在做这个项目之前，我已经从事了20年的房地产行业，代理了近30个项目，曾经是宇宙房屋公司的坚实合作伙伴。以下是我在一个代理项目中的血泪经历。希望能对你有所启发，让你少踩坑。

这是信阳县的一个项目。

当时信阳市场刚刚进入交割期。碧桂园参与整个项目减少代理点，月销量无法承担项目成本。因此公司短时间内撤回了近10个项目，手中大量营销人才急需代理新项目承接。

当我第一次看到这个项目时，我印象最深。当时是当地县城最好的地段，当地周边没有卖竞品项目的房源，项目质量也很好。

据初步估算，如果这个项目在一年内达到总销售额的80%，肯定是赚到钱的。鼓励开发商采取底价独家代理销售的模式。这种方式比之前的纯代理有更高的代理点。

虽然心里知道有风险，但也是公司目前的一个选择。

当时工程已经进入施工阶段，工程方算是和他合作多年的朋友。商业条款进入谈判期的时候，已经开始敲定进场时间，没有机会做生产调整。于是2019年5月，我交了500万定金，其中现金200万，营销中心装修，样板间装修。500元带着庞大的队伍进入现场。

当时签的协议是定金分四次。完成80%的销售任务后，每次退还25%的定金。项目整体底价包销基础成本100元/㎡，溢价部分3/7。根据甲方口头约定，我们将于当年9月开盘，领证实现预售，年底开盘最后一栋楼。这些内容都没有经过书面约定，这一切都是在不知情的情况下进行的。

1999年6月，项目进入认购期。首批290套房子进入市场。截至8月，已有780组客户订阅。按照以往经验1:2.5的认购率，完成80%的销售任务没有问题，以为一切都会如期而至。

但是很快，第一声惊雷就来了。商业条款中关于底价承销的约定，并没有约定底价，而是销售给了市场预期，共同决定。

1999年8月，双方举行了第一轮价格谈判。我们根据市场类比法结合二手房价，根据分数和权重设定周边竞品底价(这一轮价格在我现在看来还是正确的)；第一轮，双方分歧巨大，思考角度完全相反。代理商希望从市场空的缺口中快速卖出，而开发商坚持单价最大化，双方定价相差接近600元/m2。

在第二轮讨论中，甲方聘用的高级职员提出了一个折中方案，采用试定价法。这种偏向于中大型城市和品牌力强的项目的定价方式，对于小县城的人来说是没有必要的。经过长时间的讨论，没有结果。销售部决定采用试价格法来制定初步的价格参数。经过三轮电话试价(本地客户50%在外地)和现场试价，客户意向度死了近60%。

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8月，项目进入募集资金阶段，客户740批，募集56批，惊喜连连。而且当时离国庆和中秋只有半个月。结果是无法保证为客户募集资金的量会增加，只能保持一点点为客户募集资金的成功率。

9月项目开盘当天，52套房子成交，意向外无成交，房子落选。(ps:科学试价的方式是第一轮价格的客户接受率。判断价格水平后，第二轮是在愿意接受价格测试的客户和新鲜客户之间进行测试，直到达成项目的整体愿景。)

导致公司很快被拉入高风险区，不完成任务保证金无法拿回，无法实现快速销售，无法支撑长销售周期，代理模式基金，随后项目进入一期认证业主维权、一期烂尾工程被封一周、2020年新冠肺炎疫情等一系列霹雳事件。

被置于风口的公司，选择继续无望的挣扎，还是迅速退出市场。经过多方考虑，受制于保证金，公司举步维艰，资金流很快进入债务贷款阶段，开发公司如期发证也是脱节的。

2000年8月，公司手续齐全，至今公司资金已经挣扎了整整一年。

现在市场上全是楼盘，县城里聚集了大大小小50多个楼盘。所有奢华的现代风格产品和超高的体验感正在将我们所代表的古老的欧洲项目打得粉碎。

就在这时，在市场上，渠道为王，媒体推广和预热活动退居二线，公司无力支撑这些虚无缥缈的支出。所以我们认为渠道是当时可以把握的生命线，但也面临着高昂的渠道成本，100元/m2也让我们囊中羞涩。

重新协商代理点或合作模式可能是出路，但这些都被开发公司拖延，最终无法实施。

公司急需资金回款，只好继续雇佣提成，按照之前的合同销售。

面对目前的客户需求，项目已经错过了最佳销售周期，一些在图纸阶段就很好卖的产品也变成了现实生活中的准现房。产品差、价格高、体验差、口碑差是项目实现畅销解决方案的四大难题。前后考虑，口碑差无非是正面宣传。对于我们这些以底价包销的人来说，这部分成本是个无底洞，持续的渠道合作是唯一的出路。对于开发商来说，改善环境，降低价格是必须的，但是这两点。

2021年3月，公司资金完全入不敷出。在新的合同条款没有谈妥和改进的情况下，公司决定退出市场。最后计算出公司营销推广费用、工资、活动、渠道费用、无存款利息共损失717万。

现在的代理行业，好的项目没有关系是接不到的，跟实力无关。所谓偶然接到的好项目，在所有资源都向甲方团队倾斜的情况下，沦为“师从太子”，提成低，费力不讨好，最后走过场，刷存在感；那些能正常接的项目，基本都是硬茬项目，口碑差，不好卖，项目产品差。这样的项目没有佣金点的支持是接不到的，而且随时会雷霆万钧，猝不及防，要做好拿不到佣金的准备。

通过自己的血泪史，分享一下对机关接待项目的一些感受:

1.代理项目进入商务谈判前期，就要进入项目判断。科学客观的考察整个市场，项目在整个市场的口碑和项目整个开发过程的体验，预测雷区。

2.不管项目是好是坏，在项目的接待过程中，对项目做一个详细的评估，绝不拿自己的价值去赌市场、项目或产品，准确预估项目周期，不做空想家。

3.开发商的风格和管理团队是重要考核之一，是代理过程中利润和风险考核的重要支撑点，尤其是县域项目。上述项目失败的原因是沟通管理执行不顺畅，效率低下。面对市场和项目的重大变化，没有改变对自身定位的正确认识，以代理公司为核心专注于营销代理投资，减少自身成本投入，最终伤害的是代理公司，甚至是开发商自身。

4.应谨慎选择项目合作模式；首先，底价包销的整体代理点不得低于3%(在此期间明确渠道费用，渠道费用不得高于代理点的1%，否则根据市场情况，开发商对剩余渠道费用进行补贴)，项目底价必须在商务谈判前期提前约定；纯代理方式，根据合同约定的团队数量和组织架构要求的1%-1.5%的佣金点，甲方与甲方关于营销费用和执行时间的约定要素和违约条款的对接，代理公司要制衡甲方的配合；

5.代理方式还要根据项目的销售周期(入市期、畅销期、销售平淡期、销售后期)和销售节点(非旺季)确定代理方式和合同签订期限，根据目前的销售情况，合同签订时间建议为3-6个月。

6.在代理机构的签约中，应在账户中明确记录佣金的结算方式，不得以借出款项和返还款项的方式结算佣金。在判断企业的过程中，要对企业签约的银行进行前期调查，避免放款延迟影响代理机构的资金流向。

7.整个代理过程要很清楚代理身份，是合伙人，不是雇主。

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目前代理行业生存极其艰难。在签约市场的过程中，一定要谨慎。我们宁可不接受，也不要一味的掉以轻心，最终导致金钱和资源的浪费，公司也将陷入危险。

来源:樊氏区(ID: DC 52012)转载已获授权，在此感谢！