在短短的7年时间里，他从100元创业到年产值1000万元，从最初的淘宝店到创立自己的品牌——白鹿，拥有近9000平米的专业厂房，上千名经销商和数百名工人，上百家大公司加盟代理店，累计销售情感服饰数百万件。其品牌的情侣服、亲子服不仅供应国内多个城市商场，还远销新加坡、马来西亚、韩国、泰国、俄罗斯等国家和地区，深受国内外消费者的欢迎和认可。这个故事的主人公是来自一个普通农民家庭的刘询。

2005年，受一篇名为《公务员网上开店》的文章启发，刘询试探性地花150元在淘宝上卖了五套烫金情侣装。没想到五天就卖了一个空，10套没货。受到鼓舞的刘询坚定了这条创业之路，不到一年就赚了6万元。取得如此成就，刘询有哪些独特的商业经历？

提前思考是一个重要的原则。

有了一些积蓄的刘询并没有沉浸在烫印带来的高回报中，先于其他同龄人去了沿海发达地区学习印刷技术。因为印刷比烫印耐用，但价格差别不大，聪明的消费者当然知道如何做出正确的选择。后来发现，一家曾经比自己多出了两钻的淘宝店，因为没有及时创新改变，被淘汰了。刘询从不允许自己手里有很多现金。如果现金在他手里，说明你的思维已经断了。手头有现金，只能说明你的财富在贬值。

品牌推广，免费广告

品牌销售渠道很重要，但很多人只关注渠道的销售力度，忽略了渠道对品牌成长的力量。作为一个新品牌，渠道品牌推广可以看作是一个免费的广告，比渠道业绩更重要。

2007年，刘询规划出了白鹭的品牌成长之路。其中很重要的一条就是大规模招募线上代理销售和门店代理销售，无论渠道、规模、体量。因为初期没有那么多钱做品牌推广，需要大量的渠道销售来帮助推广。最起码，加盟店是一个推广终端。当然，最后能盈利的肯定是有思想有资金的大代理商，但是小代销的广告功能是不可替代的。人们对一个品牌的认知就是从众心理。你的产品有十几个人在做，没有人相信你是一个品牌。但是，如果有一万个人在做，那么这就是一个品牌。

建立价格体系，维护产品渠道。

俗话说，没有规则使方圆。渠道维护的工作量非常大，因为大大小小的代理商很多。但是如果建立一个管理准则，复杂的事情就可以简化，也就是可以建立公司的价格体系。在这个规则之内，你怎么玩都没有问题。一旦打破这个规则，就是零容忍制度。一旦破了就不用考虑了，立马清场。不管代理的性质和规模如何，如果没有这样的规则，小代理无法成长，大代理赚不到钱，品牌也会被颠覆。

分类分支机构

刘询的分支机构分为两类:网上商店代理和商店代理。网店代理有专门的网店寄售政策，就是一件货代另一件货发货，也有做网店的朋友选择批发囤货。这种进价比较低，利润高。目前有两种代理。第一，有大量的寄售店，大部分是从事其他产品的服装店，也就是批发客户。第二，有核心和专卖店。对于这些店铺，制定了区域保护和一些特殊政策，保护代理商的利益。

保持竞争，保持团队活力。

刘询大致把公司分为销售部和工厂部。工厂是整个生产部门，分为几个部门。销售部也分为四个部门，每个部门都有一个销售经理负责。每个销售团队负责自己的组建，他不干预每个团队的管理。部门之间既竞争又合作，这样各部门才能在竞争中保持活力。刘询最不能容忍的是缺乏激情和活力。一旦是一潭死水，个人不行，换个人，团队不行，这个团队就全换血了。

情感服装，打情感牌。

情感、情侣装、亲子装都是冲动消费品，不是生活必需品。幸福的家庭和夫妻很可能成为消费客户，两个怒目而视的人不会买。刘询抓住了情感服饰的精髓，强调情感和氛围。不像其他人，当你进入他们的商店，你会感受到一种深深的爱，一种温暖浪漫的感觉，以及一种有意识的购买欲望。

用工荒，招工难？不存在！

带薪培训制度是刘询的基本用工政策之一，而且比沿海地区要好，这样自己培训出来的员工基本不会外流。整个服装制造业，大家都是计件，工人流动性大。刘询率先实行基本工资制，提高各种社保福利(其实没花多少钱)。更重要的是，留人容易多了，因为员工有认同感和归属感，不再代加工，只做自己的原创品牌。