朱毅是一位房地产公司的资深业务员，在他的儿子朱亮也从事这个职业后，朱毅时常告诉朱亮做好准备工作的重要性。
有一次，朱亮正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万元大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收回大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，朱毅建议朱亮背下那些利率幅度在3.5%~5.5%的租金表。但是朱亮却很不以为然，没有那么做。
当他们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求朱亮算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。因为朱亮没有准备，又没带计算器，只好推说不太清楚。那位老板自然也明白了朱亮在开会之前没有做好充分准备，朱亮显然没有给他留下好印象，进而影响到对方合作的信心，以至于最后没有成交。
这显然是一次失败的沟通,原因就在于朱亮事先没有做好充分的准备，国访实户时，如果客户正在开会，你应该怎么办?是说完要说的话呢，这没有对意外的情况做出有效的预测。
设想可能发生的情况并做好准备在沟通中是十分重要的。
在与客户进行沟通时，什么情况都可能发生，那么如何做好准备呢？
第一,设想客户可能会问的问题并做好准备。例如，还是第一个案例我们可以设想一下客户会问什么样的问题，做好回答的准备。他也许会问:
①你们有没有这样的产品?
②你们的服务怎么样?
③价格是多少?
④什么时候能送货?
⑤如果产品出现质量问题怎么办?
这就需要你对自己的产品有充分的了解，掌握相关的资料，这样才不会到时候手忙脚乱，
第三，准备好可能需要的信息资料。有时客户提出来的问题往往与公司，产品或服务、行业、竞争等有关，如果这些信息太多，而且变化太快的话，一般人是很难完全记下来的。通常情况下，电话沟通之前要把这些信息制作成表格，这样在需要的时候随手就可以调出相关资料，回答客户的问题最为重要。
总之，销售中的沟通是一个有计划、有目的的行为，做好准备工作尤为重要。
个人观点：
为了避免由于自己工作上的疏忽导致销售拜访失败，就必须在面见客户之前做好充分而详尽的准备工作，这样就可以极大地减少意外难题的出现。即使面对种种难题，也会因为你的充分准备而从容应对，不至于手忙脚乱、不知所措。你必须通过发现、追踪和调查摸清客户的一切，做好所有客户沟通过程中需要的准备，最好能够在一开始就让他觉得你十分可信，就像他十年前认识的老朋友一样。
最新评论