对于营销类人员来说 最重要的胜任特征族包括成就与行动 以及人际冲击 与影响 这两项特征族被讨论的频率几乎相同 而且对营销的成功同等重要 对 于营销 虽然冲击与影响力的范例较多 但最近针对营销人员所作的研究表明 绩效一般的营销人员缺乏成就动机的程度 多于缺乏冲击与影响力的程度。
1、市场营销人员的通用胜任特征模型
二 市场营销人员胜任特征释义
冲击与影响力 IMP
影响他人 促使对方购买产品 占去营销人员大多数时间 因此占行为指标 中最大的比例 在某些杰出营销人员身上 冲击与影响力可能属于技术层面 并 且由潜在的成就动机所驱动 如果营销人员有达成高目标的强烈愿望 他们就会 学习如何有效地影响他人 在具体营销实践中 冲击与影响力的发挥通常有一下 几种方式
• 关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体深刻的印象，包括着装、语 言、环境等各种细节 如果销售涉及到跨文化交易，则这项能力更为重要；
• 通过了解客户最关心的问题，满足其要求来施加影响，显示其所代表的企业 对客户的重视和理解 从而获得客户的持续信任与忠诚；
• 使用专家或第三者来影响客户；
• 了解客户对营销工作的以及相关人员的看法，采取行动预测并引导他人的行为
成就导向 ACH
成就导向对帮助营销人员实现高绩效非常重要，成就导向通常表现为
• 为自己设定具有挑战性的 可以达到的目标
• 积极有效地安排和利用时间
• 对于较长周期的营销而言，善于敏锐地感知与抓住潜在的利润机会等，需要注意的是成就导向必须与影响力和人际理解力达到良好的平衡否则可能会产生负面效果
主动积极 INT
主动积极在营销人员身上通常表现为耐力和坚忍，即不断尝试不同的方式，花费较长时间工作，不因遭到拒绝而轻易放弃
人际理解力 IU
人际理解力在所有的营销模式中都很重要 包括了解他人的态度、兴趣、需求和看法，并理解他们非语言的行为，人际理解力是冲击与影响力以及客户服务导向的基础
客户服务导向 CSO
客户服务导向虽然在营销模式中占的比例较少，约百分之五到六但却十分重要。从向客户提供立即义务性的服务到担任客户顾问，帮助客户制定重要 的决策等，客户服务的本质就是花费时间发掘客户真正的需要了解客户需要的产品和服务是什么，并通过更多的努力来满足这些需要。
