一个酒店先有定位，然后定价，然后才有会员体系建立，会员体系建立后用营销手段来落地，所有的营销都要因地制宜，所有的手段都不可照搬，在此举例，可以借鉴，万不可模仿。要学会理解调整成合适于自己的营销思路。
一、运营者要学会对自己的酒店进行SWOT分析
什么叫SWOT分析?SWOT又叫态势分析法，是企业常用的一种战略规划工具。即一个企业要从内部客观的分析自己酒店和竞争对手的优势、劣势在哪里、从外部条件来分析自己和对手的机会、威胁分别在哪里?是“相对的”优势劣势机会威胁。要用笔和纸把自己和对手摆起来比这四点。见下图：
表格做好：先不要填你自己的，把别人的填上，最后看着别人的价格，你再回头看看相对于他们，你自己的优势、劣势、机会、威胁都是什么，然后大概应该卖什么价钱，心里基本上也就有数了。
当然，该卖多少卖多少，先不要有打价格战的概念。我们学习来干什么?学了去做营销!做最高的收益，卖的贵还卖得好才是本事。
二、定价
这里要提醒的是：价格体系非常重要，它决定会员的发展是否顺利、客人能否接受，尤其是第二个表格中你的会员价格的制定要注意：
1、你的会员给予的特殊权限。延迟退房?优先订房?免费早餐?免费果盘?免费商务服务?这里要有吸引力度。
2、是否要做延伸的升级金卡会员?金卡和会员又有什么区别?不建议区别过大，否则影响整体收益。
3、由散客转化为会员要让客人非常的易于接受，千万杜绝填写各种复杂的表格和过高的售价。比如散客房费200、会员180、会员卡20或更高一张，这就不利于散客转化。散客房费220、办理会员免费、只需要关注二维码、关注后会员180、这就利于转化。
4、记住，发展会员的要诀是不要在乎眼前利益，要发展会员数量，这是酒店存在的根基。根基不稳，怎么做生意?会员的数量和质量是一个酒店最长远的利益。
三、做总结方案
OK，分析完了之后，价格也定了，做什么?做总结方案!总结出自己酒店的优势在哪里、劣势在哪里、机会是什么、威胁是什么，然后想尽一切办法放大自己的优势、减小自己的劣势、抓住并创造机会、发现并消灭威胁。
在做的过程当中，大家都有的优势不叫优势，不用刻意放大，容易事倍功半。大家都有的劣势那一定是劣势!一定要减小。这样做事半功倍。这个方法叫分清轻重缓急。如何选择战略?战略方法有四种：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略。记住不要全面进攻、要学会技巧性的取舍战略。
举例说明：
放大优势：我们有早餐，别人没有，那就把早餐做好做丰富，这叫放大。
减小劣势：大家都有早餐，但是都不好吃，那就把早餐做好做丰富，这叫减小劣势。
抓住机会：以前卫生一般，现在新来了一个卫生又快又好的熟手，马上提他做领班，让他带领大家改变客房整体卫生状况，这叫抓住机会提升质量。
消灭威胁：有个前台老油条对客人态度差，直接开除，双倍工资赔付也要开除。不消灭威胁永远不要想提升!
但是什么先做，什么慢做就叫你采取的战略。
前台人不行你拼命抓卫生，网络拼命评价早餐太差你却在不断研究如何搞好宣传等等，这就是战略不对了。
一个县城酒店都不规范，没有人跑协议单位，那么这时候就要集中销售资源，全力开发企业协议，这就是优势机会SO战略。所以大家要学会如何果断放弃短板，如何集中进攻火力。
四、方案执行
OK ,前面讲的放大、减小、抓住、消灭不是一天可以完工的，是一个漫长的过程。大家要持之以恒的去整改，去前进就好。如果你有足够的管理水平，所有的同事都会按照既定部署认真的去执行你的方案了。
五、建立会员体系
在同事执行方案的同时，我们该考虑建立会员体系了。在现在微信这么发达的情况下，单体酒店的会员体系是最好操作的，今天讲的微会员绝对是一个趋势，你只需要有一个带有积分功能的PMS收银系统就可以了 。
在这里我举一个实际操作过的例子。数据不算太精准，但大致差不多，群里高星酒店或者度假城市酒店要慎重!。
背景：深圳某单体酒店，经济型、房量145间。2015年开业、先做SWOT分析、然后定价。
接下来是重点：
开业后第一次定价：大床房散客价188、会员价168、不分平日周末、会员免费办理、扫描关注公众号即可成为会员。成为会员后延迟退房到下午15点、入住免费赠送早餐、睡前牛奶。消费1元积1分、积分1000分可免费兑换一晚。(一定要注意转化便利性。注意1000分换房在行业中是非常超值的、相当于五送一)
生意稳步上涨，会员持续增加，几乎所有散客都愿意接受转化，耗时40天，平均每天转化散客40个，发展到1500位会员后，月入住率夜稳定了5成以上了。
第二步微调整策略。周五周六散客和会员房价均上调20，利用了人普遍的贪便宜和侥幸心理，新老会员均未引起大面积反响。新会员持续稳定增加，再试行2个月，会员总量增加到3500。入住率增加到6成以上。这3500是非常粗糙的客户，因为只要扫码就能占便宜。但是这构成了这家酒店生意的根基。如果我的服务是钢筋，他们就是大厦的混泥土。
第三步再次微调整策略。即日起：会员卡收费办理。50元一位，前台办理卡数锐减，但是解释清楚有1000积分兑换政策后，长住客或者经常来的客人自己一算账，照样转化，每天转化数量依然在两位数，而且这时候转化出的会员是绝对的精准客户。试行2个月，会员中量增长到4500，入住率增加到7成，且周末持续满房。
第四步再次微调整策略。积分兑换房晚调整为800积分可兑换一晚，但周五周六不允许兑换。减分的目的是因政策有变，且周五周六不再兑换，我们要给前面4000位会员一个交代，但我周末的盈利能力大大提高。运行3月，生意稳定在8成以上，经常满房。
第五步再次微调整策略。不再主动推会员，客人主动要求办理的168元每位，积分兑换需要提前一天预约，周末同样不接受换房。进入有空房才能换的资源调整阶段!
最后一次我离开前，总体房价全面上调20!又继续开始主动推送会员。入住率未见明显下跌。
酒店耗时约8个月，发展约5000会员，其中免费办理的前3500位中3000位左右为一次性会员，收费后办理的会员才是大量的有价值会员，最终有效会员大概为2000、活跃会员大概为900，每周均贡献2间夜以上的会员为600左右。记住，积分送房给活跃会员是最现实最容易接受的，时不时就可以免费住一晚，谁不开心?谁去别家住?而且免费兑换房晚均控制为平日空房，绝不影响日常收益。只是略微增加成本。用平日空房赠送给最有消费能力的会员客户，这就是用时间换空间的典型案例。
好了，这个方案要套用都很容易，关键在于思维。管理人员或者业主是否有让利思维，把利益让给客人、让给会员，但是是巧妙的让，把空置的房间当成了会员营销的有力工具。除了洗涤费和水电，没有掏出任何实际现金成本，这样让出来的会员粘性几乎是百分之百。当然，除了房间，积分是否可以兑换其他，如餐饮、礼品之类的就值得大家去亲自思考和实践了。
将这样的运营理念结合现在近场连WIFI和最新的微信订房、微信会员卡工具，我相信会员发展速度还能再提升30%！微信营销的时代已经来临，世界日新月异，酒店前程似锦。
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