直播的核心竞争力是人货场，也就是你的直播间+产品。
当我们真的有0体验0资源准备下一次Tik Tok直播的时候，会遇到很多问题。
比如没有经验/如何布置直播间/没有主播/场控/没有投手等。，任何团队都不是一开始就最完美的。
我是大卫，樊登留学中介。去年双11的时候我开始在Tik Tok直播。
在此之前，我基本上没有接触过Tik Tok的商业相关的东西，尝到甜头后，我开始专注于研究Tik Tok直播的玩法。
今天我想和大家分享一下Tik Tok直播间的玩法。通过这种玩法，我为樊登公司的阅读业务带来了10倍的GMV增长。
最高日GMV 190万，通过Tik Tok(一个多月)创造了近3000万GMV。
今天我就来分享一下我在Tik Tok做直播以来的关键决策和踩坑经验，希望能给你带来一些收益。
01
如何快速搭建高效的直播团队？
当时，当我打算在Tik Tok做直播时，我第一次做了一个小尝试。开了一个发射账号，充了一万块钱，直接开播。
现场七万货直播GMV，第一次直播的ROI是1:7，开了个好头，然后我就开始组建直播团队。
当我们真的有0体验0资源准备下一次Tik Tok直播的时候，会遇到很多问题。
比如没有经验/如何布置直播间/没有主播/场控/没有投手等。接下来给大家分享一下如何快速组建高效的直播团队。
没有一个团队一开始就是最完美的。
所以在组建新团队的时候，不要追求团队的完美，要追求项目的超前感。队伍是可以逐步提高的。
官方的团队建设也是一步一步来的，所以刚开始的团队规模不重要，能力才是最重要的。
我的理论和建议是速度。别想那么多。简单来说吧。如果你有一个会说话的主播，你可以做直播。
以下是如何高效组建自己的直播团队。
第一阶段，你为什么要这样做？
我仍然不知道Tik Tok的情况，也不知道Tik Tok拿这些货物做什么。如果盲目进入，结果往往不尽如人意。
虽然有些DP不是特别靠谱(多找几个降低不靠谱的概率)，但至少这些DP比自己瞎干活靠谱，无非就是花点钱。
但是我买回来的是经验。最重要的是交给专业DP。速度很快，基本上一周就能播完。这个账户性价比高。
第二阶段，为什么要先组建自己的直播工作室团队？
直播的核心竞争力是人家的院子，也就是你的直播间+产品。至于发货，还是可以交给DP/代理商/官方投手帮你发货。
第三阶段是朝着长期运营的目标努力。
组建短视频团队可以增加直播流量，同时丰富广告素材。我觉得这里没有必要对DP做一刀切。做得好，可以共存。
自有团队和DP团队合作，交付也是一样。可以组建自己的交付团队，外部交付团队可以共存。
和DP或者其他第三方公司合作的时候，不能盲目的把自己的命运全部交出去。至少我们必须了解Tik Tok，知道其背后的逻辑是什么。
要了解Tik Tok的流量机制是怎样的，广告流量分配的原理是怎样的，在直播间和小店要注意哪些点。
为了后面的直播尽量避免基本错误，尽量在不该出错的地方出错。
这里有两个非常简单的方法。
首先，去阅读大量大学和Tik Tok电子商务能源站的内容。
其次，如果你看不懂或者懒得看，就参加我们的Tik Tok自播培训吧。
02
如何实现流量最大化？
讲述了如何快速组建高效的直播团队，启动Tik Tok直播。球队没有问题。
当我们真正想做大做强的时候，关键的因素是我们能不能在Tik Tok获得流量。
同时，如何保证流量的稳定(如上所述，多找DP，自有投放团队和外部投放团队并存就是为了保证流量的稳定)。
接下来我就用我的亲身经历给大家一些建议。
01
Tik Tok广告系统的底层逻辑分析
既然你想在Tik Tok做广告，你必须首先了解Tik Tok广告系统的基本逻辑。
先思考一个问题？为什么广告系统给你看？
100个项目建好之后，没有显示/跑量，投标赔钱或者没有跑量，但是疯狂运营还是没有开始跑量。
我们放上去，基本上都遇到了上述问题的苦恼，核心在于竞争广告的底层机制:
用户在使用APP时，每次刷新，系统都会根据用户的标签从广告库中匹配相应的广告；
这些广告将根据ECPM进行分类。刷新后，用户将看到排名靠前的广告。
在规划数量时，取决于ECPM排名，因此优化ECPM是核心。
那么什么是ECPM，它受什么影响？
ECPM=CTR(预计点击率)CVR(预计转化率)出价
ECPM分娩的影响因素
CTR(预计点击率)=人群/创意/标题/时间
CVR(预计转化率)=人群质量/创意/直播间(人码)
从交割的底层逻辑来看，出价只是影响首发数量的因素之一，但绝对不是绝对的关键因素。实际上，CTR和CVR是影响首发数量的关键因素，所以两者缺一不可。
02
如何提高CTR/CVR
影响因素有人群/创意/片头/时间/直播间，一个一个优化就好。让我们逐一分析。
通常，在制定交付计划时，有两种思路。
第一个是精准识别人群，然后放大人群。
二、先一般人群，再精准人群。
我强烈推荐你使用第一次交货的想法。Tik Tok的流量是基于推荐算法的。
Tik Tok的广告中有一个针对人群的智能推荐。你可以使用智能推荐定向的前提是你的投放账号有一个精准的标签模型。
原理是通过天赋/人群包等方式对广告账号进行标签化。账号标签稳定后，通过智能推荐放大流量，基本稳定。
如何判断是否标注，是否启动智能推荐，将启动后的数据与精准定向的数据进行对比，差异大的不标注，差异小的标注。
直播之间的引流有两种思路:直播之间的短视频思路和图片思路。
建议你前期充分使用短视频思路，待直播间非常成熟后再使用直播间画面思路，否则效果不好。
现在千川可以推两个流量池，分别是内容流量(原创DOU+流量池)+广告流量(原创巨大流量池)。
视频审核也分为内容审核+广告审核，是两种不同的审核团队和标准。
一般来说，广告审核相对容易，内容审核相对严格。其标准参考了之前的DOU+审计和鲁班审计标准。
如果只有广告被批准，视频创意只会显示给广告流池，而不会显示给内容流池。
如果想吃掉两个池的流量，基本上按照内容流池的审核标准。
相比之前庞大的视频审核量，变化是从硬广到软广，像我在千川直播间9.9福利播的视频内容审核都过不去。
四川内容供热审计规范
https://byte dance . Fei Shu . cn/docs/doccnsvki 0 xgr 1 DP 5t 644 VH wbid
怎么拍？
https://byte dance . Fei Shu . cn/docs/doccn 36 ryvdpnllbvlgg 7 ilzfmi
官方文件，基本真实有效。
然后使用第三方工具(海量创意/appgrowing/EDX等。)来监控同行素材，直接用爆量复制。
这些主要是人和创意，主要决定点击率、文案和时间。每个产品都不一样。
文案的主要目的是引导人进入直播间，投放时间根据播出时间确定。我的建议是能播就24小时播，俗称直播间不落太阳。
一般来说，交通高峰时段是早上6-8点，中午11-13点，晚上8-23点，其余时间是凌晨2-6点没有交通。
接下来说说转化率。影响转化率的核心因素是人群质量和直播间的转化能力。上面我讲过人群素质。做付费直播间，人群一定要精准。
我就用我的亲身经历给大家讲解一下直播间转化能力的提升。
我给你看一下我直播间前的加载趋势图。
有点像过山车，因为我们的直播间是纯付费的，基本没有自然流量，所以广告流量决定了直播间的销量。
第一个小高峰过后，因为广告费用大幅上涨(因为竞争变大)开始控制价格，所以广告消费开始下降，销量也开始下降。
但没想到，新的广告计划没跑，直到降到接近零，然后那天我就停播了，放了空一天，凌晨两点回到公司研究为什么会这样。
盯着这个ECPM发呆，想通了，分析了素材和直播转化率，验证了ECPM的正确性，然后开始升级改进。
投放的底层逻辑，简单来说就是系统给我们流量，我们要转化，否则不会再给你流量。
因为海量的广告逻辑是OCPM(可以百度下载)，转化率越高，赠送的流量越多。
直播之间的转化率方面，低谷期的时候转化率只有3.4%，调整后可以9.2%，提高了近3倍。我做过哪些骚操作？
场景:
把直播间搞得复杂一点，贴上各种优惠，赠品，活动等等。
你可以看看我上面发的直播图片的图片。这样用户看到直播间的图片，会多停留一会儿，增加购买几率。
让我给你看看我们的现场直播。
链接:
黄车有链接，活动有三个SKU。之前有三个环节，用户可以拍。
之后我只放了一个链接，让用户没有选择的恐惧，没有那么多问题。
我的建议是尽量减少用户的选择，只给用户一个选择:买不买，付费，或者不买就走。
因为是纯付费广告的直播间，所以不需要考虑太多的停留和观看。可以通过抽奖的方式提高支付转化率，比如后面买的用户可以抽奖。
关于小黄车的链接，原则是不让用户纠结，买哪个，有很多用户选择困难，选了就不买了。
另外，可以多做一些SKU，让用户觉得性价比高，比如一个59元，两个69元，既能提高转化率又能增加客户名单。
锚点:
当直播间在线人数少的时候，主播的状态就会相对差一些，主播的状态越差，用户就不会想买，这样就进入了恶性循环。
当时我直接关了直播间，然后点了海底捞到公司，和主播们喝了一杯。
告诉主播们，现在大家的状态都不太好，我要停播了。今天就到此为止吧，和主播们来个套路。
这时候主播们就不满足了，吵着要再试一次，保证状态上来。
演讲:
我重新调整了我的演讲技巧，这需要大量的重复和充满激情的演讲技巧。我把它录了下来，然后做了画外音，加上了手卡辅助。
原则是介绍产品，活动信息(注意解释为什么会有活动，有理由)，增加稀缺性(以后可能没有这种活动)。
拍两枪，三枪，四枪。有些用户真的会这么做。)关于演讲，你可以去同行的直播间，分析数据比较好的直播间，综合同行的演讲，自己改。
以上是根据实际情况进行的发言调整。如果要开始一个新的没有基础的现场演讲，我给你三个想法。
商品卖点拆解思路:
卖点文案=产品特色+用户体验+解决问题
产品特性(为什么购买)
引出产品的好处:你的产品在功能/特性/工艺/效果方面有什么优势？列出最靠谱/最大牌的镜头。
用户体验(为什么这么说)
寻找产品利益的支撑点:这些产品利益的基础是什么？是空口语化，还是有证据，或者怎么说能增加信任。
解决问题(跟我有什么关系)
深挖用户核心利益:每个点能帮助用户创造什么价值？有什么立竿见影的好处？解决了哪些实际需求？你满足于什么样的精神享受？
那这些产品的卖点是怎么来的？
Tik Tok弹幕:用禅马下载同行直播间数据，分析直播间热词。
产品评价:去淘宝/Tik Tok/京东。COM等电商平台获得评价，尤其是问大家的功能。
其他:小红书/百度/知乎，去搜一下，看看评论和评价的重点。
强行独白的拆解思路:
强行下单最关键的要素就是制造一种稀缺感，制造一种购买氛围，让观众有一种现在不买就再也买不到这么便宜的紧迫感，最后快速下单。
我们可以从价格/折扣/时间上下功夫:
价格-该产品旗舰店售价59。买两个69元，就得买两个，很划算(和上面SUK的逻辑一样)。
折扣-折扣数量少，等等。这些词很常见。说到打折，一定要注意一点，就是要给出打折的理由，否则用户会觉得无论什么时候买都会打折。
比如这个价格只会在我们直播间的618活动上才有。比如庆祝直播一周年/庆祝这款产品卖出10万件等等。，打折肯定是有原因的。
时间-现在下单的宝贝今天就能送到，晚一点下单的只能明天送到等等
对等实时电话分析:
比较简单的办法是找一个卖的好的同行直播间，把他的话录下来，然后按照上面的卖的思路整理出他自己的话。
我建议你去看看李佳琪的现场演播室。这是最高的演讲技巧。
[S2/]03
如何合理投标
关于投标，有两种模式:
批量模式:批量交付+初始低预算
成本模式:控制投标+初始高预算
两种模式什么时候分别使用，最后如何实现长期投放模式？
放量模式的作用是快速测算当前计划思路的价格，但为了避免偏差，需要匹配初始的低预算；
成本模型的作用是通过量的模型来试探价格，然后控制出价，使计划稳定运行。因为是控标，直接预算就可以了。
如果体量模型没有衡量出理想的价格，那么需要改进的点不仅仅是出价，还有人群/创意/直播间等方向去发现问题和优化。
只要人群/创意/直播间比同行业的直播间优化的好，你就能以比同行更低的价格获得流量，体量也比他们大。
所以我在策划投放的时候，从来没有考虑过出价，甚至都是在放量模式，我就让系统运行，盯着。
还有一点。主播在直播间遇不到爆炸怎么办？
其实和上面的问题类似，直播间是卖货的地方，绝不是解决售后问题的地方。
如果一个直播间经常解决售后问题，那么它一定不是一个好的直播间，因为当用户来到直播间，发现主播总是在解决售后问题，那么用户就不敢买了。
一切售后问题都要交给摇一摇店的客服来解决。从来不在直播间解决售后问题。交给客服解决的时候，主播表现一定要自信，不能虚。
关于流量的问题，我真的认为流量可以通过很多方式获得，比如付费广告。不是说投了钱就有收获，而是要在内容和转化上做文章。
广告能做的只是帮你把直播间推给你认为会买的人，仅此而已。
这些人会不会进你的直播间，取决于你的素材，这些人最后会不会买，还是取决于你的产品和你的直播间转化能力。
04
如何避免被广告系统限制？
以上是关于千川的上线，需要注意。
[S2/]05
如何避免带货口碑限流？
商品口碑评分要保证在4.6以上，否则发货会限流，这个我是知道的，所以提前刷了评分。
但是，没想到那段时间很不稳定。本来以为刷一下就够了，结果第三天就掉了，导致直接限流停播。
至于这个问题的解决方法，最好是做好售后，保证口碑评分在4.6以上，可以通过刷机辅助，但不是长久之计。
如果留不住，只能换号储存，因为问题单太多，分数拿不回来。我觉得土豪没必要对冲。
最近摇店体验规则变了，我贴给你。
以前的变化是评估和物流体验比以前更严格，Tik Tok现在迫使商家提供良好的服务。
[S2/]06
【/s2/】被投诉，下黄车，被限制播出，如何避免？
除了商品的口碑评分，Tik Tok还有信用评分。详见链接。
https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102115
就像驾照一样，一共12分。如果分数低于一定值，则停止产品分享功能，即小黄车不能挂。解决方法是通读上面链接中的内容，尽量避免。
这里有两个提示。一方面，不要让主播胡说八道。只允许事先复习过的单词。而且在一些竞争激烈的行业，同行可能会派人到你的直播间，引导主播说错话。
比如会问各种刁钻的问题，故意引导主播说微信淘宝之类的话。主播和场控要有反侦察能力，不能上当。如果现场控制员发现这样的人，他们可以直接踢出去。
另一方面，如遇扣分，刚好在整改边缘，只差一分恢复，可通过信用分测试恢复，通过测试后可加一分，然后正常播出。
不熟悉规则导致的限流等问题，因为这些问题是动态的，不会一成不变。
我给大家的建议是，永远保持一两个DP的配合，因为DP基本上是最先了解这些问题的，专业的DP会有更好的解决方案，所以遇到问题直接找DP就好了。
2007年
直播间常见的四种玩法
直播间就是内容。请先记住这句话。
一、做好直播间的交易转换(人货场)。其次，在创意素材上下功夫。可以找第三方素材公司帮你拍，找几个代理帮你放进去。基本上可以起来了。剩下的就看如何优化ROI了。
注意，直播间一定要掌握在自己手里，剩下的可以靠DP解决。
我们花钱买的是向用户展示广告素材的机会，因为广告是按照OCPM收费的，所以你的转化数据越好，那么反过来，广告系统会给你更多的流量。
有些产品品类可能承受不了。我再给大家讲一些其他常见的直播间启动方法，因为今天主要讲的是纯付费的直播间，所以下面的内容只是简单介绍，并不详细，但是可以给大家一定的参考价值。
这种玩法就是做数据，让直播间的数据一天比一天好，从而撬动直播推荐流量，玩法是实时变化的。
我来分享一下我理解的底层逻辑。原理是通过小黄车内的产品让用户留在直播间。
大部分都是低价销售。比如你以后要去卖美容产品。
可以拿一块面巾作为单品来压制，5包面巾卖9.9元。你可以让用户在直播间里为所欲为。她必须留下来，互动并达成协议。
它的核心点是通过利益引导用户做出你想要的数据。
前期可以少量千川控制量。这个数据在逐渐增加。还有很多其他的像AB链，区间链，螺旋上升。我觉得是一种逻辑。
这种直播间适合的领域比较广，尤其是垂直领域不是特别适合。
为什么这么说？最后还是要卖盈利产品来挣钱。尤其是垂直产品不是大多数人需要的，所以你正常盈利的产品是不转型的。
因为直播推荐的流量不可能很准确，但也不是绝对的。
原则是:Tik Tok需要更多的电商用户，更多的用户需要被贴上购物偏好的标签，从而实现并稳定对电商的基本兴趣。
这样一来，从来没有在Tik Tok买过东西的用户在Tik Tok买东西就更容易了，所以目前Tik Tok的直播间还是比较开放的。
为什么要做数据？原理就是让系统给你的直播间贴标签，设置流量。如果你的数据越来越好，那么系统会推送更多的人跟你在一起。
这个比较好理解。拍个短视频。短视频火了就直播卖货。这种短视频流量会被带到直播间。
我先给你看看图片。
最近这只龙虾在火锅里爬到了直播间。不知道你刷了没有？包括之前那种麻烦研磨机，玻璃球，乒乓球之类的，都属于直播内容。
这就是所谓的卡活广场流量。
原理是用户的好奇心，使得用户在直播间的停留时间和互动率高于其他直播间同时播放，从而获得更多的直播推荐流量。
[S2/]03
如何最大化的导流到私域？
由于第一次直播就带了200单，虽然看起来不多，但是我们团队处理了3天。
因为我们要和用户一个一个确认才能开通会员账户，同时，我们也不能直接开通预售。
为了避免售后退款，我们还需要每一个用户联系并添加到微信，维护关系。
这变得非常麻烦。基本上，不再需要人工发送和接受订单。
所以我紧急请技术部的同事开发了一个自动确认开卡的系统(我们公司有网站APP等相关业务，所以比较方便)。
也正因为如此，一次偶然的机会，我们摸索出了一套私域直播的玩法。
原理是用户通过直播间购买后，系统会自动给用户发送短信，告知用户添加微信确认后才能开通会员。
消息内容是这样的:
您已成功购买，
请点击https://mmbizurl.cn/s/dbcgyrcnF.
完善收货地址，开放会员。
系统长这样，应急开发有点难看。
这样就降低了用户开错账号的概率，同时还可以添加到用户的微信中，登陆私域。
为分销裂变(下面会讲到)和后续回购打下基础，微增率很高，基本可以在95%以上。
知识付费铁们可以直接套用我的Tik Tok私域游戏，把发货放在私域，上涨率会特别高，只要做好抖店。
在落入私域的过程中，很难说话，因为这种做法会被Tik Tok判定为站外引流，所以说话要注意几点:
操作过程中不要出现微信，只需告诉用户支付完成后会收到短信，按照短信提示操作即可。
在回答用户这方面的问题时，也要注意一些懂的同行会故意引导主播说错话。
直播间进单带货的时候，注意不要引流。这个时候直播间会有官方的检查。
让用户通过短信添加到我们的微信。这些已经购买的用户非常认可樊登的研究。
所以他们非常愿意在朋友圈分享活动。我们通过赠书赠分的方式引导和激励用户转发朋友圈。
这个动作可以在Tik Tok的基础上增加20%的GMV，也就是说Tik Tok做了1000万GMV，通过这个动作可以再增加200万。
我这个自研的系统对于知识付费的私人领域还是很有效的，其他产品其实也是一样的。
如果想做私域，微信还是最好的阵地。微信在服务和复购方面比Tik Tok好。这里给出的建议是，尽量落入私人领域。
不是知识付费范畴。其他产品也能找到方法落入私有领域。发短信告诉用户加微信有相应的福利或者教程。比如服装类，可以加微信送袜子，送穿教程等等。
04
问答环节
01
纯付费模式下，毛利设计和ROI的底线是什么？
直接回答，只要能赚钱就行。
但这取决于产品和公司的商业模式。
比如一些直播间的产品，单纯是给客户看的，然后就转换成私域了(常见的虚拟类，教育类)。那么这个直播间是可以接受ROI为负的，毛利和ROI是根据后端转化能力计算的。
比如我们不用看某个产品或者某段时间是否赚钱。直播间大部分产品都是福利钱(拖欠)和利润钱做的。同时，当产品环节有了基础销售，搜索和人才会给这个环节带来持续的销售。
02
新自播号如何分阶段评估效果？
比如从播出后的时间节点维度，如何综合判断直播间的数据、流媒体成本、直播时长等等？
我猜你是想问怎么判断自己是不是在播音。
如果是流媒体，提前搭建好直播间的转换能力(比同行差不了多少)，策划几个流媒体的创意，分别做好素材和施工方案。然后播出，正常一小时内运行。
如果计划没有消费，按照我上面说的自己检查。
如果正在运行，看ROI是否理想，然后不断优化。后期比较同行一直超越所有同行。
[S2/]03
可以用哪些要素来判断一个视频好不好？
通常材料的三个要素:
产品介绍——卖点是什么？
解决痛点。-解决什么问题？
行动号召。-到直播间来。
供参考，最简单的就是每天关注同行直播间，在同行直播间买东西，然后Tik Tok会给你推送广告。
此外，第三方工具(海量创意/appgrowing/EDX等。)都是用来监控同行素材的，有爆量的直接抄袭。
04
新号码是蓝V还是个人号码？哪种方式会更划算？
没关系，没事的。不同的是资质不同。
另外，还要看你想建什么样的工作室。店播的话，企业号会更好。如果你想成为那种人设计的，类似给人带货的，就用个人号。
[S2/]05
如何塑造账号？
如何通过扔流量快速抓人？
锁定你想投票的人(徕卡/DMP等)。)，瞄准做单，再看转化数据(至少100单)。
然后，同样的素材，同样的出价，同样的转化目标，运行智能推荐，看转化数据是否和目标相似(主要是ROI)。
如果打得差不多，如果没打中，会继续消耗定向计划。
[S2/]06
最终目的是先把人拉到私域？
我的建议是，直播间既要卖货也要归私域，两者不冲突。
2007年
新开账户需要贴标签吗？怎么会？
其实在那种付费的直播间里，主播就是复读机，一直念演讲稿就可以了。
2008年
如果直播团队正准备向第二阶段发展，此时增加新主播会拉长直播时间，导致转化率小幅降低，是否会影响直播权重？
新主播先做二次播出，适应。如果你想成为直播间的矩阵，延长直播时间是唯一的办法。
2009年
非标产品客单价高，转化率无法提高怎么办？
两个思路:用付费拉动精准人群。如果没有，降低客单价，开发直播引流产品。
作者:大维猜媒体合伙人，樊登阅读代理
