在线和离线都有相同的目标。
文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
正月十日（2月10日），杭州四季青服装市场、四季青服装市场和四季青饰品城迎来虎年的开幕。
据说杭州四季青在中国服装贸易中的地位相当于康德康德的地位先于康德的哲学；康德之后的一切都从康德身上流出。就像悬挂在天桥上的匾额——中国服装的第一条街道。
这个比喻有些夸张，但四季青的年营业额相当于整个杭州市的营业额国内生产总值一半
服装制造商都知道，过去两年的生意一直很艰难。曾经繁荣的服装批发市场无一例外地面临着外部和内部压力：北京的“动态批次”和武汉的“动态批次”汉正街，欢迎在噪音中整顿秩序；广州的13条线租金高昂，摊位相互滚动，一直在努力寻找上网的方式。
有人说，这是因为城市的升级和发展，拥挤的车、人和货物，肮脏和混乱的坏印象，批发的低端商业模式与城市化和数字化的新商业模式不兼容。然而，这与生态中的人是分不开的。生意永远是人们的事。推动人们前进的动力可能是“你不能”，而让人们停滞不前和犹豫的是“也许我不能”。
2021，四季青摊位的销售量急剧下降，有些摊位的收入甚至减半。即使在电子商务平台飞速发展的年代，他们也未能击败这些有能力的人。宝泰和一批企业依靠电子商务的崛起。上市女装店荣美曾经在这里购买商品，电商平台前的一个主播和无数的腰主播从这里出来，演员章若楠曾经是这里的模特。到目前为止，她当时拍摄的同一个模特可以在网上找到
在钱塘潮中，四季常青，总有它的规律和秘密。它有一套与外界完全不同的作息时间表和运营模式。无数创造财富的神话已经出现，还有未知的失败。然而，在经历了海浪和沙子之后，能够以不同方式生存的人必须推动自己前进。这里没有零钱和零钱，坚持摊位。
农历正月初八一大早，距离杭州四季青市场几公里的环北服装批发市场已经开业。由于担心疫情可能会影响市场的开放，王健姐妹几天前从家乡回到杭州理货。
王健姐妹的商店专营针织品。它在环北已经开业十多年了。该公司从事一批服装业务。我姐姐负责赚钱，我姐姐负责店里的家务。（记者注：所谓第一批是指一手批发，即有直接合作的工厂或自有工厂，第二批商家从一批商家手中取货。）春天的商品几个月前就订好了，姐妹们等待着早春的市场开张。
多年前，这样的毛衣只卖25元
环北的开业时间比四季青早了大约两天。王健不得不接待四季青和全国各地的第二批老板。经过十多年的工作，他们一眼就能分辨出哪些是个人客户，哪些是批发商。互联网上总有一些所谓的策略，这些策略教导个人顾客假装批发商去线下摊位购买廉价服装。例如，不要问“这件衣服多少钱”，而要问“你要多少颜色？”，另一个例子是，你不能穿太精致的衣服。如果你想穿休闲服，你最好拉一辆手推车等等。但也许只有“把车停在新一发楼下”的建议才足够可靠。“我们主要看眼睛和动作，个别顾客看衣服，批发商看衣服的版本。”。这个单独的顾客装不下。
每年，她的商店都会生产几种流行的款式。与网店不同，“如果网店没有流行模式，将进行最普通的运营，如果摊位没有流行模式，它将‘死亡’”。然而，如果网上商店有一种流行的模式，它将推动其他款式的销售。摊位上的流行款式只是谋生的基准——一家商店里有数百个SKU，并非所有SKU都是流行款式，“按照500件的最低订购量，一般300件可以卖回来，剩下的200件即使清仓也能盈利”。然而，由于失败的样式不会一次完成，而流行样式将继续需要商品，因此一种流行样式通常可以支持十几种失败样式。
王健最常问的话题是“如何赚钱”。她的通俗逻辑只有两个词：愿景。这也是四季青第一批和第二批老板的逻辑。
在每个模型出来之前，他们不知道哪一个会爆炸。他们只知道会爆炸的模型通常会符合大多数人的审美观。这样的特点就像万金油，一般而普通。用她和另一位四季青老板的话说，“流行模特不好看”。每一笔钱都是批发商的目标，“基本上一到就被抢走”，所以他们有时会用布盖住这笔钱，只有当熟悉的老顾客来时才把它拿出来。
2021，王健的生意被直接削减了。不用说，服装业的老板知道去年的日子不好过。“因为现场直播带货随着电商的兴起，一些视频平台没有门槛，几乎每个人都能下直播，导致线下市场萎缩”。在这种情况下，电商兴起时曾有过不好的声音，但经过十年的共存，双方逐渐达成默契，“但这一次，有些则不同，“一群摊主，我最担心的是转移到他们的根本供应链。
“抖音王健认识一个小女孩，她在一个月内每天卖出500多件。“但她很累。她的团队只有她和她的丈夫。”只有当她比前一天做得更好时，才能每天都有交通堵塞。王健也想做现场直播，但他的日常工作占用了他所有的时间。他还找到了一位合作的主播。“如果锚做得好，自己找货源”。与成本相比，租金往往是数百万个摊位，而直播的成本几乎可以忽略不计。
“如果你不去做，你会‘死’；如果你没有精力，你不会学习；如果你找到人去做，你会慢慢‘死’。”。这就是目前无法自己进行直播的情况。王健希望找到一个合适的合作伙伴，负责熟悉的供应链。如果你找不到，“早点退休”。
在四季青老九天一楼边境区拐角处的一个摊位上，老板丽虹是杭州人。他刚刚花了600万买了两个摊位。租房和买房是不同的，而且价格更低。她口中的“购买”不是纯粹意义上的购买立面，而是三年使用权。在老九天这样的高端女装市场，租金价格无法与老市场相比。
老九天的摊位是最高端的。他买了韩国版的一发。老队员们喜欢去一发的三楼。老中州和新杭州的学校也不错。苏杭地区有中高端女装批发、常青、老市场和乡镇政府大楼。学生会喜欢参观九星和益发一楼和二楼。新的在线商务园区是最便宜的，质量也不如其他园区，但它是唯一可以回归的地方。任何一个稍微熟悉四季青的人都能得到这个答案。
丽虹在老九天驻扎了十多年，自然有自己的商业经验。两年前，她开了自己的网店，但生意不好。她每天卖出十几件。当然，她还提供了数十家在线商店。直播兴起后，我们与几家主播广播公司合作。在一个好时机，我们每天可以卖出上千件，但回报率也很高，“只是多了一个市场”。面对商场里进进出出的店主，左右两边的摊位都开了又关。他们中的一半依靠视力，另一半依靠跟随潮流的勇气。当然，他们也积累了多年的联系。
无论过去还是现在，摊位生意都是人脉生意，即所谓的“留住老顾客”和“吸引新顾客”。没有常客，他们想开个摊位，等着赔钱。
曾经是设计师周琪，离开公司后，他和合伙人在宝泰河开了一家女装店。他认为自己的设计并不好，直到有一天他在离开公司的公交车上看到同样的乘客穿着这个设计。
年轻会设计的周老板一眨眼就赚了数十万。她有点飘飘然。她带着模特在香港拍照。她采用了当时最流行的植草方式。她住在一家每晚8000元的酒店里，几乎无法控制运营和维护成本。在不到一年的时间里，因为款式太少，他损失了40万件。皈依后，他仍欠下10万多的债务，他的合伙人逃走了。他只能靠几张信用卡生活。
周琪并非无能。他立即找到了一份月薪超过1万的工作。“当时他想要的是还清债务，开自己的网店”。店里的货物来源仍然是四季青。当然，它可以通过简单的工资来偿还，但周琦并不甘心。他住在地下室，一个月挣几元钱吃饭，白天工作，晚上回家做网店，每天点菜，从家里坐电动汽车下沙去四季青，穿着盛装回家，拍照，记账，快递。
这一次，他做了他一直热爱的事情，但这一次，他以零成本取而代之。不到半年，周琪就还清了所有债务。在过去的三年里，周琪和他的三个弟弟换了三个地方，但他不再只从四季青那里取货，他的大部分衣服都是自己设计和制作的。
唐老板来自宝泰河，是第一个通过人才培养模式的人。宝泰和电商园也是最早开设网店、提供四季青摊位进行退货和换货的。“他们首先模仿韩国一家知名网站的服装。当他们看到官方模特照片时，他们直接模仿了它。”。然后他们找到了韩国的一位知名模特，拍了一张好看的模特照。当批发商来提货时，他们会发送他的照片，即所谓的“官方照片”。
一个简单的模特让唐老板立刻赚了100万，然后他也照做，竞争学习和模仿。漂亮的小姐妹们会拍照或拍照带货，线下和线上的买家都会通过查看图片来购买商品，这就是为什么许多商店也会在详细信息页面上使用相同的图片集。
“一个漂亮的小妹妹一个月做两件衣服能挣四五万元。这很容易挣。章若楠曾经是这里最热门的模特之一。这个信息在网上找不到，但在这里不是秘密。”只要她长得好看，拍得好，商家就会争相找模特拍照。到目前为止，她已经在网上搜索了“章若楠的同一风格”，你也可以找到她当时拍的很多照片。
因此，无数的个人买家、网店和主播都喜欢四季青。摊主是从全国各地挑选出来的，然后分散到全国各地的线上和线下商店。摊位也会互相供应。这也是四季青在中国女装行业阿尔法和欧米茄地位的起点和终点。
为了让批发商快速选择该版本，商店将雇佣模特佩戴该版本。在一些商店里，老板会亲自去打仗。只需几秒钟就能改变。这时，底部的文胸会暴露出来，但没人在意。有些模特甚至可以在一分钟内换10件衣服，包括分拣和展示，因为这里的秘密只有一个词：快。比别人起得早，睡得晚，先从工厂拿货，立即复制粘贴新模型，在任何环节都要快一步。
现在，当新来的人再次进入摊位时，老顾客就没有资源了。只有两种方法。一是开设网店和直播。另一个是对整个摊位的服装甚至装饰进行风格化，无论是欧洲的还是日本的，或者只卖羊绒，或者只卖小香水、短袖、牛仔裤等，以解决创新问题。事实证明，这样的照片和小视频可以吸引更准确的人，方便人们找到他们，只需要更多的流量。大型的、不合适的传统流行模式仍然存在，但它们不再像以前那样受欢迎。只有更精致的风格才能赢得粉丝。
这不仅是线下摊位的答案，也是在线摊位的答案。从去年开始，风格选项将出现在电子商务平台的搜索结果中；在交易列表中推广用户个性化风格的重要性也将被揭示出来，在页面上找到合适的品牌驱动风格将更容易带货，以及瞄准更多潜在消费者。在线和离线，最终目标是一样的。
广播室、电子商务平台甚至个人买家都知道，如果他们想实现利润最大化，就必须直接与工厂联系。流量分散到各种直播室和小型视频平台。一些老式的摊主不愿意学习，“一个是教育水平低，另一个是时间不够”。而老板们有学习能力，也就是说，他们熟悉供应链，知道如何跟上当前的风格化趋势。风风火火关注现场直播、小视频拍摄和那些不和谐的斗争，这是徒劳的，真的很顽固。
一年前的农历12月23日，制作精良的摊位提前放假，一些商店空无一人。不到三分之一的摊位仍然营业。走廊里到处都是胶带的声音。他们必须在今年前清理仓库并收拾行李。一个英俊的弟弟推着一辆手推车挨家挨户收快递。他的眉毛皱着，就像生活中的烦恼。事实上，它们不是麻烦，而是生活的内容。
昨天是第一个月的第十天。四季青的大部分市场已经开放。随着2022年春天冬奥会的开幕，全国人民欢欣鼓舞。钱塘江的潮水汹涌向前。只要说，愿四季常青。
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