导语:一次成功的营销裂变活动和很多因素有关，其中最重要的是诱饵的设计。如果诱饵设计得不好，即使流程顺利，产品不错，活动效果也会大打折扣。

诱饵到底是什么？

其实我们每天看到的，比如满减满赠活动，新人免票，信息免费送等。，都是诱饵。因为新人免费，所以大家都有愿意尝试的想法。因为只要找三个朋友帮忙，就可以免费获得50元优惠券，也有人愿意拉新东西分享。

这些用户无法拒绝的条件，从本质上思考诱饵，定义诱饵，村长认为诱饵是影响和加速用户信任和消费决策的因素。

这么多鱼饵应该怎么区分？

在什么情况下，应该设计什么诱饵？根据以往交易活动的经验，村长将诱饵分为三类。

1.排水诱饵

通过吸引用户的注意力，并引导用户到自己的微信私域、APP、小程序等平台。比如:

引流诱饵的设计需要用户容易获得。只要完成添加、注册、扫码、关注、下载等任何一个动作，都可以立即提现。这样做的目的是让用户有机会了解你。只有用户愿意了解你，你才有进一步转化的可能。

2.交易诱饵

当用户第一次接触到你，然后通过你的产品、服务、内容等让用户对你有一些好的印象。，再考虑做用户的交易转化。

1)满赠满减饵

用户现在下单可以享受额外赠品。比如10后送一，买一送一，买二送一。当然，赠送的内容不一定是商品，也可以是虚拟物品、优惠券和一定的权益。或者可以马上减少一些开支，比如优惠券，折扣等等。

2)特殊诱饵

在特定时间内购买消费可以获得特殊的价格政策。比如:

稀有的诱饵

这个活动允许多少用户参与，或者有多少用户可以享受某项政策，比如村长做信息库的活动，仅限前200名永久会员。

机会主义诱饵

有与产品本身无关的诱饵，但与附属权利有关。比如某个活动邀请大咖嘉宾分享，或者有机会和某人面对面交流，可以在接下来的12次里享受最新的在线课程等等。

3.裂变诱饵

一个活动只有充分发挥新旧的力量，扩大传播，才能降低成本。比如:

这样的奖励条件，最终还是希望用户能够扩大身边的朋友。

虽然我们设置了这么多诱饵，但并不代表用户会感兴趣，所以我们需要思考我们诱饵设计的合理性。

1.相互关系

诱饵需要吸引用户，所以要思考是否与用户相关。做一个母婴活动，本来应该送育儿资料，书籍，动物园门票，你却设置成了老鼠，电影票。

虽然你在诱饵上付出了代价，但这不是用户感兴趣的，与用户无关，这是其一。二是诱饵与产品本身的关联性。你设计的诱饵最好是套餐组合。比如你卖奶粉，最好送一瓶，卖手机送手机壳和手机钢化膜。

去超市货架，买四包方便面送两根香肠或者一个盒饭，买大瓶饮料送小包装。这些诱饵与主要产品直接或间接相关。

2.可行性

不要给用户一些没有实用价值的产品，哪怕是虚拟产品。举个例子，如果用户充值100元话费，你给他一张电子产品的全额优惠券，成交率几乎为零。此外，实用性还有两个更重要的点:即时性和可预测性。

3.高价值

诱饵要对用户有吸引力，关键点是用户觉得这钱花得值，自己赚到了。比如购物送满减券，100-1等于不减，一点吸引力都没有；如果用户买了在线课程，你送一万份资料，比如八五折优惠券，更有价值。

价值高不仅体现在诱饵本身，更体现在用户付出的成本对比，尤其是用户获取诱饵的方式。对用户是否麻烦，是否需要巨额投入。比如用户只需要添加微信，或者用户需要添加微信，加入群，转发，关注账号等等。用户操作的路径越多，信任度越低，价值感越差。

只有有足够吸引用户的高价值诱饵，才容易引起用户对活动的持续关注，但在设计诱饵时，很容易出错。也就是饵料的简化，往往一个饵料移动或者饵料与饵料隔离，会大大降低裂变活动的效果。

1.基质诱饵

我们以新人活动为例。90%以上的平台只有一个新人活动，要么新人首单免费，要么新人五折。

作为新用户，没有选择，所以只要用户感兴趣和不感兴趣，就很大程度上浪费了新增流量。正常情况下，我们应该为用户设计多个诱饵。比如一个新的活动，我们经常会设计三重礼物，四重礼物，这就是目的。

新用户可获得5元红包，前100名用户可获得200元-2000元奖励，邀请好友下单最多的前10名用户可获得三亚游等。这样，对于想参与活动的人来说，就有了动力，对于能做出突出贡献的人来说，就有了动力，激发了他们的潜能，充分调动了全体员工的参与。

另外，诱饵矩阵不是一成不变的，要在实践中不断调整，哪些诱饵产生了效果，哪些无效诱饵需要更新。

2.舞台诱饵

我们刚刚分享过，诱饵一般有三种:引流型、交易型、裂变型。我们可以发现，这三个诱饵正是用户在一个平台中成长的闭环。我们只是想在用户成长的每一条路径上设计各种各样的诱饵，让用户持续参与到我们的活动和发展中来。

否则，只有引流诱饵，没有交易诱饵，就是浪费。只有裂变没有引流诱饵，用户想做也带不来流量。

在一次营销活动中，还需要在同一个环节中持续不断地给用户提供诱饵。比如你在拼多多打开红包，它会在你每完成一次分享动作就额外给你一个奖励，再一次设计一个大诱饵引导你继续裂变，让你有想完成的感觉。

最后，关于营销活动，我想强调两点:

诱饵的设计一定要超出用户的预期，这样才能加强用户的信任，激发用户下次参与的热情。千万不要把一个引流活动变成用户的最后一个活动。真正的用户价值应该是长期价值，或者说终身价值。

#专栏作家#

十里村，微信微信官方账号:shilipxl，人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商，科技，新鲜事物。

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