■小猪班纳 资料图片 程永强 摄
“10后已经成为童装市场的消费主力军，而年轻的90后妈妈们的消费理念、模式也都发生惊人的变化，新零售的注入已成为童装行业不可或缺的发力点。”在近日第23届中国（虎门）国际服装交易会上，本土品牌小猪班纳销售经理陈越在展会上向记者表示。
本届展会童装展位不在少数，其中不乏童装品牌小猪班纳、潮流童装FOLLI FOLLIE以及诸如森虎儿这样的童装新贵。在全面放开二孩政策的第二个年头，民众“造娃”意愿并未高涨，但童装行业商业模式却悄然变革。不少参展企业介绍，为了解决库存积压和终端销售价格偏高等问题，传统层层代理为主的渠道逐渐被弱化，联营、直供终端等模式逐渐被童装企业所认可。
莞企携手电商巨头开设智慧门店
据尼尔森去年发布的《中国消费趋势解读报告》显示，90后消费者有独特的个性和诉求，同时也注重寻求有个性的产品。当这批消费者逐渐成为童装市场的消费主力时，市场上充斥的同质化产品，消费者传统“逛街”购物的购买方式，都已经无法满足消费者的需求。
“90后不比我们70后、80后了，他们更多的接纳着咖啡+书+网上冲浪的生活方式。”陈越向记者介绍，新一代童装消费人群的消费方式更加碎片化，相当一部分客群不愿意花费更多的时间去逛街；同时，随着智能手机的普及，他们更多的会使用手机来下单和筛选需求。
不仅如此，随着大众审美水准的不断提高以及衣品的多元化需求，新零售模式也适应解决了这一难题。“现在的年轻妈妈们一个季度可能要给小孩换很多件童装，而不是一两件穿到底，他们在筛选童装价格、款式上需要耗费许多时间，因此迫切需要改善购物体验。”陈越说。
正因为如此，今年6月，小猪班纳与阿里巴巴达成合作，成为天猫在童装领域一家新零售战略合作企业，并将于今年12月上旬在南城开设首家新零售智能体验店。陈越表示，小猪班纳会员购买童装的数据，诸如风格、颜色、尺码都会汇集到线上数据库，消费者可以接到最合适的新品推送并到店体验。
联手电商巨头、打造智慧门店的并不只有小猪班纳。今年8月，都市丽人联合腾讯等公司，在东莞南城步行街分店推出了首家微信支付智慧门店，涵盖扫码服务购、试衣间呼叫导购服务、智能互动大屏等多项智慧功能。
聚焦库存弱化传统代理模式
对于服装行业来说，库存问题一直是一个老大难问题。陈越表示，传统代理模式容易导致加盟商的库存积压，面临很大的生存压力。这种代理商业模式越来越不符合当下服装行业快速的更新迭代。而且在电商等冲击下，代理模式容易导致区域价格定位不统一，降低消费者的体验感。
针对这一情况，小猪班纳近年来探索新路，开始走联营商业模式。这种模式使得联营商实现了“0库存化”。也就是说，联营商卖不出去的货品可以全部返回给总部，这样一来联营商也就大大降低了风险承担。
“而公司也会通过线上等多渠道进行灵活调配，实现库存最大优化。”譬如，通过引入大数据分析，小猪班纳实行了“抢单大作战”。这种作战不是真正意味上的各店铺火拼，而是一种良性公平竞争。陈越表示：“各地库存量不统一，有时候总仓都会断货。之前顾客下单后会直接派单给有库存直营的店铺，而现在，实行抢单模式，联营和直营的店铺都是同等对待，大大提高了联营商们的积极性。”
虽然总部会根据就近原则分派订单，但抢到单的店铺也会得到一定的奖励。通过库存更加精准机动地流动，各地库存不均的问题也得到了有效解决。陈越表示，通过开辟联营模式，今年吸引了不少联营商加盟，小猪班纳今年的营业额也增长了近两成。
直供终端和联营模式渐崛起
智慧门店、联营、直供，记者走访参展商发现，不少童装企业近两年都开始探索新的销售渠道。参展企业东莞童戈服装有限公司运营经理徐爱君向记者表示，在此次展会后几天内，该公司就会在南城汇一城试水首家联营店。“我们将逐步弱化以前的层层代理的模式，向联营模式或者直供终端模式拓展。”
7年前创立了“森虎儿”品牌的童装新贵东莞市森图服饰有限公司，今年来其销售渠道也更加扁平。“几年前我们主要做批发和代理，去年开始真正做自主品牌，但发现如果还按之前的话，中间代理就有好几级。所以我们先辛苦一点，越过代理商，整体打包加盟，直供终端的加盟商。”
森图服饰市场经理胡明介绍，该公司目前基本上都是原厂价格供应到终端加盟商，这样一来，终端商面向市场的贴牌价格也会更低。“直供终端价格大概比层层代理下来要降低10%-15%，而且由于我们掌握终端市场的及时反馈，因此库存积压问题也基本解决。”
创建了自有童装品牌“快乐缤尼”的东莞六迅时装厂总经理罗柱荣也向记者表示，现在该公司有近30%的联营店铺。“在这种模式下更分工明确，联营商们只需要全力销售，不需要担心库存压力和供货问题，这样一来六迅吸引了更多商户来合作。”罗柱荣说。（见习记者 赵茂杰 记者 黄锐）
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