【亿邦动力】每年春节临近，东莞虎门镇服装厂老板张明都会陷入焦虑。看着工人们收拾行李准备回国，他不确定来年还能有多少工人如期到达。

摆在我们面前的现实是，在浩浩荡荡的春运大军中，许多农民工将告别自己打拼多年的“故乡”，在家人和朋友的陪伴下回到自己的“故乡”。这种变化既是返乡就业政策的结果，也是许多沿海制造企业向内陆转移的标志。

在虎门镇口一号工业园，张明经营服装厂已近20年。"很多人名义上是回家探亲，但他们一去就是几个星期。"这几年，他越来越习惯工人们的“不辞而别”。"在这种情况下，他很可能不会回来了。"

与略显落寞的张明不同，在虎门创业的张对新一批员工充满期待。新成员来自深圳，擅长跨界独立站运营。

8年前，张从央企辞职创业，投身跨境电商。如今，公司不仅在亚马逊、沃尔玛等海外电商平台开店，还成立了覆盖跨境电商产业链上下游的投资公司“同信”。这个让他很期待的独立团队，就是公司最近投资的创业项目。

东莞是外来人口聚集的城市。2021年常住人口1047万人，其中外来人口831万人(省内外来人口176万人，外省外来人口620万人)。

*虎门电子商务产业园挂着“东莞制造，虎门服装”的广告牌。

张明和张就是这些外国企业家中的一员。他们前后十年来到虎门镇，却也选择在“休闲女装”赛道创业。虎门是中国“南式服装”的主要产地，以休闲女装和大码女装为主。1978年，中国第一家“三来一补”企业——太平手袋厂在虎门诞生。

现在合作第四年，一个人在产业链上游经营工厂，一个人在产业链下游做跨境电商。孤独与期待，既是两位创业者的不同状态，也是当下两个时代、两条发展路径的写照。

到2021年，虎门服装生产企业超过3100家，服装服饰专业市场40个，从业人员超过20万人，年产值约410亿元。诞生了Pure、三木比迪、快鱼、欧典、卡曼、乔博等知名服装品牌。

然而，传统制造业的盛宴已经过去。跨境电商是虎门镇近五年兴起的新兴产业。本土跨境电商企业规模多为10-20人，营收在1000万-1亿元左右。

日前，亿邦动力走访东莞虎门镇服装产业带，试图探索:

在跨境电商发展尚未成熟的城市，年轻创业者如何最大化整合当地及周边产业资源，实现业绩持续增长？

跨境电商企业在与本土服装厂的合作中会碰撞出哪些“火花”？

快速成长的跨境电商新秀们面临着哪些“新烦恼”？

01

SHEIN！独自站立！抖音！

培育创业土壤招商人员出海“掘金”

上午9点，虎门科盈工业园8楼的小会议室里，3名刚加入同心的新员工围坐在办公桌前，等待他们的第一堂培训课。这节课的主讲人是同心总经理张，今年35岁，从事跨境电商业务八年。

三个年轻人来自传统服装行业，对跨境电商知之甚少。张文希望他们不仅能了解服装设计和印刷，还能了解海外市场的需求和商品交易流程。最后，大家可以独立，在跨境电商平台上经营店铺。

*张在给新员工讲解跨境电商知识。

早在八年前，张就是的金牌讲师，他对商科学生有着同样的期望。

2012-2013年，中国跨境电商刚刚兴起，以阿里巴巴国际站、全球速卖通为代表的跨境电商平台纷纷下沉产业带“掘金”。张文是跟风下海创业的年轻人之一。在此之前，他就职于一家世界500强央企，服务过广东多家外贸企业。

“那时候还没有跨境电商的概念。大家把这种面向海外市场的网上交易方式称为‘外贸电商’。”张文回忆说，这种线上B2C外贸交易增长很快，比淘宝电商更让创业者兴奋。

2014年被称为中国“跨境电商元年”。7月，张成为官方培训服务商，创办大学商学院，陪伴平台商家成长。此后，他和他的团队在东莞、广州、中山、珠海、江门、佛山等地奔走，开设各种线上线下培训班，带动产业带商户进入跨境电商的“新世界”。

“我们相当于在广东各个产业带传播跨境电商的‘火种’。”张文告诉亿邦动力，更让他欣慰的是，不仅行业带来了商家，还有很多培养出来的大学生最终加入了跨境电商大军。

2016年，张创办了跨境电商公司同心，从“电商培训”转型为“电商运营”。他以虎门特色产业“休闲女装”为主要品类，以亚马逊、沃尔玛、Lazada为主要平台，开设多家服装品牌专卖店。

“我们选择从休闲女装切入市场，款式可以覆盖20-60岁的消费者。”对于门店的主要品类，张有着精准的投入产出考量。以针织面料为主的休闲服装对体型的包容性更强，消费群体更广。与梭织面料相比，针织服装的生产效率和资金周转效率可以提高一倍。

2020年，同心与快时尚品牌SHEIN合作，成为后者的OBM (Ownbranding & Manufacturing，自有品牌制造)供应商；2021年成立独立站团队，探索独立站、抖音等跨境电商新业务。

“在亚马逊和沃尔玛平台上，我们更喜欢大众模式；在SHEIN平台上，我们会更喜欢时装模特。”张文说，基于款式和做工的差异，同心的产品在亚马逊和沃尔玛的客单价通常在30美元左右，在SHEIN的价格在20-25美元左右。

*销售给亚马逊、沃尔玛、SHEIN的服装会在仓库进行抽样检验。

与张相比，安信是虎门跨境电商的“新人”。曾就职于深圳某跨境电商公司，2021年初被派往虎门开展新业务。

“我们公司主要从事手机品牌的海外代理销售。近年来，我们开始拓展自营服装的品类。”安信对亿邦动力表示，手机品牌的海外代理业务只能起到“中间人”的作用，很难沉淀企业的品牌资产。所以公司计划发展自己的服装产品线，逐步做品牌业务。

“离原产地更近”成为跨境电商企业控制供应链的手段之一。去年3月，安心带领的服装运营团队来到虎门，在离同心不远的地方租了一栋写字楼。在接下来的一年时间里，他走访了虎门镇周边大大小小的几十家工厂，深入了解了虎门服装厂的上下游运作情况。

最让他印象深刻的是，相比大多数内陆城市，东莞的服装厂生产和收货速度都比较高，生产节奏控制得很好。

相对于通过公司外派暂时在虎门工作的安信，张更多考虑的是如何把跨境电商人才长期留在虎门镇。

“在一线城市以外的产业带，经营跨境电商普遍面临人才短缺的问题。”张文告诉亿邦动力。目前很多一线城市的电商人才迫于生活压力转战二线城市，但往往担心没有良好的成长土壤(共享机制、供应链、资金、技术等。).

“东莞的企业很少能提供与深圳看齐的人才成长环境。跨境电商人才流入少，即使有，企业也不一定能满足。”基于人才匹配的痛点，张试图构建一个能够最大程度支持人才创业的“生态”。

“你可以理解为，我们既是服装公司，又是电商公司，还是投资公司。”他笑着说。

在新人培训班上，张给大家画了一棵枝叶繁茂的大树。大树整体代表同心的“生命”，每个树枝代表一个“项目组”。每个团队的成员都是分散的“花”和“叶”，而支撑大树生长的“土壤”则是由投资公司提供的，具体包括资金、技术、环境、组织架构、团队管理、人员招聘等企业管理的必备要素。

张文的员工创业项目覆盖跨境电商产业链上下游，包括供应链管理、品牌店运营、仓储物流、摄影摄像等。每个公司独立核算，自负盈亏。各子公司以“大成功”和“小成功”的方式运作，通过科学合理的分红机制，激发各级员工的积极性。

*在同心办公区，张贴着公司的价值观口号。

“利他”和“共赢”是张管理团队的关键词。在同心构建的组织生态中，土壤和树干会源源不断地滋养花和叶，反过来，花和叶又在通过光合作用反哺整棵树。

这种企业管理价值观，源于他在创业第二年经历的“不愉快”。当时因为资金周转困难，企业接受了大公司的并购。他们想借助外力翻身却掉进了“陷阱”。“对方收购了我们，拆散了我的团队，相当于拆团队来填补他们的业务板块。”张说，在重组后的团队中，他逐渐被边缘化，失去了“实权”，无法为投奔他的老员工“遮风挡雨”，眼睁睁地看着他们一个个申请辞职。

“最早我们十个同事一起被收购，最后只有四个核心骨干跟着我。”不久后，由于价值观的冲突，张与公司分道扬镳。他不希望有创业梦想的年轻人过早体验资本的“抽血”，更愿意用有温度的投资见证他们的成长。

创新人才激励机制初见成效。童欣创立五年，招聘了众多服装行业领域的专业人士，包括在港资服装贸易公司工作了30年的质检主管，在国际500强企业从事海外贸易的高级物流人员，在本土龙头企业快鱼从事服装设计的高级设计师.....同时，财务、行政等服务岗位的员工也可以通过参与电商运营项目来“赚外快”。

鼓励创业的理念延伸到了大学校园。何文在广东、广西等地积极开展校企合作，希望在大学期间为跨境电商专业的学生提供创业环境。

“我们的商业模式已经嵌入到日常教学内容中，通过共建工作室的方式开展Shopee、Lazada等跨境电商运营实践项目。”张文说。

目前已经有很多大学生加入了同心的队伍。他们大多在求学期间了解了同心的经营理念和工作方法。从实习到就业，公司很多操作人员都是通过校企合作培养出来的。

02

约10%的净利润成为银行的“负资产”

厂方说改需谨慎！小心点！再次小心！

在张文的跨境电商投资版图中，唯一没有纳入计划的是服装厂。目前同心合作的服装供应商有十几家，工厂大多是30-80人，都有一定年限的外贸生产经验。

在他看来，从事跨境电商需要保持一定的灵活性，根据业务量的需要随时调配生产资源。如果投资建厂，会和工厂深度绑定，但会被工厂的一系列生产要素拖累。

张文不想涉足的张明的服装制造业，已经近20年了。

20世纪90年代，东莞虎门镇依靠靠近香港的区位优势，接受香港和台湾省客户的海外订单。在当时，去东莞开服装厂是一个比较赚钱的创业项目，吸引了大量四川、广西、江西、湖北等省的创业者。

张明，湖北荆门人，早年在深圳一家港资企业工作。他通过香港总部接受欧美服装订单，然后送到内地工厂生产。2003年，张明辞掉工作，决定去虎门镇办一家服装厂。

得知张明要去虎门开厂，荆门的村民纷纷效仿。“我们创业的时候有几百人，工人都是从老家带过来的。它很容易带来，而且有很多赚钱的机会。”张明回忆道。

工人们正赶着下新订单。

从承接香港、台湾、东南亚、日韩的外贸订单，到给虎门镇、黄河边的富民等线下服装批发城供货摊位，张明的服装生意经历了“黄金十年”。“那时候只要衣服做好了，地摊就会派人来抢，外贸内销的生意非常红火。”他说。

现在，时过境迁，服装厂已经开了20年了。张明每隔几年就有放弃事业的想法。“不做多，不做好，生产成本越来越高，行业天花板清晰可见”。

张明告诉亿邦动力，最近十年，加工费一直上不去，但人工成本却涨了十几倍。“十年前，工人一个月工资五六百块，现在涨到七八千块了。”

2008年是一个明显的分水岭。工人流动性更强，人工成本开始上升。面临“用工荒”时，他不得不专程回老家，找老乡打工。后来厂里老乡越来越少，张明招的工人大多来自广东周边省份，多在湖南、江西、广西、四川。

在整个服装上下游产业链中，工厂似乎是最需要改造的，但也是最难改造的环节。

“为什么工厂老板宁愿坚持也不愿改革？因为现在的市场竞争环境在逼着他去压各个环节的盈利点。动不动就动，很可能三五十万就没了。”张敏以“移动”为例。一个电商搬家，带着一群人的老板一出手就能换地方；工厂要搬迁，各种设备运输，厂房装修，生产线调整，一下子就要30到30万。

“我们去银行借钱。大家看服装行业和中小企业，基本都会认定为负资产。”张敏说，即使在一个好的年份，收入增加了，但仔细计算后，原材料，劳动力和环保的成本也增加了。

为了赢得客户的订单，很多增加的成本只能由工厂自己承担。一个没有资本支持的工厂，很可能越做越小，净利润在10%左右波动。

五年来，跨境电商企业成为服装厂的新客户，一定程度上帮助工厂提振了产能。然而，绝大多数工厂仍在从事加工业务，处于价值链的末端。

*虎门镇服装厂集中在镇口第一、第二工业区。

在东莞陆屋北村，有几十家规模不超过100人的服装加工厂，和张明的创业经历差不多。十多年前，这些工厂老板从四川、江西、重庆等地来到虎门创业，长期以供应线下批发摊位为主。近年来，他们开始供应直播电子商务和跨境电子商务等新的销售渠道。

产业价值链末端的工厂，不是没有考虑电商转型或者品牌发展，而是经营服装厂多年，张明见过太多跌宕起伏的电商故事。

“企业经营到一定阶段，就必须考虑那些系统性风险。可能就是因为几个小问题，最终导致整个企业严重受损，甚至破产。这是一件非常可怕的事情。”他说。

以曾经盛极一时的“淘品牌”为例。在张明看来，“淘品牌”只是特定时代的产物，大部分都是“跑路”玩家，很难称之为品牌。一旦平台打开闸门，引入越来越多有竞争力的国际品牌，结果将立即可知。

“品牌溢价能力可以称为‘品牌’。80元花了100元，只能叫‘处理’；大规模降低盈利点，只能叫‘跑量’。”张明描述道。

正因为如此，背负着实体产业重担的工厂主更不敢轻举妄动，更不要说大刀阔斧的改革了。那些可预见和不可预见的风险都在提醒他要谨慎！小心点！再次小心！

[S2/]03

性能提升70%，但也有“新麻烦”

为什么灵活的快速反向落地效果不理想？

2021年，国内很多跨境电商卖家受到亚马逊封号的影响，但东莞虎门镇的跨境卖家基本不受影响。

“我们是以投资的思维做跨境电商的，我们一直在讲规避风险。”[/s2/]张告诉亿邦动力，东莞的跨境电商卖家大多是跳出传统行业的人。他们没有一夜暴富的创业心态，相对务实扎实。“合规运营已经成为我们运营的底线思维。一点小聪明也许能赚回一两百万，但一旦评上了名，就是几千万的损失，根本不值得。”

尽管经营理念稳健，同心2021年销售业绩比去年增长70%，成为虎门知名跨境服装电商企业。然而，在成立的第五年，它也面临着成长的“新烦恼”。

首先让企业陷入被动的是航运成本的飙升。“2021年，除了5-6月，几乎全年都处于‘人造’旺季的氛围中。疫情叠加航运因素，大量集装箱堆积在美国港口码头，导致港口严重拥堵。”张文说。

2020年，美国的海运价格将保持在每公斤10元以内。2021年美国市场“大港口”现象蔓延后，运费将上涨至每公斤30元。

“去年，航运形势日益变化。我们应该每天关注美国市场的形势变化。还要看船公司带什么船回来。1000柜的船和4000柜的船直接影响我们的送货效率。”同信投资物流子公司负责人麦生说。

*打包好的包裹即将发往亚马逊FBA美国站。

刚刚在虎门镇经营服装跨境电商业务的安信，也面临着运费飙升的问题。“我们根本没有任何谈判的余地。我们只能被动跟风。”

在运费上涨的情况下，企业还需要保证前端的市场竞争优势，所以只能把压力挤到后端工厂。“我们也知道工厂难，所以大家都会商量，我们会尽量把流量控制在合理的范围内。”安欣说。

除了运费成本上涨，还有一个长期困扰服装跨境电商企业的问题——工厂产能不可控。

2021年，同心增加SHEIN的业务线后，生产部门感受到了明显的压力。“去年3月，订单发不出去，市场没有那么多工人完成订单。”张文说，虽然他可以通过分工、分红、赋权等方式把组织组织得井井有条，但对于提高外部合作工厂的产能和效率，他表示无能为力。

2020年，快时尚跨境电商品牌SHEIN有意拓展亚马逊卖家，成为SHEIN平台的合作供应商。同心在亚马逊众多服装店中口碑较好，供应链能力稳定，因此成为SHEIN投资团队的重点洽谈对象。

当年10月，同心成为SHEIN的OBM供应商，公司自主研发的品牌产品可以在这个快时尚平台上独立销售。

“去年我们最大的痛点就是被厂子拖得这么惨！”张文说，站在跨境卖家的角度，我们肯定希望工厂的发货周期越短越好，但在实际操作中，困难很多。

如果你想跑得快，就意味着更高的成本。所谓的“小单快速反转”，实际上会给工厂的生产线带来负担。如果不给足够的利润空，工厂是没有兴趣接这些小订单的。

“我们能明显感觉到虎门工厂生产成本持续增加，经营压力加大，这也会反过来增加我们的经营成本。”何文算了一下，如果要提高工厂的生产效率，需要工人加班加点，也就意味着更高的成本投入。这部分增加的成本最终还是要回到卖方这边。只有提高产品的单价，才有利润空。

在虎门镇的就业旺季，工人的流动性更强，零工的平均日工资可以是长工的两倍。每到跨境电商备货季，张敏也会面临“用工荒”的问题。在东莞虎门镇工厂订单接近饱和，产能有限的时候，为了降低运营成本，张敏会把一部分订单送到湖南岳阳的服装厂，让他们同步赶工。

在湖南岳阳，张敏与几家小型服装加工厂合作。地处内陆，工厂规模和技术实力有限，只能靠接手沿海地区服装厂“溢出”的订单为生。“他们是整个产业链的末端，他们的生活更加艰难。”张敏说。

近年来，跨境服装电商企业对柔性供应链的需求与日俱增，快速成长的同心也希望找到更多可以合作快反生产的工厂。

“我们走访了广州、北京很多所谓的柔性供应链服务公司，他们合作的工厂都在产业带。合作后发现他们找的工厂还是在虎门，最后落地，效果不理想，还是解决不了我们的痛点和需求。”张文说。

在他看来，服装厂所谓的智能化生产，一定是单个订单几万件的一次性投入，生产效率的整体提升才是真正智能化的实现，国内90%以上的企业都达不到这个订单量。

“事实上，我们面临的问题和SHEIN的问题是一样的。我在平台上卖的货也需要快速补货，我得找这样反应能力快的工厂。”张文告诉亿邦动力，虽然SHEIN在全国很多地方都走了服装行业，但是一直没有找到足够多、有实力的快速反应工厂。

*童心自主研发的夏装新品将发往SHEIN在广东佛山的卫星仓库。

“为什么它不断开发新的型号？因为没有那么多强大的快反应工厂来支撑单个产能，单个产能的不足只能靠大量的新车型来弥补，不管这个工厂有多少产能，能生产多少。”他说。

虎门镇的很多服装厂也在关注SHEIN。去年年底，圈内讨论深圳跨境电子商务公司莫坎濒临破产。与莫坎相比，SHEIN最被大家认可的一点就是“没必要被动囤货”。

“SHEIN的精细化运营能力是莫坎无法比拟的，大大减轻了工厂的备货和资金压力。”服装厂老板曹伟说。在曹魏虎门，有一家不到100人的服装厂，以针织服装为主要品类。

由于工厂规模小，产能有限，他目前没有选择直接与SHEIN合作，而是从SHEIN手中接过一些订单给亲戚的工厂。身边经营服装厂的朋友普遍对SHEIN表现出浓厚的兴趣。

作为曹伟申的间接供应商，经过两年的合作，我们对这项新业务有了清晰的认识。“有人赚了钱，有人赔了钱，很难说是好是坏，都是靠自己。合作初期，你不可能一下子尝到甜头。你需要自己在体制内运行这个模式，你需要持续的投入。”他说身边很多服装厂合作2-3个月就停工了，抱怨订单太杂，单价太低，没有利润。

在他看来，这是初期磨合期的正常现象，所有的订单样式都必须是新的。“如果这个订单退回10倍、20倍、30倍，工人都熟了，就不会有这样的问题了。一切都很重要。一旦测出，就会有利润空。”曹伟说，他接的订单中，有几件基本款的毛衣，从前年到现在，一直有退货。

*夜幕降临，虎门镇门口的夜市开始热闹起来。

“务实”是东莞企业家的本色。如今，经历过风风雨雨的工厂主，大多已经接受了自己在整个产业链中的角色。

正如曹魏所说，“一块蛋糕需要大家一起吃，一个人不可能全部拥有。既然选择做工厂，就做自己擅长的事，高风险高回报，保证赚到自己应得的那份钱。”

处于事业上升期的跨境电商创业者，大多也将“品牌出海”列入长远规划，甚至作为一个“宏大命题”。

在瞬息万变的跨境电商赛道中，在红海的服装大品类中，他们需要建立一个高度敏捷的团队，仔细考虑投入产出比，保持健康的现金流。

东莞虎门发展服装产业40年。大大小小的服装厂，大量的电子商务公司散落在纵横交错的大街小巷，融入虎门的街头生活。无论是第一代工厂创业者，还是第二代电商创业者，他们都把青春留在了虎门，也在这里书写了激情创业的故事。

(应采访对象要求，张明、安欣、曹伟均为化名)