o

1.两种o2o场景:一是像天猫一样线上购买，线下门店提货；一种是线下扫描二维码，线上购买；

2.o2o的前提变化:o2o管理部门要高于线上线下同时协调；成熟的ERP；线上线下统一库存和物流；

3.步骤:产品二维码数字化，分成比例，培训，自主创业；

即服装企业如何做好O2O的几个关键点:

1.调整组织架构适应线上到线下:O2O权限高于线下和线上。

2.ERP系统已经成熟

3.改革物流系统

4.把商品变成数据，做好二维码。

5.规划渠道和部门之间的利益分配。

6.做好o2o培训

7.o2o要先直接运营，再加入体制内做o2o。

传统品牌企业如何做O2O？关键是做好渠道管理和库存管理，处理好各渠道的利益关系。

做好库存同步、利益共享、售后服务，有时也做好线上线下的品类差异化。

目前有真正的品牌企业，除了灵芝和优衣库在o2o探索上略有起色(之所以能全方位做o2o，主要是因为ERP和CRM系统比较成熟)，还有其他不成功的案例。目前还没有一家传统品牌企业因为o2o而让企业突飞猛进或者起死回生。

无店面的商品企业o2o策略和流程一般如下:

1.其线上到线下是总部统一接单、代理发货、服务；

2.o2o的几个关键点:线上独家产品，公司和经销商之间的利润分配，从品牌公司到经销商再到消费者的精准信息链；

3.实施难点:经销商体系培训、利益捆绑、盈利经销商榜样等。

所以结论是，传统品牌企业目前做o2o营销和o2o渠道是最现实最有价值的。这两点做好之后，就全面进军o2o。

5.传统零售企业如何做o2o？

这个话题很复杂，因为零售店的类型太多了。百货、超市、专卖店、购物中心都是不一样的，也分为卖场型和集销型。对于门店和购物中心来说，核心问题是处理好购物中心、门店和品牌商的关系。购物中心和商店应充分认识到其作为服务提供商的责任，应首先努力提高信息化，然后统一代表品牌商和在线平台享受优惠政策。

万达现在做的是购物中心o2o，过彩虹商场和王府井百货都在通过微信做o2o，也在初步探索阶段。

这里借用鲁写的【传统零售O2O玩法】供参考:

1.近场模式:店内安装wifi，会员立即进入近场模式，与店内体验融合；

2.优惠券:优惠券的个性化、现场化、数据化非常重要，对提高客单价和用户粘性至关重要；

3.商品搜索和信息查询:找商品，从线上到线下，扫码查信息，从线下到线上；

4.移动点餐:可以由门店送货上门，也可以手机直接购买。

6.传统店铺如何做o2o？

与上述做o2o的大型传统企业不同，中国80%的小店，比如小零售店、小服装店，数量众多。他们应该怎么做o2o？

先说几件事，不要做:

第一，正规的、全方位的o2o没有做起来，其信息化水平和互联网接入水平都很低，不可能做全面的o2o，想都别想。

二、自有app不做:且不说app的开发和维护费用，小店也负担不起。传统的小企业千万不要做，因为app获得一个用户的成本在200元左右，而有了微信二维码，只需要2元就可以获得一个新用户，比如一瓶可乐。用微信就好；

三、微信商城不做:小店小商家不要被忽悠开微信商城，几万的服务费被第三方忽悠。微信政策不明确，随时关闭，店里没人理解，也没精力维护。

所以，小生意店铺，做一些o2o线上引流，找一两个合适的o2o渠道，用o2o每天增加几个新用户，维持之前几千的老用户，就够了。

实体店做o2o的三个思路:

1.带来新客户；

2.留下老客户；

3.不要太麻烦现有的店员。

三种具体做法:

1.用微博微信更新；

2.用福利维护老用户；

3.店员或者老板自己有一个知道微博微信或者qq群，有时间用心做的；

我来说说我给自己给楼下一家美容服装店出的主意:

由于我们这里是新社区，商业广场本身流量不够，我建议她用私人微信做o2o，几个具体做法:

1.因为她是美女，微信展示她美丽的生活照，可以吸引一部分人；

2.利用相关微博关注附近的目标人群:比如本小区万科红的新浪微博有3万粉丝，本小区华夏太古影城的新浪微博有5000粉丝。这些粉丝都是被小区附近其他大公司筛选过的人。只要你看到这些粉丝都是女性(目标消费者)，你就可以个人信任她让你关注你的微信。良好的沟通能力，添加上千个精准的附近粉丝没问题；没人想到过这种实用的招数。

3.去过店的都会留下来加微信；

4.每天不定时利用微信附近的位置添加附近的女性；

然后就是用心沟通，时不时发一些小人情，新品预告。

再举一个珠宝店成功运用o2o思路，不花1分钱，每年增加1亿销售额的真实例子:我在上海交大电子商务总裁班讲课的时候，我的一个学生，上海珠宝老板说，他规定所有进入他的珠宝店的顾客(买的和没买的)都必须加自己的私人微信，一个月只需要加200个好友(都是潜在的或者已经买了珠宝的用户)和20家店。然后逢年过节发珠宝促销信息，正常沟通。这将使他能够在不花一分钱的情况下，推动每年增加1亿的销售额。

这些都是生活o2o。别看o2o这么神秘。

总结一下，传统企业要做好o2o，一般o2o有三个步骤:1。以o2o为线上引流，线下引流；2.第二步，全面铺开o2o销售渠道；3.第三步，实现o2o线上线下联动。实现第三步，前提是要完善信息系统建设和ERP系统；否则，不要做第三步。做前两种新业务其实挺好的。

全方位o2o的核心是通过o2o理顺传统企业、经销商、分公司、门店、消费者、服务商的利益关系，通过o2o系统管理所有的业务关系。

但现阶段大多数传统企业做o2o的目的是务实的赚钱盈利，主要做o2o营销和o2o渠道；这个行业在探索，其实没有成功的o2o案例可供参考；怎么创业就是怎么赚钱，不要追o2o热点，找到适合自己的o2o方法最重要。

作者jonwel专注于互联网创业、 O2O 商业模式探索、微营销咨询、行业微创新等领域。

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