动画来自SOOGIF

经常有销售反映，最后来了几个准客户，但是聊天的时候说出来一个产品，客户没有反应，有点尴尬。专业术语讲完，客户听不懂，有点尴尬。有时候遇到口才好的客户，一直听他讲，就更尴尬了。

很明显，我的产品真的很好，价格也可以。为什么我们不能再谈了？最后顾客转身就跑。

我怎样才能和顾客聊天？不想聊的火热，只想聊的顺畅，给客户留下好印象。想必这是很多销售人员都想知道的。其实办法是有的。

01。设计三个产品介绍的故事

如果一个销售人员想要销售产品，他必须在销售过程中至少介绍产品三次。很多销售只要一次介绍不好，客户就不会再和你聊天了。

第一次，也就是我们见面的时候。

销售要在2分钟内用最简单精炼的语言介绍产品，不要有太多的专业术语来吸引客户的注意力，让客户觉得这个产品真的很好。最有效的方法是用FABE句子介绍产品。

第二次，也就是在了解客户需求之后。

这一次，我们应该使用“说服性销售技巧”来第二次说服客户——介绍产品，告诉客户我们的产品如何解决他们现在面临的问题。

第三次，也就是客户提出异议之后。

客户销售的意义是无法回避的，有效回应客户异议的最佳工具就是使用“讲述成功故事”。

这三个产品介绍都需要销售提前设计好，最好的方式就是日常总结经验。毕竟一个销售人员总会接触到各种各样的客户，他们的特点都不一样，每天整理好话术的模板，从失败中总结经验。

02。学会提问

客户不说话，销售不知道问什么，最尴尬。往往这种情况下，顾客会礼貌地说“我再看看”，然后离开。

当客户无话可说的时候，销售的任务就是想办法让客户开口说话。目的有三:一是挖掘客户需求；第二，让客户跟随我们的节奏；第三，拉近与客户的关系。

提问主要有两种方式。

1。开放式问题

开放式问题可以帮助客户自由地谈论他们的经历、知识和担忧。这类问题可以帮助他们了解自己的背景和弱点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的局面，给客户留下好印象，并向对方延伸更多话题。

一般来说，前2-3个问题都是相关事实，一般容易回答，不太可能引起客户紧张。

比如“你最关心的需求是什么？”当你知道对方的想法，但不知道具体要求时，可以用澄清性问题来获取更具体的信息。

比如“我过去接触过这种东西。除了你提到的原因，我觉得可能还有……你怎么看？”当你知道对方在想什么，想融入自己的观点和建议时，你可以加上补充问题。

2。关闭问题

性问题的形式可以是:“这是因为吗...，如果有，有多少？”这种问题可以引导客户说出你想要的答案，转向你的销售方向。

需要注意的一点是，关闭的问题有点像审问客户，很容易让他感到不舒服，所以销售必须时刻保持警惕。一旦客户表现出一点不适，就说明你操作过度了。这时候为了缓和气氛，销售不妨回归几个开放性的问题，等你觉得自然好感度回归了再问关闭的问题。

03。讲故事

其实销售和客户谈不下去的一个原因就是销售演示真的很无聊。销售总是吹嘘他们的产品和品牌有多好。客户其实不在乎。你一个人说大话，客户基本上一点反应都没有。请快点结束。

好的销售演示当然可以激发客户的想象力，方式就是讲故事。故事越生动精彩，你的客户在使用你的产品时就越会情不自禁地想到图片，以至于脑子里会蹦出一个念头“我想……”。

在这里，销售可以研究自己销售过的1-3个客户，给他们添加一些情节，把他们变成精彩的故事，为你以后的销售演示注入情感力量。

04。谈论资本

一个好的推销员总是能与顾客沟通。除了产品这个话题，有些客户还喜欢说一些关于自己的事情。这时候如果销售一脸懵，再热情的客户也不知道怎么说话。所以销售通常需要积累谈资。空谈并不意味着深入了解。关键是，当客户谈到某件事的时候，你可以说一两句，客户自然会继续讲下去。

另外，销售如果能在关键时刻讲一些有趣的故事，也会引起大客户的共鸣，消除“地位阶层”的差异，增加自己的威信和语言影响力。