“本来想准备几套过年的‘战服’，谁能想到一件睡衣就撑过了整个春节。”这段广为流传的段子背后，折射出的是特殊时期整个服装行业的危机。

但是，就像“危机”这个充满辩证智慧的词一样，有些企业在危机时刻也是充满活力的。

深南游的@迪思影古装今年3月在Tik Tok第一次直播“我怕，不知道会不会有人看”，然后卖到了15w。@苏州樊华第一服装店开店前“一直牵着我的心”。结果第一天涨粉3万，第一周成交60万。@郑州和谐三美服饰，开店两周，营业额突破200万；位于广州13排的@辛小青欧美韩做了一件定制礼服，和10个摊主直播。3月18日，一天拿下122万的成绩...

购物车是Tik Tok提供的内容实现工具。用户可以在观看现场展示的短视频或产品后，在Tik Tok环境中完成交易。

当黑天鹅突然降临，中小企业一度成为抗击疫情的第二战场，尤其是服装等行业，严重依赖线下渠道。为什么上述企业此时能逆势上扬？他们是如何抓住直播经济的命脉的？服装行业直播发货有什么秘诀？新营销记者采访了几方，试图一探究竟。

2020年将是服装行业遭遇漏雨甚至雨夜的一年。去年暖冬刚遭遇亏损，春节销售旺季又被持续的疫情搞得雪上加霜，不仅阻碍了去库存进程，还打乱了春季新品，带来了春季新库存。再加上时尚周期越来越短，季节性很强的服装行业面临生死存亡，线上转型不可避免。

其中，直播是最时尚的。回顾近几个月的国民生活，几大互联网公司的直播业务都很红火。“但对于像我们这样更注重质量的服装公司来说，Tik Tok绝对是广播的首选。”迪玉玲服饰的老板韩玉玲说。

首先是因为它明显的时尚调性。时尚和潮流是大多数服装企业的追求，而Tik Tok从诞生之日起就有时尚基因，拥有音乐、舞蹈、潮人等一切时尚元素。时尚达人层出不穷，与许多大时尚品牌有过密切合作。这种气质使Tik Tok成为服装企业绝佳的营销阵地。

在观众层面，Tik Tok是高质量消费者的聚集地。在不同平台进行过直播的和谐三美服装店老板文赋说:“一些平台用户主要是想便宜，但Tik Tok用户不是。他们追求时尚，品味高，对产品质量要求高。他们和我们店的受众高度匹配。”三妹是一家快时尚店，主营t恤，毛衣等产品。虽然客单价不到100元，但由于款式时尚，面料上乘，款式新颖，在同行中质量是最好的。另一家店凌服饰，主打原创设计，产品走精致繁复的重工业路线。客单价平均在400元以上，客户群体更注重精致的女生。

此外，Tik Tok也是一个巨大的流动池。截至2020年1月5日，Tik Tok日活跃用户数已突破4亿。作为国内领先的短视频平台，持续引领市场。而其自动推荐机制让企业直播获得了很多推荐机会。即使粉丝很少，只要直播内容足够优质，就能被更广泛的观众看到，准确率也有保证。Tik Tok是服装企业的一道天然菜肴。

地位确立，那么服装企业玩直播带货，拿销量冲的招数有哪些？

三位店主一致认为，优秀的产品是第一位的。如前所述，Tik Tok人看重品味，追求好东西，高品质的商品是吸引和留住他们的根本原因。凌有自己的工厂、板房和摊位。产品都是原创设计，风格独特，所以很受欢迎。“我们几乎没有推低价秒杀产品，但是产品一上来就卖光了，有时候甚至只是展示样品，很多人瞬间就想要了。”韩玉玲说:“顾客不是为了便宜而来，而是为了他们想要的东西。”苏州樊华第一服装店老板樊华说，他们的顾客基本都是“人带人”模式——一个粉丝会把身边的亲朋好友都带进樊华的直播间成为新粉丝，实现雪球式裂变效应。

在产品的基石上，店铺的直播风格也很重要，主播的言谈举止一定要真诚友好。“比如一条裤子对瘦子来说太小了，一定要明确告诉顾客，不要为了多卖货而告诉大家可以穿。”文赋强调，我们必须实事求是，不能强求。

第三个核心点是获取更多的流量。有了优秀的产品和可靠的主播，看直播的人越多，企业可能获得的销量就越多。所以要充分调动站内外的各种资源给直播间加热。其中有三个店主认识到，最关键的行动是利用好短视频。这是因为Tik Tok的规则设置——账号在直播时，传输期内的短视频会有一个闪烁的呼吸灯并显示直播字样，看到的人都可以直接点击进入直播间。这种强相关性使得短视频推荐流成为直播间的一大流量来源。如果店铺在直播前发布预热后的短视频，并在直播过程中发布以第三视角拍摄的短视频片段，将成为Tik Tok的热门段子，显著提升直播流量。

当然，做好一切之后的售后工作也是必不可少的一步。只有在退换货、物流信息查询等之后。做得好，会产生更多的回头客，生意会更好，更长远。

谈及这期间直播卖货最大的感受，文赋用“万万没想到”来形容——没想到自己的衣服被疯狂抢订，猝不及防。韩雨玲直言“谢谢直播帮忙卖库存，不然这么多货我们会死得很惨。”

然而，直播在Tik Tok对他们来说不仅仅是一场“江湖急救”。这三家店铺都是Tik Tok产业带商户的杰出代表。他们位于不同的服装产业基地，如郑州尹姬和深圳南油。他们有便利的条件包括原料、工厂、批发市场、交通等。，而且他们有很强的形成产业集聚效应的能力。这场直播让他们如虎添翼——他们开阔了眼界，看到了更大的市场和更新的销售模式，迎来了业务转型的关键点。

“直播的流量比实体大很多。比如我们每天直播可以成交几千单，而实体批发的话，一年只有几个月会有不错的表现。”樊华说，他们中的许多人决定从批发业务转向线下批发和在线零售。

不仅如此，直播还让这些店铺收获了很多意想不到的感动。“本来我们做批发的，主要是给渠道商，都是老客户。大家都特别熟悉，但通常只关心你的货好不好，风险能不能控制。但是直播业务主要是零售，面对的是真正的粉丝。他们像朋友一样关心你，在你累的时候会提醒你喝水，让人感觉很温暖。”文赋感叹道。

店主们也决定给予顾客更好的购物体验作为回报。樊华一号正在研究如何提高产品图片的精致度；迪马灵正在招聘和组建包括质检、美工、售后在内的专业电商团队。和谐三美考虑拓宽品类种类，满足粉丝在穿衣方面的所有需求。

“我们刚开始接触直播，一切都不完美。以前连小店都不知道怎么开，怎么吸引流量。都是一点一点慢慢摸索出来的。”花展。当然，平台的大力支持也功不可没。在特殊时期，Tik Tok对产业带内的商家出台了一系列扶持政策，如0粉丝开小店开直播、1%技术服务费、冷启动流量扶持等。，这对他们帮助很大。

但是三个店主都极其肯定电商直播的未来会越来越好。

“现在的直播和短视频，就像十年前的淘宝一样，不容错过。”——鲜花

“我们开始走品牌化的道路，有了自己的商标，然后还要定制自己的包装盒和包装袋。”——韩玉玲

“未来是一张拥有无限可能的蓝图。”——文赋

PS:关于文中提到的Tik Tok产业带创业扶持计划，有兴趣的中小企业可以按照下图所示的步骤进行注册了解详情。

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