说到Tik Tok的漂亮辣妈，就不得不提事业和家庭都很幸福的蓝燕品牌创始人许晓兰。
在Tik Tok平台17年，从短视频小白开始，账号粉丝数已经超过700万，喜欢单个视频的短视频达人超过180万。许晓兰从蓝燕品牌创始人到单场直播销售额突破千万的一线货主播，只用了四年时间。
蝉的数据显示，仅蓝燕的账户在过去三个月就售出了超过5300万件商品，过去一年的商品总量轻松超过1亿件。而且蓝燕直播间观看人数突破500万，星红主播一点都不输。
《蝉妈妈》直播解析
从一个全职妈妈，到管理百人公司、年销售过亿产品的品牌创始人，再到Tik Tok的头部主播，许晓兰在创业的道路上遇到了哪些困难和曲折？
本次《蝉妈与货王的对话》采访了蓝燕品牌创始人许晓兰，带你了解最受欢迎头部主播背后的故事、品牌高效推广策略、直播团队建设等痛点。跟随《蝉妈与货王的对话》深度访谈，继续阅读。
以下是《蝉母》与蓝燕·许晓兰的详细访谈:
蝉妈:蓝燕在Tik Tok累计直播销量过亿。你认为直播遇到的困难有哪些？你和你的团队是如何解决的？
蓝燕·许晓兰:任何行业或领域都不可能一帆风顺。我们选择了专注于Tik Tok，一步一步地用商品学习直播。一开始团队不是专门做这个背景的，对Tik Tok的玩法、托盘构成、营销路径等都不熟悉。他们模仿和研究其他直播间，研究后台数据甚至大胆创新直播玩法，把我的直播间从几个人的观看量逐渐变成了几千万的观看量。GMV也从几千万到一千四百万，甚至积累了几十亿。
我想表达的是，无论你在某个行业做到什么程度，都需要有空杯心态才能先转战其他赛道，懂得从0一步步成长，不要随便放弃。因为在红海竞争的当下，遇到困难是很正常的，而克服困难，勇往直前，才是行业准则和垫脚石。
即使是现在，我们的直播工作室在专业的团队运作下，也在有条不紊的运营着，但还是会遇到人力周转不灵，话题不足，甚至托盘薄弱的问题。这是新媒体一定会面临的事情，因为这个行业就是需要快、准、狠。所以只能不断学习，不断创新。
蝉妈:作为品牌自播的一员，你认为蓝燕能从众多品牌自播中成功突围的原因是什么？与其他品牌相比，蓝燕的优势是什么？
兰小兰:不是成功突破，而是有事。很多朋友都知道，在搬到Tik Tok之前，我们在私人领域有一些基础。仔细看看我们的创业史。事实上，我们在私人领域的萌芽和成长阶段切入，也正是在Tik Tok刚刚改善的转型阶段。说白了就是选对了网点，吃了红利。这也是我老公一直负责的板块，其实就是蓝燕的战略定位板块。蓝燕的成功与其背后的战略决策密不可分。
此外，蓝燕人真的可以自豪地说，我们已经实现了行业中令人难以置信的人类效率比率。很难想象，在过去的八年里，蓝燕从一个三个人的小公司发展到今天100人的规模。很长一段时间，我们都是在一个小团队里轻则团队，重则大家不掉链子，身兼数职。只有加班加点，我们才有今天看到的蓝燕学院。
最后，另一个要点是蓝燕对质量的坚持。经常出现在我们直播间的一句话“蓝燕护肤品全部来自上海一线大牌代工厂”，是我们对产品品质的要求，也是对所有消费者的品牌承诺。上海作为最大的代工厂，有着最严格的标准和规范，给了我们开放产品的信心，我们也愿意用更高的成本来承担这种对品质的坚持，所以我们的直播真的没有那么赚钱，我们的成本太高了。
蝉妈妈:现在大量的头部品牌都加入了Tik Tok直播的赛道。你认为蓝燕未来面临的最大挑战是什么？
蓝燕许晓兰:现在Tik Tok直播已经是红海市场，获取流量越来越难。我觉得谁能以更高性价比的产品和更好的品牌形象吸引消费者，谁就能继续笑下去。流量的厮杀只会越来越激烈，平台的规则会更加收紧，所以我们需要尽快提高蓝燕在全网的知名度，这简直就是破圈。
这也是最近我们内部一直在讨论的话题。流量和人气只能是暂时的。品牌是长盛不衰的法宝。有了口碑，就有了传播和用户，你的品牌就新鲜了。
蝉妈:面对头部品牌的竞争，你和你的团队将如何继续保持领先优势？
蓝燕·许晓兰:还是刚才那句话，产品是我们的基础，我们会一直坚持用最高的标准来要求自己。
其次，做好文化、服务、关怀也是最重要的。之前我们跑的很快，有些方面确实欠缺。现在我们的团队壮大了，所有的配套设施都贴上了头部品牌的标签。我们会盘活自己的小生态，循环整个闭环。头牌如镜。俗话说“以人为镜，可以知得失。”标杆头部也是我们获取行业领先信息的一个窗口。
最后，兰州的人才是成功的关键。很多人想挖我们蓝燕人，真的不是开玩笑。我们的才能可能是勤奋、有创造力和灵活的。在泉州这个不属于一线互联网城市的地方，我们依然可以做到区域行业的顶尖，人才梯队将是我们未来继续深耕的部分。
蝉妈:我们知道你还有一个庞大的私人社区。你觉得做社区和带货直播最大的区别是什么？
兰小兰:直播真的很绝望，经常有主播交流“主播总是用生命换金钱”。说实话，我觉得社群和直播的本质是一样的。最重要的是抓住消费者的心，将“服务”最大化。
如果硬要区别的话，那就是私人社区就是流量能被我们留住，通过有效的人力营销运营实现最大的裂变。直播商品的流量是流动的，每个人都有可能抢走你的流量。只有不断更新直播间的玩法和吸睛点，才能有效留住和抢占流量。
蝉妈:你的高频直播几乎每次都能保证几十万的观看量。流量获取的秘诀是什么？
蓝燕·许晓兰:和刚才的答案有些相似。很多老粉丝都会来直播间支持。当然，我们现在的直播运营团队也很专业，在短视频、流媒体等板块小有成就，这个板块的流量也给了一些加持。
其实每个直播进来的流量大部分都是不一样的。据说Tik Tok的交通是畅通的。其实我们没有太多秘诀，就是勤奋可以弥补。我们的运营团队每天都会加班学习研究新的玩法，紧跟平台的潮流。说起来，我有点自私。在这里我要表扬一下我们的小伙伴。
蝉妈:虽然蓝燕是品牌自播直播间，但是直播间里也有很多其他品牌的产品。为什么带别的牌子？
蓝燕许晓兰:很多朋友都知道我早前带了很多福建本土品牌，当然一方面是因为这些品牌离我真的很近，很容易接触到。更重要的是，我们也想为福建本土品牌做贡献。众所周知，福建有八千亿产业集群，但很少有人能说出具体的品牌。所以福建本土产业只能做代理加工，不能成为中国自主品牌。我觉得很可惜。所以我们也在做一些力所能及的事情，帮助国产品牌的崛起。
当然，我们也需要其他品牌和产品定期更新托盘，增加新鲜感；有时候，我们也需要一些流量产品给粉丝福利。
蝉妈:其他品牌的加入会影响你的品牌形象吗？
蓝燕·许晓兰:我们对产品的挑选非常严格，有一套标准化的体系。能进我们直播间的品牌都是经过市场验证的，经过公司内部验证可以推送给粉丝的。目前我们做很多食品、鞋服、家纺、日用，和自己的品牌不冲突。
【/s2/】蝉妈:你的直播间选择不是自己品牌的产品的关键因素是什么？以后想带什么样的货？
蓝燕许晓兰:质量第一，产品背书与资质同步检验等。当然，我得自己去尝试，真的喜欢。这一点非常重要。不喜欢就没法推荐给粉丝。被这么多粉丝喜欢，我一直觉得很感恩。真的希望能为喜欢我的粉丝争取更多优惠必需品，为大家争取更多福利，带来更多高性价比的，回馈粉丝对我的喜欢。
蝉妈:我们看到你还带领团队打造了一套完善的直播训练体系。目前我们团队的孵化器有哪些成绩？对现在很多团队加入直播培训行业有什么建议吗？
蓝燕许晓兰:我们组建了完整的内容运营团队，负责人才选拔、培训孵化、内容指导、账号运营。众所周知，现在注册并不容易，但我们手里已经筛选出了十几个左右的潜在账号。其中两个在三个月的体验后有所提升。GMV月入能破百万，这也是蓝燕和其他人的区别。授人以鱼不如授人以渔。未来会有越来越多的人才盘活在我们手中，我们也很有信心。
建议是要务实。新媒体行业瞬息万变。每个人真的需要有空杯的心态。坚持学习，培训机构就停不下来，跑得比行业还快。
蝉妈妈:蓝燕品牌是什么，你未来的发展规划是什么？
蓝燕·许晓兰:我们将加强质量，发展品牌，并不断学习适应平台的变化。大家多关注我的直播间，不久的将来会有惊喜给你。这里先卖个小禁锢，请拭目以待。
摘要
蝉妈观察员:[/s2/]《蝉妈与货王的对话》此次与蓝燕许晓兰对话，了解到在私域颇有建树的蓝燕团队，通过对用户需求保持高度敏感和对Tik Tok平台的不断探索和研究，成功发挥在私域的优势，适应Tik Tok直播，在短视频和电商直播领域站稳脚跟。
对于想做Tik Tok电商直播的后来者，蓝燕许晓兰认为，带货直播保持高转化率的根本原因是抱着空杯心态，务实尝试，坚持直播，持续专注产品，站在用户需求上。
